Всем привет! На этой неделе завершился второй поток Мастермайда Стартап Котиков – проект, где четыре стартапа в течение полутора месяцев работают с экспертами, общаются друг с другом, тестируют гипотезы и развивают свой бизнес. В этой статье я расскажу вам об инсайтах, которые я вынес из работы со стартапами в качестве эксперта по презентации.
Прежде всего, пара слов о том, как работал второй Мастермайнд. В первом потоке основная работа велась в формате групповых сессий – но анализ обратной связи участников показал, как сильно ценят стартапы индивидуальную работу. Поэтому во второй итерации проекта схема была изменена: каждую неделю стартапы работали индивидуально с одним из экспертов, а на общих встречах представляли и обсуждали результаты. Четыре стартапа, пять экспертов, полтора месяца работы – получилось солидно. Второй Мастермайнд стал убедительным апгрейдом первого. Кстати, о первом Мастермайнде можно почитать здесь.
В пятерке экспертов у каждого была своя специализация: маркетинг, продажи, продукт, особенности ведения бизнеса в США. Я сосредоточился на питче. Питч (pitch) – это короткое выступление, которое представляет идею, продукт и бизнес-модель стартапа. Поначалу я немного комплексовал, казалось, что питч – недостаточно серьезный и солидный участок работы по прокачке стартапа, по сравнению в операционкой или развитием продукта. Как выяснилось, комплексовал я зря, и все участники проекта особо отметили пользу, которую им принесли занятия со мной. И вот почему:
1. Питч – это «одежка», по которой встречают ваш стартап
Нравится это или нет, но именно питч открывает знакомство инвесторов с вашим проектом. Еще до того, что кто-то заглянет в вашу деку, до того, как вам зададут хоть какие-то вопросы, задолго до любого непосредственного знакомства с вашим продуктом – эксперты, инвесторы и потенциальные партнеры слушают ваш питч. И вам нужно, чтобы на этом знакомство не закончилось. Питч должен как минимум мотивировать слушателей задать вопросы, дать вам еще один шанс.
Я так учу своих клиентов: «Неважно, что говорит инвестор во время сессии, важно, кого он вспомнит утром следующего дня, когда будет раздавать задания своей команде». Питч должен помочь вам запомниться, выделиться из десятка проектов со схожей тематикой и сопоставимыми стартовыми позициями. Один из наших участников, представляя бытовой пульсоксиметр, надевающийся на палец, целую минуту размахивал «факами» перед глазами экспертов и инвесторов. Разумеется, все сделали ему замечание, но именно эти «факи» вспоминали тогда, когда подводили итоги демо-дня. Подобные неоднозначные фишки часто рождаются спонтанно и могут как помочь презентации, так и испортить ее. А работа с профессиональным питч-коучем даст возможность заранее посмотреть на презентацию со стороны, получить обратную связь, убрать все лишнее или наоборот – сделать мощный акцент на креативной находке.
Если хотите работать по-настоящему классно, рекомендую не ограничиваться питчем только для инвесторов. Отлично, если у вас будет подготовленное выступление перед потенциальными покупателями вашего девайса или сервиса – а также перед ребятами, которых вы хотели бы пригласить к себе в команду. Все эти выступления имеют общую тему: «продать» вашу идею, убедить слушателей, что ваш стартап классный и перспективный, что инвестировать в вас деньги и время – отличная идея. Но у каждого питча свои основные акценты: инвесторы хотят видеть, что вы умеете делать деньги, покупатели хотят видеть практическую пользу от вашего решения, а будущих коллег нужно убедить в устойчивости стартапа и гарантированном потоке интересных задач.
Многие начинающие фаундеры совершают ошибку и пытаются «впихнуть невпихуемое» в одну-единственную презентацию и представить все в одном выступлении. Получается винегрет из миссии и ценностей, мировых трендов, всех возможных проблем и решений, подробнейшего описания мелких фич продукта, пользовательских сценариев, вдохновляющих объемов рынка, биографий фаундеров, титулов адвайзоров… Один из моих клиентов (не участник Мастермайнда) на первой сессии представил питч на 14 минут, убежденно заявив, что его проект настолько крут, что стоит начать рассказывать – и никто не остановит. В жизни, разумеется, такие подходы не работают. На Мастермайнде максимальное время для презентации было 5 минут, а на отборах в престижные инкубаторы ограничения могут быть еще жестче, до 3 минут.
Так что каждая секунда питча – на вес золота, и не стоит разбрасываться временем на информацию, несущественную для той аудитории, к которой вы обращаетесь в данный момент. Если уж сравнивать питч с одеждой, то помните, что в жизни вы не ходите постоянно в одном и том же комплекте. Есть одежда для утренней пробежки, а есть для званого вечера. Так же и с питчем.
2. Питч сразу высвечивает фундаментальные проблемы стартапа
Любой фаундер стремится инвестировать драгоценное время питча в создание максимально позитивного впечатления о своем стартапе. И у инвесторов есть определенные, ставшие уже традиционными, ожидания от таких презентаций. Необходимо продемонстрировать понимание целевой аудитории, решаемой проблемы, конкурентного поля и наших преимуществ, способов и стоимости контакта с клиентами. Расстановка акцентов и распределение времени между этими элементами питча может быть разным, но все они обязательно должны присутствовать и выстраиваться в единую непротиворечивую картину.
У технических фаундеров не всегда получается самостоятельно это сделать. Более того, в их питчах акцент часто делается на продукте и его уникальных свойствах в ущерб бизнес-составляющей. Один из участников представлял бытовой измерительный прибор и многократно подчеркивал недоступную конкурентам точность измерений. При этом в качестве первичной целевой аудитории были выбраны люди среднего возраста, желающие следить за общим состоянием здоровья, не посещая при этом врача. То есть обычные граждане, которым нужно иметь представление, все ли с ними в порядке и не пора ли все-таки пойти в больницу. Насколько этой целевой аудитории нужна немыслимая точность измерений и множество доступных параметров? Станут ли эти свойства продукта, в которые команда инвестировала немало времени и денег, работающими конкурентными преимуществами? Глядя на презентацию глазами эксперта и инвестора, я испытал сомнения в том, что фаундеры корректно распределяют ресурсы стартапа, понимают своего клиента и работают над решением его реальных проблем.
Другой участник представлял платформу бизнес-знакомств, где искусственный интеллект предлагает тебе контакты людей, которые могли бы стать клиентами, партнерами, инвесторами, адвайзорами. Для того, чтобы идея работала, ее участники должны зарегистрироваться на платформе и указать свои интересы и компетенции, после чего система формирует карту потенциальных интересов и планирует звонки. Классная идея, причем этот стартап уже имеет полноценный работающий продукт. Именно на его функциональность и упирал фаундер в своей презентации. Но чего не было – так это информации о том, за счет чего платформа планирует привлекать экспертов, адвайзоров, инвесторов и т.п., почему эти нужные люди придут к нам, а не продолжат пользоваться Facebook, LinkedIn и личными сайтами/блогами, как делают это сейчас.
В питче такие стратегические провалы сразу видны. Нечеткое определение целевой аудитории, надуманная проблема, отсутствие конкурентного анализа, непонимание каналов продаж и драйверов роста – за три минуты опытный эксперт сразу это поймет. Конечно, можно идти питчить и набивать шишки, получая классический фидбек типа «питч – г..но». Но лучше заранее пройти подготовку с питч-коучем и получить профессиональную и конструктивную обратную связь.
3. Питч – демонстрация коммуникативных навыков фаундеров и взаимоотношений внутри стартапа
Мало подготовить хорошее выступление на фоне красивых слайдов. Питч – это интерактивный опыт, где нужно уметь отвечать на вопросы и достойно держаться в сложной ситуации, даже когда аудитория провоцирует спикера или негативно настроена. Многие инвесторы сознательно превращают питч в стресс-интервью, испытывая фаундеров и их способность быстро реагировать и справляться с трудностями.
Нередко презентация в монологическом режиме проходит великолепно, но картинка разрушается в сессии вопросов и ответов. Здесь фаундеры, бывает, демонстрируют откровенное презрение к «нубским» вопросам инвесторов или экспертов, а иногда и недостаток уважения к собственным товарищам.
Один из моих клиентов представлял команду фаундеров: шесть человек на слайде, причем все шестеро обозначены именно как «основатели». Предвосхищая вопросы инвестора, я спросил, какое участие в жизни стартапа принимают эти люди, каковы их функции и зоны ответственности, как принимаются решения внутри группы. На что директор компании только поморщился и отмахнулся: «Да, в общем, они не имеют значения. Можно убрать». Еще повезло, что этот явный косяк случился на коуч-сессии. Ведь если бы подобное отношение к команде было продемонстрировано перед инвестором, шансы привлечь раунд обнулились бы немедленно.
Нередко сложности возникают и тогда, когда в презентации стартапа принимают участие несколько человек. Кто помогает удерживать тайминг? Кто будет отвечать на вопросы? Есть ли разделение активности по зонам компетенции? Что делать, если коммерческий директор отвечает, а генеральный не согласен с тем, что он говорит? Как остановить технического фаундера, готового вступить в спор с экспертами?
«Тяжело в учении – легко в бою» (с). Мастермайнд дал стартапам возможность потренироваться, уточнить и усовершенствовать стратегии, получить экспертные советы и мотивационный заряд. На демо-дне наши подопечные выступали отлично и, по словам венчурного инвестора Игоря Шойфота, «смотрелись на уровне достойных заявок в Y Combinator». Немалую роль в этой успешной подготовке сыграли именно сессии питч-коучинга.
Так что, если вы ищете ресурсы для развития своего проекта и подбираете полезных наставников – подумайте о том, чтобы поработать с тренером/коучем публичных выступлений. Такая работа выходит далеко за рамки только питча и полезна стартапу и фаундерам на многих уровнях.
И помните – есть Мастермайнд Стартап Котиков, где питч-коучинг можно получить бесплатно ))
Автор: Алексей Моров, эксперт Мастермайнда и лид группы контента Стартап Котиков.
Очень сильная и интересная команда!