Как Битрикс 24 поможет вашим сотрудникам продавать, а вам — следить за продажами

К Битриксу иногда относятся, как к электрощитку — «не влезай, убьёт». Кто-то говорит, что внедрять им Битрикс «ещё рано».

На деле Битрикс можно сравнить с конструктором, детали которого помогут и топ-менеджеру корпорации, и собственнику микро-бизнеса. Но для этого мало зайти на сайт и купить тарифный план.

Битрикс нужно интегрировать в бизнес. Нужно перестроить некоторые процессы и завести новые привычки.

В этой статье мы расскажем вам, что нужно сделать, чтобы отдельные сотрудники лучше продавали, а руководителю было удобнее следить за бизнесом.

Для продаж нужна основная функция Битрикса — система для управления отношения с клиентами (она же CRM).

CRM используют, чтобы хранить там ключевую информацию о клиенте: кто он, что покупает, с какой периодичностью, когда у него день рождения… С такой информацией проще совершить повторную продажу либо точнее предложить новые товары и услуги.

А ещё CRM со всей ключевой информацией поможет другим менеджерам работать с клиентами, даже если «первые» заболеют или уволятся.

Что вам нужно сделать, чтобы CRM не простаивала и помогала менеджерам:

• Подключить все источники лидов к Битриксу.
• Приучить сотрудников вести всё в Битриксе.
• Включить метку «повторный лид» и научить менеджеров работать с повторными продажами.
• Настроить подсказки-напоминания.
• Использовать CRM-маркетинг, но делать это уместно.

Давайте по порядку.

Битрикс умеет самостоятельно собирать лиды. Главное — подключить его ко всему. У вас на сайте оставляют заявку? Битрикс зафиксирует это и создаст карточку с новым запросом, которую менеджер может дополнять. Вам звонят по телефону? Битрикс зафиксирует звонок и создаст новую карточку.

А если ещё сразу настроить CRM, то карточки можно разбить на списки и проставлять им статусы, в которых менеджеры отметят степень готовности к сделке.

Всё это обычно настраивает программист по Битриксу. Ваши штатные специалисты, возможно, тоже разберутся — но там никаких гарантий.

В Битриксе можно сохранять всю информацию, которую вы считаете важно.

Клиент что-то купил? Записывайте. Клиент дважды хотел купить и дважды сорвал сделку? Записывайте. Клиенту нравится, когда ему говорят всё быстро и по сути, а от другого подхода он скучает? Записывайте.

Если всё это записать, то даже новенький менеджер ознакомится с карточкой и сразу узнает всё, что посчитали важным отметить его предшественники. Но эту информацию должен кто-то внести. Поэтому вам будет проще, если вы сразу введёте новые регламенты. Ещё проще будет, если с вами поработает методолог — специалист, который обучает персонал и показывает, как всё сделать правильно.

Если клиент купил у вас что-то один раз и остался доволен, продать ему второй раз намного проще. А ещё его можно благодарить за лояльность к компании и вручить небольшой подарок — тут всё зависит от ваших маркетинговых процессов.

Создатели Битрикса знают об этом, поэтому в CRM-системе есть функция «Повторный лид».

Она работает так:

Человек обращается к вам и оставляет номер телефона → менеджеры заключают сделку → через некоторое время человек снова заполняет форму и оставляет тот же номер телефона → Битрикс присваивает карточке клиента метку «Повторный лид».

Эта метка проставляется сразу под именем клиента, поэтому менеджеры её не пропустят.

Когда вам будут настраивать Битрикс — проследите, чтобы эту функцию включили. Или воспользуйтесь хэлпом самого Битрикса.

Менеджеры не всегда помнят все задачи на день. Если вы настроите напоминания, чтобы они всплывали в середине рабочего дня, сотрудники увидят и вспомнят невыполненные задачи.

Напоминания помогут и вам — иногда даже самые ответственные менеджеры не видят смысла в CRM, поэтому могут забыть про отчёты. Всплывающие уведомления напомнят, что всю проделанную работу нужно внести в систему, и Битрикс передаст вам данные о реальном положении дел.

CRM-маркетингом называют методы продаж, для которых используют информацию о самом клиенте. Письмо на день рождения с небольшим приятным подарком, например.

Конкретно в Битриксе помимо CRM-маркетинга существует возможность отправить клиентам письмо или СМС на международные праздники.

Тематические письма, ещё и с приятным подарком — хороший инструмент.

Но к нему нужно подходить разумно. Скажем, если вы устанавливаете пластиковые окна, то письмо с темой вроде «Мужчинам — мужские скидки» на 23 февраля будет выглядеть странно.

И старайтесь не звонить: по праздникам люди бывают заняты, и телефонный звонок наверняка воспримут негативно. Письмо или СМС воспримут намного лучше.

Если вкратце — нужно «сродниться» с Битриксом и пользоваться его функциями так же привычно, как вы пользуетесь соцсетями и мессенджерами.

А если говорить подробнее и конкретнее...

Если CRM в компании ведут грамотно — в ней можно увидеть всё. Буквально.

Кто-то из сотрудников стал хуже работать, но не ясно, кто? Если вы включите «историю», нажмёте CTRL+F и введёте в поиск имя и фамилию менеджера, то они «засветятся» по всей странице, и вы увидите, как он работает с задачами. Посмотрев историю по всем сотрудникам, вы найдёте тех, кто срывает задачи.

Если вы всё ещё работаете «в полях», то можете следить за статусами клиентов и порой перехватывать работу на себя в сложных ситуациях, которые ещё не стали критическими.

Разбив работу на нужные вам этапы и приучив менеджеров заполнять суммы будущих сделок, вы сразу увидите и примерную бухгалтерию по всем этапам.

Вы можете в любой момент посмотреть отчёты по продажам. Информация будет «свежей» — вам достаточно обновить страницу, чтобы Битрикс собрал всю информацию и выдал на экран статистику на момент обновления.

И это не все возможности Битрикса. О части оставшихся мы расскажем ниже.

Всегда ставьте сотрудникам задачи. Это полезно сразу по трём причинам.

• Сотрудник не сможет отлынивать. Все задачи документируются. Когда вы её поставили — Битрикс передал её менеджеру. А когда менеджер открывает её, Битрикс ещё и фиксирует сам факт открытия. Любые отговорки на тему «Мне не говорили» парируются скриншотом из Битрикса.

• Вы легко контролируете нагрузку. Вам достаточно пары кликов, чтобы посмотреть задачи каждого менеджера. Если кто-то перегружен — часть его задач всегда можно раздать тем, кто ждёт заветного времени на часах и готовится уйти домой.
  

• Сотрудник никогда не забудет задачу. Да, мы уже говорили про это. Но это почти ключевой момент — он не даст сорваться ни одной сделке из-за того, что менеджер просто не позвонит клиенту.
  

Сквозная аналитика показывает, кто из менеджеров что делает, и какие результаты они приносят. Причём статистика глубокая и многогранная.

Давайте, чтобы продемонстрировать всю эту многогранность, мы возьмём двух воображаемых сотрудников — Павла и Геннадия.

Павел обработал за месяц 100 запросов. А Геннадий — 120.

Неопытный руководитель подумает, что Геннадий работает лучше. Опытный попросит статистику по сделкам — и поступит правильно.

Потому что выяснится, что у Павла до сделки дошло 12 клиентов, а у Геннадия только 8.

Однако! Если смотреть по деньгам, окажется, что сделки Павла принесли 360 тысяч рублей. А сделки Геннадия принесли аж 720 тысяч, хотя клиентов у него было на треть меньше.

После этого можно сделать вывод, что Геннадий всё-таки работает лучше.

Но если мы посмотрим статистику за прошлые месяцы, мы узнаем, что сделки Геннадия за прошлые месяцы приносили 120–240 тысяч, а в этом месяце один из клиентов просто купил мега-премуим продукт. А у Павла показателей меньше 300 тысяч не было.

У вас будет вся эта статистика.Вы отследите все действия и заметите их последствия.Вы будете точно знать, кто сколько денег приносил раньше и приносит сейчас.

Поэтому мы рекомендуем смотреть в аналитику. Только до этого её нужно правильно подключить.

1. Подключите все источники лидов к Битриксу.

2. Приучите сотрудников вести всё в Битриксе.
   

3. Включите метку «повторный лид» и научить менеджеров работать с повторными продажами.
4. Настройте подсказки-напоминания.
   
5. Используйте CRM-маркетинг, но делайте это уместно.
   
6. Приучите себя следить за всеми аспектами CRM.
   
7. Приучите себя ставить задачи сотрудникам.
   
8. Используйте сквозную аналитику.
   
9. И не забывайте, что Битрикс может дать вашей компании ещё больше. :)