Кейс: как я перезапустил продажи селлера на Wildberries без рекламы, SEO, инфографики, отзывов и самовыкупов

В этом кейсе я расскажу как я нехотя взял клиента на наставничество в довольно конкурентной нише и сделав ставку на его конкурентные преимущества перезапустил поломанные продажи вообще без работ по SEO, инфографике, рекламе, отзывам и самовыкупам.

Сегодня я хочу рассказать вам об одном из текущих проектов, который я некоторое время не хотел брать в работу и около двух недель наблюдал за ситуацией у селлера, прикидывая различные варианты стратегий, прежде чем решиться на сотрудничество. Это может быть странный подход, но я не берусь за какую-либо работу с селлером, если не вижу, чем могу быть полезен и в чем возможно будет результат. Клиенты приходят ко мне из моих каналов "Marketplace&co" в социалках, поэтому предварительно доверяют мне, а я не хочу оказаться очередной пустой цыганиной. В один момент я даже дал цифру на услуги с подтекстом вежливого отказа, но клиент даже после этого несколько раз писал, мол давай работать.

Основой моих переживаний была именно конкуренция в одинаковых товарах, я прекрасно знаю, что это всегда заканчивается демпингом и тоскливой работой с околонулевой маржой. Этим с другой стороны и был интересен новый клиент. Стало очень интересно попробовать все-таки решить этот кейс, ведь такой запрос не последний. Более того многие решения, которые я находил у одних селлеров потом применялись у других.

Клиент - компания, которая занимается продажей инструментов прежде всего брендовых. Они уже некоторое время пытались самостоятельно продавать свою продукцию на Wildberries, но никак не могли добиться желаемых результатов. Они не знали, как правильно управлять своими продажами и как правильно их построить. Продажи то есть, то нет, то взлет, то пустота. Какой-то рабочей схемы не было. При этом по части позиций была первая цена, но это не давало каких-то значимых результатов. Никакой инфографики, SEO, рекламы не было. Чистый лист. В итоге я все-таки решил попробовать несколько идей.

Начальная гипотеза - проверить эффективность акций и, возможно, запустить и протестировать рекламу в карточке и на поиске. Однако, как это часто бывает, дело приняло неожиданный поворот. В акциях несмотря на принятые цены ожидаемого результата не получилось, но кое-что все-таки обнаружилось. Покопавшись более предметно в ценообразовании в прошедшей акции и в конкурентном анализе по позициям, которые двинулись в акции я обнаружил, что у клиента есть серьезное конкурентное преимущество в виде одной из лучших закупочных цен на рынке и быстрой скорости доставки. Те товары, которые вошли в акцию попали в «первую цену» и в блоках «У других продавцов» заняли первые или вторые места. А те товары, которые остались на месте соответственно не имели этих преимуществ. При этом совершенно оказались не важны инфографика и суперское SEO, поскольку конкурентный блок и так тащит трафик в «первые цены». Именно на этих факторах мы и решили сделать ставку.

Проводим вторую акцию и в ней делаем упор именно на первую цену и удержание первых мест. Теперь товары в акции имеют буст в ранжировании плюс имеют первые цены и лучшую доставку. Акции + первая цена + скорость доставки. И все пошло как надо.

Закрепляем результат. Чтобы не давать слишком низкую цену я в рамках своей системы управления продаж дорабатываю систему удержания первой цены в блоке для контроля первых двух мест и запускаю в автоматизацию. Система пока в тестовом режиме, но уже не дает опускаться ниже МРЦ, корректирует цену на предмет слишком сильного занижения, плюс постоянная работа с акциями гарантирует буст в ранжировании.

Сейчас, по итогу, выглядит очевидным, что если у вас есть лучшая цена на рынке и быстрая скорость доставки, то вы побеждаете конкуренцию. Однако, важно понимать, что не всегда мы умеем выделять свои преимущества и делать на них ставку. За этим клиент ко мне и обратился. При этом как я ранее говорил, что просто по факту первой цены в части товаров эффекта не было. Важно именно чтобы все одновременно работало в комплексе. Конечно мы сделаем далее клиенту все то без чего мы обошлись вначале, это конечно даст свои барыши, но основная стратегия будет именно такой.

В этом проекте я не только помог клиенту запустить продажи системно с понятными и четкими целями, но и создал дополнительную ценность для себя и будущих клиентов в плане работы с селлерами продающими брендовые товары в конкурентном окружении.

Итак, если вы знаете свои конкурентные преимущества, то вы можете увеличивать продажи системно имея понятную стратегию и четко придерживаясь ее. Важно помнить, что иногда эти преимущества могут находиться в неожиданных местах и требуют более тщательного анализа. Кроме того, автоматизация процессов управления бизнесом может стать ключевым фактором для развития вашей компании. Я надеюсь, что этот опыт будет полезен для тех, кто стремится развивать свой бизнес и достигать успеха в онлайн-продажах.

Подписывайтесь на мой канал "Marketplace&co" (tg,vk,fb) где я публикую такие кейсы, отзывы по работе, новости маркетплейсов, разборы и разносы, будем во всем разбираться вместе.