Бизнес - это во многом отношения клиента и продавца , важны ли они или продукт продаст себя сам?Постараюсь раскрыть эту тему , в этой статье.
Однажды основатель глобальной сети магазинов IKEA — Ингвар Кампрад – сказал: «Если вы не завоюете симпатию человека, вы не сможете ничего ему продать».
Чтобы глубже раскрыть эту тему , расскажу историю.Необходимо было обновить мебель , в комнате родителей и моей, отправился в мебельный салон.Разговор с потенциальным клиентом поверг меня в шок .
Видимо был конец месяца, либо директор магазина бьет палками своих продавцов , что бы они упорно старались впарить - продать.
- Что ищете? - в лоб....
- Здравствуйте, мне мебель в спальню нужна , где могу посмотреть?
- Мебель ?
- Ну , гарнитур спальный.
- А вы говорите мебель... Вот эти от 110 до 200 тысяч эти от 200 и выше смотрите.
- Мне этот понравился , можно я его сфотографирую ?
- (Лицо продавца словами не передать просто) Давайте быстро , мы скоро закрываемся , я думала вы брать будете!
К чему эта история, многие спросят?
Это типичная ситуация в которой бывал к сожалению почти каждый .
Где не грамотная работа продавца сводит к нулю все шансы сделать клиента своим другом, построить качественные отношения, чтобы клиенты возвращались снова и снова.
Чтобы покупатели приносили бизнесу все больше прибыли.
Вспомните вчерашний или сегодняшний день в плане покупок:
- В каком магазине с вами первым поздоровался продавец, мило улыбнувшись?
- В каком магазине продавец понял, что вам нужно, и помог с выбором оптимального варианта товара?
- В каком магазине вы купили с удовольствием и поблагодарили продавца за полезный совет?
- В каком магазине вам дали бонус или сделали неожиданную скидку, тем самым превысив ваши ожидания?
- В какой магазин вы решили прийти за покупкой ещё раз, потому что там лучший продавец и уровень обслуживания?
Верю, что эта история и следующие за ней вопросы заставили вас задуматься.
Что нужно исправить в вашем магазине?Начать Правильно Строить Отношения с Потенциальными Покупателями с 1-й Минуты Общения.
4 Правила , Как Строить Отношения с Потенциальным Покупателем
#1. «Встречают по одежке, провожают по уму»
Помните эту поговорку? И она, к сожалению, или, к счастью — правдивая.
Здесь вам важно заставить своих продавцов, как минимум, улыбнуться и сказать «Добрый день».Не нужно набрасываться, не нужно ходить за покупателем. Достаточно одной фразы и одной улыбки каждому входящему человеку.
Итак, контакт установили. Что делать дальше?
#2. «Первое слово – дороже второго»
Посетители не всегда любят, когда им «помогают». В голове у каждого человека свои мысли по этому поводу. Тем не менее, к вашему новому посетителю нужно как-то обратиться. Установить дальнейший контакт, сделать так, чтобы ему в чём-то помочь.
И как правило, здесь продавцы совершают главную ошибку…
Они задают самые тупые и самые распространённые вопросы:
- Что ищем?
- Чем я могу вам помочь?
- Вам что-то подсказать?
- Ищете что-то конкретное?
Какой будет самый вероятный ответ на вопрос «Что ищем?» – «Ничего, я просто смотрю» или «Мебель», это очевидно. То же самое произойдёт, если прозвучит вопрос «Чем я могу вам помочь?». Подобные вопросы не приведут к росту продаж.
#3. Хорошо сформулированные вопросы повышают конверсию
Используйте это эффективное средство на любом этапе продажи. Говорите открытые фразы. Очень позитивно настраивают на общение продавца с покупателем такие вопросы, как:
- Вы у нас первый раз?
- Если нужна помощь, обращайтесь.
- Какой цвет вам больше нравится?
- Какой стиль вам больше нравится?
- Расскажите, пожалуйста, поподробнее какой товар выбираете?
Необходимо говорить фразы, которые не отталкивают, а сближают. Они действительно работают намного лучше. Задавайте те вопросы, которые наталкивают вашего потенциального покупателя на диалог.
Зачем задавать правильные вопросы?
Когда человек пришёл к вам в магазин впервые, у него еще нет доверия — ни к вам, ни к продавцу, ни к ценам, ни к товару.Нужно убрать все страхи, начать задавать правильные вопросы которые сближают, а не отталкивают .И очень желательно написать свой «Скрипт продаж» для работы продавцов.
#4. Консультативные продажи
Вы должны чётко понимать: продавец должен стать помощником покупателя, тем самым перейти с простых продаж на «консультативные продажи»
Продавец должен консультировать клиента и делать это правильно, чтобы в ваш магазин было приятно заходить, снова и снова.
Когда вы начнёте самостоятельно прорабатывать 4 правила — следите за реакцией ваших посетителей. Отмечайте позитивные и негативные изменения. Тестируете все варианты и выстраивайте свою индивидуальную систему человеческих взаимоотношений.
Продажи важнее продукта , да простят меня все технические специалисты. Поэтому , взаимоотношения продавца и покупателя , очень важны! Создавайте ВАУ сервис , берегите своих клиентов!
Понравилась статья? Подписывайся на мой telegram канал -
Самые свежие инсайты , будь в курсе самым первым.
Успешных вам продаж!