42Clouds сегодня – поставщик облачной 1С, 8 из 10 клиентов которого становятся постоянными. Мы нашли свой путь, нащупали свою фишку, запустили уникальный проект Маркет42 – магазин сервисов 1С по подписке. А восемь лет назад это был стартап, щедрый на грабли и уроки, которые мы уже получили и, уверены, еще получим.
Когда рассказываешь свою историю, есть соблазн ее приукрасить и поиграть в «успешный успех», но правда в том, что мы начинали, как и многие, с крошечного стартапа в четыре человека, кучу вещей делали «на коленке» и прошли свое поле из граблей. Но мы получали в лоб, поднимались, аккуратно заносили урок в блокнот и шли дальше. Таких уроков у нас накопилось 42. Да, мы любим число 42. Как и все, кто читал «Автостопом по галактике».
Сегодня мы хотим поделиться этими уроками с теми, кто только встает на путь бизнеса, и с теми, кто любит почитать про чужие грабли, чтобы обойти свои. В основе нашей компании всегда лежала польза – и польза не навязанная рекламой, а реальная –, так что и сейчас не будем отступать от этой традиции. Надеемся, наш опыт вам пригодится.
#1 Продай меньше, но чаще
нестабильность / проектные риски / ФОТ
Если основной портфель заказов вашего бизнеса составляют проектные работы, вы поймете нашу боль. Если нет – поверьте на слово: проекты таят в себе массу рисков:
- риск ошибиться в оценке затрат на реализацию проекта и остаться в убытке;
- постоянная необходимость участия в тендерах с риском «пролететь»;
- отсутствие стабильных заказов – риск получить «пустые месяцы»;
- большая доля затрат на оплату труда специалистов;
- необходимость нанимать под большие проекты большую команду: клиент отвалился, а команда осталась.
Многие ошибочно полагают, что выгоднее продать «коробку» за 100 000 руб., чем продавать ее за 1 000 руб./мес. На деле же у аренды есть множество неочевидных на первый взгляд преимуществ: это и расширение аудитории, и возможность продавать дополнительные услуги, и углубление сотрудничества.
Смотрите, клиент приходит с одним пользователем и платит тысячу в месяц. Благодаря вашей услуге он развивается, и вот уже оплачивает аренду для пяти пользователей. Средний чек вырос в пять раз. А если этот сценарий повторяется у ста клиентов? Добавим к этому эффект сарафанного радио – и получим приличную прибыль.
#2 Делай что умеешь
разработчики разрабатывают / продажники продают / маркетологи продвигают
Любимые грабли всех стартаперов: «и швец, и жнец, и на дуде игрец». В сердце проекта чаще всего стоит разработчик, которому в голову приходит гениальная в своей отважности мысль: «Зачем мне нанимать менеджера по продажам? Что я, тупой, таргет в фейсбуке сам не настрою?». Не настроишь.
У нас на старте тоже продавали разработчики. В итоге техническая сторона проекта была на высоте, а процессы продаж выстраивались, как чашки на безумном чаепитии Шляпника. Про маркетинговые мероприятия лучше вообще промолчать.
Стоит ли говорить, что клиенты приходили эпизодически, а те, что приходили, далеко не всегда покупали. А все почему? Потому что не было человека, который бы умел «отработать возражения клиента» и «дожать на покупку». Наши разрабы и терминов то таких не знали. И мы взяли людей, которые не только знали, но и умели применять это на практике. Всего два «продажника» – и поперло.
Вы можете возразить, что на старте не все могут себе позволить платить зарплату менеджеру по продажам. Да, не все. Но есть два выхода:
1. Нанять удаленного сотрудника и платить ему зарплату на уровне его региона, а не крупного города.
2. Поискать фрилансеров, которые работают с несколькими клиентами и берут оплату в процентах от продажи.
#3 Сначала спрашивай, потом разрабатывай
CusDev / мы все знаем / потерянное время / спроси клиента
Главная заповедь маркетинга – продавай то, что нужно клиенту. Но многие предприниматели уверены, что заповеди маркетинга придумали трусы, и поэтому разрабатывают свой гениальный проект, даже не уточнив у потенциальных или реальных клиентов, а какой, собственно, функционал им нужен. Они живут глобальной идеей.
Мы тоже не обошли эти грабли стороной.
В начале пути у нас была готова общая идея проекта и схема его реализации, которые точно зайдут пользователям. Но вот функционал внутри мы разрабатывали так, как сами считали нужным и удобным. Разработали, запустили. А потом посмотрели на метрики и ахнули – 30% функционала наши клиенты даже ни разу не открыли. Время и деньги – впустую.
Так что главное на старте – обратная связь. Тестируйте, общайтесь с клиентами, узнавайте, что им заходит, а что нет, в чем они нуждаются, что им неудобно. Узнайте боль своих клиентов, даже если эта боль – незначительное неудобство. Но, если вы сможете его решить, вы попадете в цель.
#4 Первым делом test, вторым – prod
сбои / потеря клиентов / потеря выручки / негатив на бренд
Если на старте проекта у нас проходила неделя без сбоев – мы открывали шампанское.
А все потому, что нам хотелось как можно скорее выкатить свежий функционал. Терпения на полноценное тестирование на бете не хватало, а в итоге после выезда на прод разрабы не праздновали, а экстренно тушили пожары.
Неудивительно, что наши клиенты возвращались к своим стабильным коробкам, а наш бренд обрастал негативом в стиле «в этих облаках все постоянно глючит, ну их, коробки надежнее». Некоторые клиенты все же оставались, но мы до сих пор удивляемся их терпению.
Сегодня у нас есть бета среда, полностью аналогичная проду. И ни один новый деплой не проходит без предварительного тестирования и аудита внешнего департамента, который дает акцепт на деплой. Для деплоя у нас четко определены дни - вторник и четверг, чтобы впереди был полноценный день для возможного исправления ошибок и отлавливания возможных багов.
#5 Все дело в людях
команда / плечо к плечу / незаменимых быть не должно
Можно сколько угодно говорить о правилах и лайфхаках, но хороший старт невозможно сделать без правильных людей. И правильные – не обязательно профи с тремя высшими. Самое главное на старте – горящие глаза, вера в успех, умение работать в нестабильной обстановке, пробовать, ошибаться, делать выводы и пробовать еще раз. И повторять этот цикл до победного. Старт – время быстрых ответственных решений, так что взаимопонимание в команде должно быть на уровне. Все должны разговаривать на одном языке и мыслить на одной волне.
И отдельно хочется отметить: если в вашей команде есть незаменимый сотрудник – значит, что-то пошло не так. Полноценная адаптация на проекте занимает у человека от 4 до 6 месяцев. Вы готовы к таким простоям, если ваш незаменимый вдруг решит стать моряком и уйдет в свободное плавание? Если нет, то заранее готовьте преемников. Пусть даже временных, но таких, которые смогут подхватить проект и уберечь направление от простоя.
Пробуйте, дерзайте, и все получится! А мы скоро вернемся с новой порцией граблей.