Как общаться с инвесторами во время кризиса: будет ли спрос и рассчитывать на что-либо стартап компаниям

Пандемия открывает новые возможности не только для предпринимателей, но и для венчурных инвесторов, которые начинают увеличивать свою активность на рынке. InnMind, международная сеть для стартапов и инвесторов, провела серию интервью с такими игроками как Тим Дрэйпер, Игорь Рябенький, Александр Галицкий, Игорь Шойфот и другими основателями и управляющими партнерами фондов, чтобы подготовить стартапы к новым правилам игры.

Учитывая неоднозначные отзывы со стороны СМИ насчет «светлого» будущего для основателей стартап компаний в рамках глобальной пандемии, команда InnMind решила задать все самые острые вопросы венчурным фондам и инвесторам из Кремниевой Долины и Европы напрямую. Поддержка молодых технологических компаний сейчас важна как никогда, но как же все-таки достучаться до инвесторов в режиме «онлайн», каким образом представлять свой проект, чтобы добиться желаемых инвестиций? Давайте взглянем на это глазами самых влиятельных игроков рынка, чтобы понять «внутреннюю кухню» фондов и логику принятия решений в текущей ситуации.

Деньги инвесторов не исчезли

Опираясь на отзывы опрошенных инвесторов, большинство крупных венчурных компаний продолжают искать и рассматривать новые инвестиционные возможности. В этом отношении ничего не изменилось: инвесторы по-прежнему заинтересованы в хороших проектах и новых инвестициях. Единственная область, где можно заметить изменения в этом направлении – это приоритет или спрос на те или иные отрасли. Лидирующие позиции занимают искусственный интеллект и робототехника, а также все что связано с цифровизацией традиционных секторов, таких как страхование, медицина, сельское хозяйство.

«Мы чувствуем хороший импульс для инвестиций сейчас, потому что, как я уже упоминал, мир нуждается в изменениях, начиная с социальных сегментов, и заканчивая технологиями. И поэтому мы здесь просто для того, чтобы предоставлять ресурсы и поддержку предпринимателям, которые изменят этот мир с помощью технологий и сделают его лучше» - оптимистично прокомментировал в своем интервью Александр Чачава, управляющий партнер в Leta Capital

Хотя некоторые из инвесторов привыкли встречаться с основателями лично, многие не испытывают затруднений при переходе на новый режим работы с проектами, слушая питчи и принимая решения онлайн. Несмотря на готовность окунуться в онлайн работу, большинство венчурных фондов все еще подчеркивают важность физического «свидания» с командой проекта, чтобы прочувствовать предпринимательский дух и вдохновиться готовностью к стартап авантюрам.

Переводим сделки в «онлайн»

По традиционным устоям венчурного рынка всегда есть часть инвестиционных сделок, которая поступает из надежных источников или доверенных рефералов, которые рекомендуют тот или иной проект. Но также часть сделок заключается с помощью офлайн мероприятий: стартап-соревнования, демонстрационные дни, акселераторы и другие. Поскольку все физические мероприятия были благополучно отменены или перенесены на ближайшее будущее, многие инвесторы стали активнее использовать выделенные онлайн-платформы и участвовать в демонстрационных онлайн-днях. Из свежих примеров: демонстрационный день организованный Y Combinator в прошлом месяце привлек больше инвесторов, чем когда-либо. Среди часто используемых платформ также упоминались Crunchbase, Angel list и InnMind.

Нехватка «толковых» проектов и смелый идей

Говоря об инвестиционном решении и процессе оценки стартапа, все инвесторы столкнулись с той же проблемой, с которой они сталкиваются на ежедневной основе: отсутствие качественного потока сделок. Для венчурных инвесторов стадии Late Seed это более или менее очевидно: нелегко найти хорошие проекты, которые смогли выбрать «правильный» продукт и подтвердить рабочую бизнес модель посредством масштабирования. Но и на ранней стадии проекта самой большой проблемой была и остается неспособность команды предоставить четкое описание и донести до инвестора что же на самом деле они придумали и собираются развивать.

Венчурный инвестор из Кремниевой долины, Тим Дрэйпер, основатель Altair Capital, Игорь Рябенький, и многие другие опрошенные игроки рынка, заявили, что в большинстве случаев они просто не понимают, что делает этот стартап и как они собираются монетизировать свой бизнес.

Многие также прокомментировали, что большинство основателей присылают презентации с причудливыми слайдами и сложными многословными описаниями, которые отвлекают внимание от главного смысла и посыла. На ранней стадии развития проекта, когда еще команда не дошла до подтверждения работающей бизнес модели, для инвесторов действительно важно видеть четкую картину бизнес-идеи и ее рыночного потенциала. Если учредители не могут сообщить об этом даже инвесторам, они, скорее всего, не смогут сообщить об этом потенциальным пользователям и клиентам.

«Лучшие презентации всегда очень простые, так что я действительно могу понять, что проект делает. Иногда я думаю, что многие предприниматели просто предполагают, что мы знаем то, чего на самом деле не знаем» - Тим Дрейпер, Венчурный инвестор, основатель Draper VC & Draper University в Кремниевой Долине, США.

Как начать общаться с инвесторами уже сейчас и добиться результата

Как уже было сказано, большое количество сделок проходит через доверенные организации, которые напрямую рекомендуют проекты венчурным фондам. В этом случае, основателям легче всего «подружиться» с такими организациями, чтобы их быстрее услышали и внимательно рассмотрели предложение.

«Работая в венчурной организации, я не хотел бы получать рандомные презентации в огромном количестве, которые попадают в мой почтовый ящик. Я знаю, что эти люди посылают то же самое письмо 50 или 100 другим людям, поэтому мы всегда предпочитаем строить уникальные отношения. Учитывая этот факт, вам всегда лучше сначала получить рекомендации от людей, которые знают меня, чтобы представить мне свой проект. Если я доверяю этому человеку, или я знаю, что он является экспертом в этой области, я буду относиться к этому серьезно. Я получаю слишком много проектов на рассмотрение каждый день, так что это то, о чем командам нужно задуматься прямо сейчас» – Александр Галицкий, основатель и управляющий партнер Almaz Capital VC.

Большинство инвесторов также отметили, что они открыты к прямым переговорам с основателями, если их проект проходит по инвестиционным критериям фонда. Главное, как уже отмечалось ранее, отправлять информацию по существу и не утопать в потоках своих собственных мыслей и идейного вдохновения.

«Я выделяю один полный день раз в неделю, чтобы просмотреть все мои электронные письма, и это единственный способ связаться со мной. Я не так часто просматриваю свой Facebook, Twitter или LinkedIn» - Тим Дрейпер, Венчурный инвестор, основатель Draper VC & Draper University в Кремниевой Долине, США.

Возвращаясь к основной теме, действительно стоит отметить, что инвестиции никуда не делись, но это правда, что стартапам необходимо пересмотреть текущие приоритеты, отрасли ведения бизнеса, сократить расходы и не гнаться чтобы отправить свою ежедневную массовую рассылку по топ 1000 венчурным фондам. Все предпочитают строить свои уникальные отношения: проведите небольшое расследование по наиболее подходящим к вашей индустрии инвесторам, изучите последние сделки, выстройте партнерские отношения с доверенными лицами, переделайте свою презентацию таким образом, чтобы она стала понятной как для вас, так и для ваших родственников, и действуйте!

Оригиналы видео интервью с инвесторами, а также текстовые транскрипты вы можете посмотреть и прочитать здесь: https://expert.innmind.com/coronacrisis