Сейчас для стартапов есть много возможностей заявить о себе и презентовать свою идею. Вот только индивидуальной обратной связи часто недостаточно. Алексей Моров, руководитель группы контента в сообществе Startup Kotiki, делится полезными наблюдениями из личного опыта.
Всем привет!
Так получилось, что я на протяжении многих лет участвую в работе различных советов, которые выслушивают и обеспечивают обратную связь авторам идей и проектов. Первым по-настоящему серьезным опытом на высоком уровне стал экспертный совет Форсайт-флота в 2013 году, за ним последовали региональные и федеральные конкурсы и акселераторы, а сейчас – сетевые проекты поддержки стартапов внутри сообществ Startup Kotiki и Mesto.
За эти годы сформировалось представление о главной проблеме русскоязычного стартап-сообщества. Сразу подчеркну, что это исключительно мое личное мнение, с которым могут быть не согласны другие эксперты или фаундеры – но за ним стоит, как минимум, собственный опыт предпринимательства, менторства стартапов и традиционных бизнесов и сотни проектов, которые я оценивал и обсуждал с другими экспертами.
Многие отечественные стартаперы относятся к технологическому предпринимательству как к решению технической задачи, уделяя недостаточно внимания коммерческой составляющей.
Это начинается еще с детских проектов. Совсем недавно я был экспертом всероссийского школьного акселератора «Технолидеры Будущего», организованного Фондом инфраструктурных и образовательных программ Группы РОСНАНО (ФИОП). Мне запомнился проект по созданию робота-спутника астронавта, способного перемещаться рядом с человеком по поверхности Луны или Марса. Интересная разработка, где ребята решили несколько нетривиальных задач: нахождение астронавта, преодоление препятствий, переноска грузов. Был и MVP – тот самый робот. Шикарный проект, казалось бы. Я задал два вопроса: 1. «Какие страны и когда планируют отправлять людей на Луну и на Марс?», 2. «С кем из представителей космической отрасли вы общались, чтобы получить их пожелания относительно функциональных возможностей своего робота?» Ребята оба раза смогли только пожать плечами.
Можно подумать, что это просто школьный проект, где ребята больше думают об оценке по соответствующему предмету, чем о реальном привлечении инвестиций. Вот станут постарше, речь пойдет о настоящих деньгах – и все изменится. Не тут-то было.
Есть в России программа поддержки молодых ученых «Умник». Она призвана поддерживать инновации – то есть «внедрения, востребованные рынком». В отличие от школьных проектов по робототехнике проекты для Умника должны быть ориентированными на коммерческий успех. Разумеется, на самом деле все снова сводится к решению лишь технической задачи. Пару лет назад я выступал ментором проекта, успешно выигравшего полумиллионный грант. Талантливый изобретатель создал удерживающее устройство, позволяющее осуществлять обработку сложных деталей с применением различных станков. Потенциальный рынок – сотни промышленных компаний по всему миру, миллионы и миллионы долларов. Я спрашиваю автора: «Разговаривали ли вы с заводами, хотя бы в своем регионе, чтобы реализовать пилотное внедрение вашей технологии?» Ответ, разумеется, «нет». Автор думает только о продукте, а о рынке, его участниках и потребностях, о построении бизнеса он не задумывается.
Думаете, что-то принципиально меняется, когда речь идет о взрослых фаундерах, которые сами себя позиционируют как стартаперов, читают полезные статьи на VC.ru и смотрят видео от Y Combinator? Увы. Недавно один из стартапов, с которыми я сотрудничаю, принимал участие в онлайн питч-сессии перед реальными инвесторами. Вместе с нами за инвестициями пришел проект, предлагающий услуги по размещению рекламы на новой вкладке браузера. Модель такая: пользователи браузеров устанавливают себе расширение, благодаря которому, открывая новую вкладку браузера, будут видеть специальную страницу с рекламой клиентов проекта. Я даже посмеяться не успел, а эксперты уже задали главный вопрос: «Какой юзер в здравом уме будет устанавливать себе такое расширение?» Контрольный в голову.
Таких примеров – тысячи и тысячи, я просто выбрал достаточно типичные и показательные из разных возрастных категорий. Это система недо-предпринимательского мышления, которая начинается со школы, закрепляется в вузах, а потом упорно сопротивляется рекомендациям менторов, трекеров и инвесторов в стартапах ранних стадий. Основной симптом этой болезни – избыточная концентрация на продукте в ущерб бизнесу. Общаясь с инвесторами, такие стартаперы выпячивают своим главным преимуществом могучую техническую экспертизу, одновременно заметно проседая в понимании решаемой проблемы, рынка и способов взаимодействия с ним.
Важно помнить: инвестор хочет видеть, что вы способны взлететь и продаться, обеспечив ему успешный выход. Ваш бизнес интереснее инвестору, чем ваш продукт. Основа взрывного роста стартапа – именно способы взаимодействия с рынком. Продукт – безусловно важен, но только не ценой игнорирования бизнеса.
Рекомендация одна и очень простая. Если вы технический фаундер – ищите ко-фаундера, который возьмет на себя коммерческую сторону проекта. Научитесь прислушиваться к нему, доверьте ему взаимодействие с инвесторами, экспертными бордами и первыми клиентами. Это иногда обидно, так как создается ощущение, что вас, гениального изобретателя и создателя супер-продукта, отодвинули на вторые роли. В таком случае, пусть рост продаж станет достаточной компенсацией!
Желаю вам успехов и рекомендую прочитать статью стартапера и писателя Константина Андреева "Какой должна быть команда стартапа".
Хотите прокачать свой стартап? Присоединяйтесь к сообществу Startup Kotiki.
Алексей, как всегда, в точку!
Вечный спор технолога и продавца) Любопытно другое, почему за 20 лет так и не научили технологов менять подход при разработке решений для свободного рынка?
Обычно, я как и вы, подхожу к проектам с критической стороны (занимаюсь адвайзингом нескольких проектов также в Mesto) говоря им в первую очередь о их слабых сторонах.
По итогу статьи надо вынести только один итог: в проекте должна быть посчитана юнит-экономика и присутствовать критическое мышление. Я всегда прошу всех перед разработкой чего-либо задавать себе вопрос: "А что будет если?". А что будет, если ровер наедет на камень? А что будет, если на заводе не влезет станок в дверной проём? А что будет, если клиент откажется платить и т.д.
По содержанию есть вопросики.
1. «Какие страны и когда планируют отправлять людей на Луну и на Марс?»,2. «С кем из представителей космической отрасли вы общались, чтобы получить их пожелания относительно функциональных возможностей своего робота?»
На оба ваших вопроса можно ответить по разному. Если бы мне захотелось вступить с вами в полемику когда вы задали эти вопросы мне, я бы намеренно ответил так:
1. Пока нет технологий которые позволяли бы делать что-то осмысленное на этих планетах, нету и целей туда летать. Технари сделали новый ровер/робот/лабораторию etc – и это явилось смыслом теперь туда слетать.
2. Когда Apple делала iPhone, она никого не спрашивала, какой телефон хотели бы пользователи. Осмыслили моноблоки, придумали планшеты. И фокус групп по легенде у них не было. Не часто, но бывает, что клиент еще не знает, что ему это нужно. А в инновационном стартапе так обычно и бывает.
А потом еще и забирали то, на что спрос был. Убирали CD ромы, порты, 3,5 разъем и т.д.
Просто чтобы показать вам, что мир не так однобок каким его видите вы.
Тут надо делить эти стартапы на две группы:
1. Фаундеры с бекграундом в отрасли
2. Фаундеры без бекграунда придумывают что-то новое с нуля без CustDev, юнит-экономики и под продажу/получение инвестиций.
В первом случае фаундеры догадываются и знают, что нужно рынку.
Второй случай подпадает под вашу статью и тут ваши пожелания обоснованы.
У меня вызывает озабоченность с каждой надменной статьёй (это не к вам лично относится, а в целом), когда инвесторы или представители инвесторов почему-то считают, что мир должен крутится вокруг них и фаундеры должны делать свой бизнес подстраиваясь под их требования, забывая спрашивать о потребностях фаундеров.
В итоге фаундеры смотрят на инвесторов как на "ходячий кошелек", а инвесторы смотрят на фаундеров как на "денежную машинку" и интересы и той и другой стороны не учтены.
При этом я за: команду фаундеров (CTO+CFO), юнит-экономику, привлечение инвестиций и т.п.
С примером про вкладку согласен полностью, делаю так же.
Алсо, относительно рынка очень рекомендую посмотреть интервью Трубникова:
https://www.youtube.com/watch?v=DDlK2w1X9MY&feature=emb_logo
Абсолютно верно. Большинство заблуждаются в том, что если изобрести что-то даже супер полезное, спасающее мир, набегут инвесторы, помощники, господдержка и весь мир займется освоением и потреблением этого продукта. Нет, от слова "совсем". Даже полученный эликсир молодости будет нуждаться в правильном и скрупулёзном продвижении.