Сетевой маркетинг - бизнес будущего?

Сетевой маркетинг набирает обороты во всем мире. На сегодняшний день в индустрии задействовано около 120 млн человек из 170 стран, а годовой доход приближается к 200 млрд долларов. В чем причина популярности МЛМ и чего ожидать в ближайшем будущем?

Сразу скажу, что я не собираюсь агитировать присоединяться к какой-либо сетевой компании. Предлагаю разобраться, в чем преимущества многоуровневого маркетинга как прогрессивной концепции распространения товаров и в чем его отличие от “народного маркетинга” первых десятилетий постсоветского периода.

По данным Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSA), прошлый год стал рекордным для МЛМ-индустрии, несмотря на замедление мировой экономики. Тенденция стабильного роста и положительной динамики продаж наблюдается и на отечественном рынке.

Среди лидеров отрасли - хорошо известные в странах СНГ компании, такие как Amway с оборотом $8,4 млрд, Herbalife ($4,9 млрд), Avon ($4,7 млрд), Oriflame($1,47 млрд) и другие.

По мнению экспертов, многоуровневый маркетинг - одна из наиболее прибыльных, быстро развивающихся и перспективных экономических систем, привлекающая миллионы людей по всему миру.

В классическом варианте MLM - это способ реализации товаров и услуг через сеть торговых агентов (дистрибьюторов). Помимо сбыта продукции, каждый из них может привлекать людей и создавать собственные структуры партнеров с аналогичными правами. Доход каждого дистрибьютора состоит из комиссионных за личный и групповой товарооборот, а также дополнительных бонусов за продуктивность, которые начисляются в соответствии с маркетинг-планом компании.

В основе МЛМ лежит два основных принципа - обязательное потребление продукции и создание сети довольных лояльных клиентов. Это означает, что каждый участник структуры в первую очередь является прямым продавцом-консультантом и лично заинтересован в продвижении бренда компании.

Допустим, компания, выпускающая уникальный товар, собирается вывести его на рынок. В традиционном бизнесе это происходит по следующей схеме: продукция продается крупному оптовику, затем она расходится по посредникам (компаниям-дистрибьюторам и розничным продавцам) и, наконец, появляется на полках магазинов. При этом цена товара значительно увеличивается, особенно учитывая расходы на рекламу.

Если убрать из этой схемы посредников, получается система прямых продаж, где реализацией продукции занимаются торговые агенты, получающие комиссионные с каждой сделки. Однако для увеличения товарооборота придется нанимать целую армию продавцов, обучать и организовывать их работу. Куда проще и выгоднее делегировать обязанности по управлению персоналом самим торговым агентам, которые будут нанимать людей, заниматься их обучением, мотивацией и получать проценты с товарооборота своей команды. Это и есть МЛМ.

Почему такой способ реализации товаров популярен? Люди всегда больше доверяли личным рекомендациям, чем рекламе. Наверняка вы хотя бы раз покупали шампунь по совету подруги или сами рекомендовали товар в магазине другому покупателю. Только магазин за это не платит. Кроме того, приобретение качественной продукции от производителя (а это главный признак нормальной сетевой компании) снижает риск нарваться на подделку.

Элементы сетевого маркетинга может применять любая компания, независимо от сферы деятельности, для расширения клиентской базы и увеличения товарооборота. К примеру, сегодня сложно удивить фразой “Приведи друга и получи скидку”.

Но чаще всего к этому способу прибегают крупные производители, выпускающие продукцию массового потребления, такую как косметика, пищевые добавки, кухонная техника или бытовая химия. Через МЛМ выгодно продавать даже элитный товар, ценность которого повышается уже из-за того, что его можно достать только “через знакомых”.

Хотя сетевому маркетингу уже более 70 лет, на территории СНГ о нем впервые узнали в смутное время начала перестройки. Идея легкого заработка без вложений попала в благодатную почву, поскольку тысячи людей, оставшихся без работы, искали дополнительный источник дохода. Именно тогда появились БАДы Herbalife, кастрюли Zepter и неоправданно дорогие пылесосы Kirby.

Стоит отметить, что старожилы сетевого бизнеса до сих пор удерживают лидерские позиции за счет качества и востребованности продукции, а также условий работы и благоприятной ситуации на формирующемся отечественном рынке.

Проблема в том, что, в отличие от цивилизованных стран, где МЛМ за много лет пришел к адекватной организации работы и регулируется законодательством, на постсоветском пространстве реализацией концепции занимались люди, ничего не понимающие в этом бизнесе.

Отсутствие каких-либо навыков продаж, знаний и опыта привело к тому, что у населения выработалась стойкая неприязнь к дотошным рефералам, которые пытались “впарить” никому ненужный товар по нереальной цене, а сами торговые агенты, потратившие все сбережения и кучу времени, разочаровались в бизнесе.

Хотя новая форма предпринимательства в то время обеспечила занятость, доход и ощущение уверенности многим людям, в обществе сформировался стереотип, что сетевой маркетинг - бизнес домохозяек и неудачников. Даже сегодня, когда есть открытый доступ к любой информации, МЛМ овеян множеством слухов, мифов и домыслов. Кроме того, отрицательный образ индустрии поддерживается огромным количеством китайских компаний и финансовых пирамид.

Кстати, ключевое отличие МЛМ-компании от пирамиды - способ заработка. Если в сетевом маркетинге торговые агенты получают комиссионные от личного товарооборота и структуры, доход участников пирамиды зависит исключительно от количества и первоначальных взносов рефералов (зачастую это от $100 и выше). При этом товар в финансовых пирамидах либо отсутствует или очень низкого качества.

Процветающее будущее многоуровневому маркетингу пророчат многие эксперты отрасли и аналитики. В сетевой бизнес инвестируют крупные бизнесмены, самые успешные и уважаемые в мире люди, такие как Дональд Трамп, Стивен Кови, Уоррен Баффет и другие. Все чаще об МЛМ пишут различные авторитетные издания, включая известный деловой журнал “FORBES”.

Существенные изменения в МЛМ произошли по мере развития интернет-технологий. В арсенале современных сетевиков появились новые эффективные онлайн-инструменты для привлечения людей в бизнес, обучения и коммуникации с партнерами, построения и масштабирования структур.

Социальные сети, воронки продаж, механизмы таргетинга и лидогенерации, чат-боты и мессенджеры, сервисы кросспостинга и системы для автоматизации работы со структурой. Все это значительно упростило жизнь лидеров и обычных дистрибьюторов.

Сетевым бизнесом начало интересоваться молодое поколение, которое не видит перспектив в наемной работе и ищет финансовых возможностей, дающих шанс на приобретение независимости. При этом изменились цели и мотивация людей, приходящих в МЛМ. Если раньше сотрудничество с сетевой компанией рассматривалось как возможность приобретать товар со скидкой или дополнительный источник дохода, то сегодня среди основных приоритетов - создание собственного бизнеса, личностный рост и получение профессиональных навыков.

Также наблюдается тенденция к уменьшению числа “черных” компаний и финансовых пирамид, поскольку люди стали более внимательны и избирательны в выборе проектов.

Популярность МЛМ как новой модели свободного предпринимательства растет по нескольким причинам, лежащим на поверхности:

• Спрос на качественные товары. Особенно это касается продукции для здоровья и красоты. Сегодня модно хорошо выглядеть, быть здоровым и успешным. В отличие от традиционного бизнеса, сетевые компании быстрее реагируют на изменения потребительского спроса и могут обеспечить рынок конкурентоспособными товарами высокого качества по приемлемой цене.
• Ответственность за достоверность информации. Как отмечают специалисты, доверие потребителей к информации, распространяемой через СМИ и медийную рекламу с каждым годом снижается. С 2008 года число покупателей, принимающих решение на основе рекомендаций знакомых, увеличилось до 75%.
  

• Неограниченные финансовые возможности. Уровень дохода в сетевом маркетинге зависит только от личных усилий, активности и маркетинг-плана компании. При этом можно самостоятельно контролировать свою занятость и работать по проверенной системе, используя отлаженные методы привлечения, обучения и управления бизнесом.

• МЛМ - мощная школа лидерства и предпринимательства, где можно получить реальные навыки ведения бизнеса, освоить азы психологии и маркетинга, обучиться искусству продаж и управления финансами, получить бесценный опыт, который пригодится в жизни.
• Кризисоустойчивость. Сетевые компании демонстрируют стабильность в условиях инфляции, экономического спада и снижения потребительской способности, предлагая людям альтернативный источник заработка с минимальными рисками.
  

• Отсутствие ограничений. Многоуровневым маркетингом могут заниматься люди любого возраста, происхождения, расы, пола и образования. Это немаловажно для решения актуальных для многих стран проблем, таких как экономическое неравенство и финансовая неустроенность пенсионеров. По статистике, 76 млн из поколения бэби-бумеров не против заняться предпринимательством. И МЛМ может предоставить им возможность получения дополнительного дохода и комфортную среду для общения.

Также подтверждением актуальности сетевого маркетинга является тот факт, что в университетах США и европейских стран открываются факультеты, на которых студентов обучают азам МЛМ.

Индустрия многоуровневого маркетинга развивается и приобретает новые формы. На рынок выходят новые компании под руководством опытных специалистов с обновленным видением бизнеса. Вполне возможно, что в будущем МЛМ смогут заниматься не все желающие, а только те, кто имеет профессиональную пригодность к этому специфическому и ответственному виду деятельности. По крайней мере, есть такая идея.

Четкое разделение между потребителями продукции и профессионалами-предпринимателями поможет значительно снизить текучесть кадров, вывести индустрию на более высокий качественный уровень и изменить отношение общества к МЛМ.

Но как бы не трансформировалась индустрия, важно понимать, что никто здесь не становится миллионером за несколько месяцев. Это лишь возможность изменить свою жизнь к лучшему. Только прилагая максимум усилий через несколько лет можно добиться серьезных результатов и выйти на высокий уровень дохода. В любом случае, выбор за вами.