Говорят, кризис — это время возможностей. И в нынешней ситуации выиграет тот, кто перестроится, займет нишу в онлайн пространстве, собрав вокруг себя сообщество единомышленников. Я, Елена Яковлева, директор по развитию портала о новостройках ПроНовострой, приглашаю вместе со мной подвести промежуточный итог режима самоизоляции для бизнеса и понять, куда двигаться дальше.
«Пока ты спал»
Не все в критической ситуации способны сохранять «холодную голову и горячее сердце». Тем, кто до сих пор находится в смятении, я предлагаю посмотреть, что уже сделали более хладнокровные управленцы.
Успешный бизнесмен — это тот, у которого есть не только предпринимательская жилка, но и хорошо развитая интуиция. Так, к примеру, Неделя интернет-маркетинга IMWeek стартовала сразу после объявления о запрете массовых мероприятий. К окончанию конференции только в Telegram-чате IMWeek, предназначенном для нетворкинга, собралось порядка 3500 человек. Нетрудно представить общее количество посетителей онлайн мероприятия.
Некоторые девелоперские компании начали уходить в онлайн задолго до первых сообщений о коронавирусе в Китае. Компания Главстрой первая запустила продажи квартир через Интернет больше года назад, ГК ПИК успели подключить функционал покупки квартир онлайн на первой неделе самоизоляции и недавно провели первую ипотечную сделку по сети. В девелоперской среде экстренно переориентировались и другие крупные игроки рынка.
Примеры быстрого реагирования и смены векторов развития можно наблюдать во многих нишах. Широко известный ретейлер Ozon, несмотря на актуальность услуг и всплеск заказов, не стал останавливаться на достигнутом и расширил пул предлагаемых товаров. Не успел Президент РФ выступить с предложением временно разрешить продажу лекарств онлайн с последующей доставкой, как на сайте и в приложении интернет-магазина в разделе «Аптека» появилась возможность их заказать.
Многие рестораны и кафе, ранее не имевшие услуги по доставке блюд на дом, подключили данную опцию. Детские клубы раннего развития и школы изучения иностранных языков оперативно нашли возможность проведения занятий удаленно через Zoom или Skype.
Как перестроились те, чьи услуги и продукты в условиях пандемии не нужны?
Многие сферы бизнеса, находящиеся в офлайне, существенно просели. Тем не менее уже сейчас можно говорить об удачных кейсах наиболее гибких компаний.
Например, некоторые сети фитнес-клубов запустили в аккаунтах социальных сетей прямые эфиры с тренировками. По сути они перенесли свои групповые тренировки в онлайн пространство, разделив нагрузку между своими сотрудниками. Несмотря на то, что напрямую такая перестройка не принесла дополнительных доходов компаниям, им удалось сохранить лояльность своей аудитории, а кроме того повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов. Так, сеть фитнес клубов WorldClass смогла привлечь в свой Instagram аккаунт более 150 тысяч новых подписчиков с момента закрытия клубов.
А через неделю после запуска онлайн-тренировок, компания предложила своим новым клиентам приобрести карты на специальных условиях. С помощью такого альтруистического хода в поддержку граждан, компания не только сохранила лояльность клиентов своей сети, но и обеспечила себе приток новых клиентов. Помимо всего прочего этот кейс может стать одни из лучших примеров укрепления корпоративного духа. В то же время другие фитнес-клубы просто закрылись, предоставив таким образом своему тренерскому составу уйти в свободное плавание на просторах социальных сетей. Не трудно догадаться, что самые находчивые организуют тренировки онлайн самостоятельно, и вряд ли вернуться на свои рабочие места после завершения эпидемии.
Еще один удачный кейс перехода в онлайн сферу абсолютно офлайнового направления продемонстрировали организаторы детских праздников. Агентство «Будет праздник» наряду с другими участниками рынка, внедрило новую услугу «аниматор онлайн», а помимо этого регулярно и бесплатно проводит прямые эфиры с участием аниматоров для детей в своем Instagram-аккаунте.
Инструкция по выживанию в новых условиях.
Продвижение личного бренда и бренда компании возможно осуществить эффективно и бесплатно несколькими способами.
Несите пользу в массы
У многих возникает вопрос: как удержать клиента, который пока больше не нуждается в продукте? Или даже скорее: как удержать клиента, которому невозможно продать товар или оказать услугу?
Трудно, скажем, заработать на наращиванию ресниц, если это невозможно реализовать в данный период времени. Что же делать, когда бизнес полностью завязан на офлайне?
- Формируйте лояльное сообщество. В эпоху перемен люди более восприимчивы к любым событиям. Они охотнее общаются в социальных сетях, комментируют посты, вступают в дискуссии. Именно сейчас есть возможность для роста и развития ваших бизнес-аккаунтов.Самое время начать диалог с вашими клиентами и подписчиками. Несите пользу в массы. Подумайте, чем Вы могли бы быть полезны, вашим клиентам, выходите за рамки своей непосредственной деятельности. Интересные статьи, вебинары, прямые эфиры, обращения от лица ранее непубличных руководителей — все это поможет вызвать интерес и не потерять нить, связывающую вас с аудиторией. Так, например, некоторые рестораны, особенно с детской концепцией начали проводить в своих Instagram аккаунтах кулинарные мастер-классы для всех желающих.
- Мотивируйте клиентов на покупки в будущем. Программы поощрения клиентов в таких случаях работают как бы «в кредит». В случае, если ваш товар или услуга подразумевает тестовые периоды, продлите их, но не забудьте уведомить об этом своих клиентов. Ваша целевая аудитория должна видеть, что вы помните о ней, заботитесь о ее благе. Это позволит сохранить лояльность и укрепить ваши позиции на рынке. Для иллюстрации можно опять вернуться к опыту сети фитнес клубов Worldclass, или обратиться к опыту рестораторов. Некоторые из них уже сегодня предлагают забронировать заведение для проведения мероприятия после снятия режима повышенной готовности.
Заявляйте о себе в СМИ
Если вам есть чем поделиться с миром, сервис по связям с журналистами Pressfeed позволит заявить о себе через комментарии и статьи в блогах заинтересованных в этом изданий. В некоторых случаях по договоренности на ваш сайт будет также дана ссылка, что может способствовать его продвижению в поисковиках. Совместные прямые эфиры с другими экспертами вашей отрасли в Instagram помогут повысить охват, а различные опросы — вовлеченность. Не бойтесь отказов, сейчас то самое время, когда люди охотно идут на различного рода коллаборации.
Расширяйте деловые контакты
Вступайте в профильные группы в Facebook, находите единомышленников, читайте, что пишут другие. Часто решения для своего бизнеса можно обнаружить в чужих постах. Присоединяйтесь к PR сообществам, или поручите это своему PR специалисту. Журналисты часто оставляют запросы на комментарии к статьям в этих группах. Экспертность — один из способов пропиарить свой бренд. Завести полезные деловые знакомства позволит не только Facebook и Инстаграм. В разделе «Нетворкинг» на сайте Центра Делового Пространства можно выстроить эффективную коммуникацию с представителями различных отраслей бизнеса, договориться о совместных проектах, взаимном PR, и других формах взаимодействия. Присоединяйтесь после онлайн мероприятий к чату в Телеграм. Там можно не только рассказать о своем товаре или услуге, но и получить дельный совет по выстраиванию маркетинговой концепции от других представителей бизнес—сообщества.
Как точно делать не стоит?
Некоторые шаги по продвижению бизнеса и активации продаж могут не только быть нерезультативными, но и навредить вашей компании. Ниже приведу некоторые из них:
Активные продажи с рассказом о том, как необходима ваша услуга или товар, отошли на задний план. Обзвоны и рассылки с этой целью будут только раздражать потенциальных клиентов. Особенно это касается тех товаров и услуг, которые не актуальны. Для иллюстрации самое время вспомнить театральных агентов. Вам наверняка хотя бы раз звонили артистичные и настойчивые молодые люди и девушки, зазывающие на различные концерты и спектакли по «специальным» ценам. Это как раз тот самый утрированный пример неграмотно выстроенной стратегии продаж в сложившейся ситуации. Во-первых, сейчас невозможно планировать свою жизнь в силу обстоятельств непреодолимой силы, поэтому все покупки «на будущее» исключены, если это не стратегический запас продуктов питания и товаров первой необходимости. Во-вторых, большое количество мероприятий, в том числе спектаклей, концертов, цирковых шоу перенесены в онлайн и в основном доступны на безвозмездной основе. В третьих, на первый план у большинства людей вышло удовлетворение базовых потребностей. Если ваш товар или услуга не удовлетворяют их, найдите способ поддержать отношения с аудиторией с помощью других инструментов.
«Вам угрожает опасность» было написано в рассылке с информацией о скидках одного Инстаграм магазина женской одежды. Если вы используете подобные фразы в попытке привлечь сейчас клиентов, знайте, опасность угрожает вашему бренду и бизнесу.
Не играйте на чувстве страха. Особенно на чувстве страха за жизнь и здоровье. Сейчас это табу. В силу сложившейся ситуации ежедневно люди получают не самые приятные новости из официальных источников, альтернативные СМИ и вовсе изобилуют пугающими видео, мрачными картинками и прочими негативно окрашенными сообщениями. Поэтому любые фразы в рекламных рассылках, связанные со смертельной угрозой, будут либо просто проигнорированы, либо вызовут вовсе не те эмоции, которые способствуют росту продаж.
Спекуляция на «заезженных» мемах также не даст желаемого результата. Не успели поймать волну и не выпустили рекламу, используя мем в первые дни после возникновения общественного резонанса? Оставьте эту идею и мониторьте инфополе более тщательно, если хотите эффективно использовать мемы для создания рекламных креативов. В то же время оперативно созданная рассылка «на злобу дня», наоборот, простимулирует продажи.