По мнению успешного писателя и бизнесмена Роберта Кийосаки, «богатые люди выстраивают сети деловых связей, тогда как все остальные ищут работу». Иными словами, умение заводить деловые связи конвертируется в финансовую прибыль. В соответствии с данными, предоставленными Российским исследовательским центром, ¼ российских респондентов считает, что одну из главных ролей в вопросе построения карьеры играют личные связи и знакомства. В 2009 году Нобелевской премии удостоили американского экономиста Оливера Уильямсона. Специалист исследовал процесс, при котором социальное влияние снижает операционные издержки. Если есть полезные связи, можно решить любую проблему.
Мне нетворкинг часто помогал в решении вопросов, хочу поделиться правилами, которым я следую при знакомствах и поддержании контактов.
1. Задавайте себе вопрос: «Какую я могу принести пользу конкретному человеку?»
Знакомясь с деловым партнером, собеседником на выставке или конференции, всегда обдумывайте следующее: как я могу решить его проблему, что подсказать, какие советы дать. Плюс заключается в том, что это запускает у человека механизм «обязательства и ответа». Мы чувствуем себя обязанными и готовы «в ответ» сделать даже больше того, в чём нам помогли.
2. Позитив, эмоции, энтузиазм.
Для нетворкера очень важно то, что он говорит и как он это произносит. При первом знакомстве люди оценивают друг друга по внешним проявлениям: речь, настроение, мимика, жесты, одежда, поза. Очень важно для успеха в деловом общении заряжать собеседников энергией. Психологи подсчитали, что успех при первом общении зависит на 56% от эмоций и невербальных способов воздействия, на 37% от тональности голоса и только на 5-6% от слов.
3. Фокусно выстраивайте сеть контактов в соцсетях
Мы охотнее помогаем (и откликаемся на звонки) приятелям, чем незнакомым людям. Заводите знакомства с теми, кто принимает решения в нужной вам сфере или может способствовать вашему продвижению вперед. Состыкуйте перечень целей и список людей, которые способны вам помочь, — и знакомьтесь
4. Используйте "Я-сообщения"
Что люди должны знать о вас? Что они должны запомнить после вашего общения? И как это поможет вам в движении к выбранным целям? Ответьте себе на эти вопросы и сформулируйте «я-сообщение» — емкое и понятное. Оно должно содержать три ваших главных характеристики.
Например, если вы хотите стать СЕО, у собеседников на уровне подсознания должны остаться ваши следующие качества:
- умение влиять на ключевых стейкхолдеров;
- наличие релевантной экспертизы;
- опыт создания эффективных команд для достижения бизнес-целей.
Максимально уходите от общих формулировок. Все — четкие и ясные
5. Посещайте конференции
На деловых мероприятиях и конференциях можно встретить своих потенциальных клиентов или партнеров. Фокусируйтесь на общении с ними и обменивайтесь контактами. К нужным людям подходите целенаправленно. Можно также заранее подготовить вопросы и задать их выступающим — в этом случае вас точно заметят и, возможно, даже запомнят.
70% времени слушайте, 30% — либо говорите, либо задавайте вопросы. Давайте людям раскрыться и высказаться. Человек понимает: меня ценят и слушают — значит, я говорю что-то важное.
6. Переносите фокус внимания с себя на собеседника
Люди могут забыть, о чем вы говорили, какие конкретно были слова или какая именно ситуация. Но всегда будут помнить, как чувствовали себя рядом с вами. 70% времени слушайте, 30% — либо говорите, либо задавайте вопросы (лучше открытые вроде «Как вы видите будущее?» или «Чем я могу помочь?»). Давайте людям раскрыться и высказаться. Человек понимает: меня ценят и слушают — значит, я говорю что-то важное.
7. Поддерживайте контакты
Всегда оставайтесь на связи с людьми, с которыми планируете сотрудничать по будущим проектам и к которым, возможно, придется обратиться в будущем. Если знаете их интересы – пересылайте статьи и исследования, приглашайте на мероприятия, помогайте решать личные вопросы. И не забывайте поздравлять с днем рождения.
8. Развивайте личный бренд
Оставляйте комментарии в профессиональных группах, рассказывайте о своих интересах и давайте советы в соцсетях. Все это помогает выстраивать стратегию вашего позиционирования и понимать, как вовлекать целевую аудиторию. Но помните: сотни людей в социальных сетях и тысячи в записной книжке — еще не показатель успеха. Здесь работает правило: количество — не значит качество. Важно искать разные выходы на тех людей, которые по-настоящему приблизят вас к целям.
9. Держите визитки всегда под рукой.
Деловое общение – это не столько обмен любезностями, сколько обмен контактами. Сегодня многие полагают, что визитки утратили свою силу, особенно после появления соцсетей. Это не так. На конференциях и бизнес встречах гораздо удобнее быстро достать визитку из кармана пиджака, что-то написать на ней и вручить собеседнику. В любом случае такой способ оставить контакты точно не помешает.
10. Забудьте о продажах.
Все предыдущие правила нетворкинга важны, но если вы будете следовать этому совету, то очень быстро обзаведетесь нужными связями. Запомните: основная цель при построении сети деловых контактов – не продажа, а новые знакомства. Избегайте даже мыслей о том, чтобы что-то продать при начальном знакомстве с человеком. Это отпугивает и моментально портит первое впечатление.
11. Не забывайте представлять незнакомых людей друг другу.
На конференциях зачастую можно видеть такую ситуацию: два человека общаются друг с другом, а третий – знакомый – не знает, куда себя деть. Создается эффект «самозванца». Чтобы избежать этого, вплетайте в сеть нетворкинга своих друзей, старых и новых знакомых – то есть представляйте людей друг другу, приглашайте к общению.
12. Собирайте вокруг себя больше людей.
Нетворкинг в IT-сообществе отличается открытостью и прозрачностью отношений. Здесь все, от «завсегдатаев» до новичков, стараются заводить полезные знакомства. Нетворкинг в этой сфере часто строится по принципу «я больше отдаю, чем беру». Поэтому репутация в IT-сообществе ценится даже выше профессионализма. За счет открытости сообществ любые «косяки» очень быстро разоблачаются, а восстановить подмоченную репутацию крайне сложно.
Правильное окружение помогает легче строить карьеру, мотивирует к работе и сокращает время на достижение успеха. Без помощи знакомых зачастую невозможно пробить потолок в профессиональном росте. В следующей статье разберем особенности нетворкинга в социальных сетях.
Дмитрий Цыплаков, CEO/ Product Manager компании Fincase