42 Clouds
46

42 бизнес-урока, которые мы получили в 42Clouds. Часть 1

42Clouds сегодня – поставщик облачной 1С, 8 из 10 клиентов которого становятся постоянными. Мы нашли свой путь, нащупали свою фишку, запустили уникальный проект Маркет42 – магазин сервисов 1С по подписке. А восемь лет назад это был стартап, щедрый на грабли и уроки, которые мы уже получили и, уверены, еще получим.

В закладки

Когда рассказываешь свою историю, есть соблазн ее приукрасить и поиграть в «успешный успех», но правда в том, что мы начинали, как и многие, с крошечного стартапа в четыре человека, кучу вещей делали «на коленке» и прошли свое поле из граблей. Но мы получали в лоб, поднимались, аккуратно заносили урок в блокнот и шли дальше. Таких уроков у нас накопилось 42. Да, мы любим число 42. Как и все, кто читал «Автостопом по галактике».

Сегодня мы хотим поделиться этими уроками с теми, кто только встает на путь бизнеса, и с теми, кто любит почитать про чужие грабли, чтобы обойти свои. В основе нашей компании всегда лежала польза – и польза не навязанная рекламой, а реальная –, так что и сейчас не будем отступать от этой традиции. Надеемся, наш опыт вам пригодится.

#1 Продай меньше, но чаще

нестабильность / проектные риски / ФОТ

Если основной портфель заказов вашего бизнеса составляют проектные работы, вы поймете нашу боль. Если нет – поверьте на слово: проекты таят в себе массу рисков:

  • риск ошибиться в оценке затрат на реализацию проекта и остаться в убытке;
  • постоянная необходимость участия в тендерах с риском «пролететь»;
  • отсутствие стабильных заказов – риск получить «пустые месяцы»;
  • большая доля затрат на оплату труда специалистов;
  • необходимость нанимать под большие проекты большую команду: клиент отвалился, а команда осталась.

Многие ошибочно полагают, что выгоднее продать «коробку» за 100 000 руб., чем продавать ее за 1 000 руб./мес. На деле же у аренды есть множество неочевидных на первый взгляд преимуществ: это и расширение аудитории, и возможность продавать дополнительные услуги, и углубление сотрудничества.

Смотрите, клиент приходит с одним пользователем и платит тысячу в месяц. Благодаря вашей услуге он развивается, и вот уже оплачивает аренду для пяти пользователей. Средний чек вырос в пять раз. А если этот сценарий повторяется у ста клиентов? Добавим к этому эффект сарафанного радио – и получим приличную прибыль.

#2 Делай что умеешь

разработчики разрабатывают / продажники продают / маркетологи продвигают

Любимые грабли всех стартаперов: «и швец, и жнец, и на дуде игрец». В сердце проекта чаще всего стоит разработчик, которому в голову приходит гениальная в своей отважности мысль: «Зачем мне нанимать менеджера по продажам? Что я, тупой, таргет в фейсбуке сам не настрою?». Не настроишь.

У нас на старте тоже продавали разработчики. В итоге техническая сторона проекта была на высоте, а процессы продаж выстраивались, как чашки на безумном чаепитии Шляпника. Про маркетинговые мероприятия лучше вообще промолчать.

Стоит ли говорить, что клиенты приходили эпизодически, а те, что приходили, далеко не всегда покупали. А все почему? Потому что не было человека, который бы умел «отработать возражения клиента» и «дожать на покупку». Наши разрабы и терминов то таких не знали. И мы взяли людей, которые не только знали, но и умели применять это на практике. Всего два «продажника» – и поперло.

Вы можете возразить, что на старте не все могут себе позволить платить зарплату менеджеру по продажам. Да, не все. Но есть два выхода:

1. Нанять удаленного сотрудника и платить ему зарплату на уровне его региона, а не крупного города.

2. Поискать фрилансеров, которые работают с несколькими клиентами и берут оплату в процентах от продажи.

Giphy

#3 Сначала спрашивай, потом разрабатывай

CusDev / мы все знаем / потерянное время / спроси клиента

Главная заповедь маркетинга – продавай то, что нужно клиенту. Но многие предприниматели уверены, что заповеди маркетинга придумали трусы, и поэтому разрабатывают свой гениальный проект, даже не уточнив у потенциальных или реальных клиентов, а какой, собственно, функционал им нужен. Они живут глобальной идеей.

Мы тоже не обошли эти грабли стороной.

В начале пути у нас была готова общая идея проекта и схема его реализации, которые точно зайдут пользователям. Но вот функционал внутри мы разрабатывали так, как сами считали нужным и удобным. Разработали, запустили. А потом посмотрели на метрики и ахнули – 30% функционала наши клиенты даже ни разу не открыли. Время и деньги – впустую.

Галина Камышанская
руководитель 42Clouds

Так что главное на старте – обратная связь. Тестируйте, общайтесь с клиентами, узнавайте, что им заходит, а что нет, в чем они нуждаются, что им неудобно. Узнайте боль своих клиентов, даже если эта боль – незначительное неудобство. Но, если вы сможете его решить, вы попадете в цель.

#4 Первым делом test, вторым – prod

сбои / потеря клиентов / потеря выручки / негатив на бренд

Если на старте проекта у нас проходила неделя без сбоев – мы открывали шампанское.

А все потому, что нам хотелось как можно скорее выкатить свежий функционал. Терпения на полноценное тестирование на бете не хватало, а в итоге после выезда на прод разрабы не праздновали, а экстренно тушили пожары.

Неудивительно, что наши клиенты возвращались к своим стабильным коробкам, а наш бренд обрастал негативом в стиле «в этих облаках все постоянно глючит, ну их, коробки надежнее». Некоторые клиенты все же оставались, но мы до сих пор удивляемся их терпению.

Сегодня у нас есть бета среда, полностью аналогичная проду. И ни один новый деплой не проходит без предварительного тестирования и аудита внешнего департамента, который дает акцепт на деплой. Для деплоя у нас четко определены дни - вторник и четверг, чтобы впереди был полноценный день для возможного исправления ошибок и отлавливания возможных багов.

#5 Все дело в людях

команда / плечо к плечу / незаменимых быть не должно

Можно сколько угодно говорить о правилах и лайфхаках, но хороший старт невозможно сделать без правильных людей. И правильные – не обязательно профи с тремя высшими. Самое главное на старте – горящие глаза, вера в успех, умение работать в нестабильной обстановке, пробовать, ошибаться, делать выводы и пробовать еще раз. И повторять этот цикл до победного. Старт – время быстрых ответственных решений, так что взаимопонимание в команде должно быть на уровне. Все должны разговаривать на одном языке и мыслить на одной волне.

И отдельно хочется отметить: если в вашей команде есть незаменимый сотрудник – значит, что-то пошло не так. Полноценная адаптация на проекте занимает у человека от 4 до 6 месяцев. Вы готовы к таким простоям, если ваш незаменимый вдруг решит стать моряком и уйдет в свободное плавание? Если нет, то заранее готовьте преемников. Пусть даже временных, но таких, которые смогут подхватить проект и уберечь направление от простоя.

Пробуйте, дерзайте, и все получится! А мы скоро вернемся с новой порцией граблей.

{ "author_name": "42 Clouds", "author_type": "self", "tags": ["5","4","3","2","1"], "comments": 0, "likes": 0, "favorites": 0, "is_advertisement": false, "subsite_label": "unknown", "id": 128437, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 20 May 2020 18:11:29 +0300", "is_special": false }
Лаборатория качества
Уходим в online: как в «коронавирусной» спешке защитить себя от возможных потерь
Команда разработчиков Microsoft каждый месяц допускает 30 тысяч ошибок в коде, а ведь ее системами пользуются…
Объявление на vc.ru
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир