На дворе было 1 апреля 2020 года — на дворе был lockdown...
Рынки рушились, бизнесы закрывались, люди сидели дома, а причиной всему был COVID-19. В этот день мне написал мой близкий друг, генеральный директор большого швейного производства и сети магазинов одежды в Санкт-Петербурге.
— Привет, тут такое дело, объявили оплачиваемые каникулы, а зарплату платить надо, магазины придется закрыть на карантин. Я тут подумал, а может переквалифицироваться на многоразовые Маски?!
С этих слов все и началось. Я принял твердое решение помочь Андрею и попробовать себя в "Хайповой товарке"!
Маски нельзя было продавать в Яндекс / Гугл и на Авито.
Вывод — идем во "Вконтакте"!
Исходные данные:
- Группа в ВК на 800 человек
- 50 руб - себестоимость Маски
- 1000 руб - цена набора из 5 шт
- 200 руб - доставка по СПб
- 5000 руб - тестовый бюджет
- 1 пост в группе с просьбой сделать репост
- Две фотографии людей в масках
Основные задачи
- Розничная продажа масок в B2C
- Выход на оптовые продажи в B2B
Результат работы с 02.04 по 16.04:
- 215.000 рублей - потрачено на рекламу
- Получено 51.000 кликов / 4.000 диалогов
- 26.77% - конверсия из Перехода в Покупку
- 4318 масок продано в розницу / 2615 - масок продано оптом
- 1.234.000 рублей - оборот компании
- 138.000 рублей - заработали водители на доставке
«672.000 руб»
То что еще греет мне душу:
Может прозвучит наивно, но мне очень хочется в это верить.
"Для меня это был не просто заработок денег для компании, я помог обеспечивать людей работой в этот кризисный период!"
7 чел. — сотрудниц швейного производства
4 чел. — водителя доставки
2 чел. — сотрудника склада
3 чел. — сотрудника отдела продаж
Хронология нашего приключения
День первый — 02.04.
Я создал тестовую рекламную компанию с бюджетом 3.000 рублей.
Воронка продаж: Рекламный пост — Сообщения группы — Продажа
Стратегия: Работа строилась, чтобы каждый человек, находившийся в СПБ, увидел наше объявление и на основе статистики мы оптимизировали РК.
Поскольку тема была актуальная, ЦА была: мужчины и женщины от 23 — 45 лет. По особым критериям её не делил и не парсил, на это просто не было времени, так как стартовать надо было еще вчера.
Основной этап был в том, чтобы человек отреагировал на триггер, который я размещал, а именно привязку к конкретному району. Так как у нас была доставка по всему СПб, я брал каждую станцию метро и крепили к ней объявление по ГЕО — «Живешь на Старой деревне?».
Итог дня:
- 3.000 рублей - потрачено
- 50 масок продано
- 4.500 рублей - чистая прибыль
Переходов в первый день было много, обращений много, а покупок мало.
Менеджеры не справлялись с ответами!
Первые выходные — 03.04-05.04
Основная проблема - "Менеджеры не справляются с потоком".
Так как я оказываю комплексные услуги и в мои компетенции входит работа с CRM системами - было решено спасать менеджеров.
Всего за 1 час мы подключили SalesBot с авто сообщениями:
- Приветствие клиента
- Ответ о цене и доставке
- Сообщение для возврата, тем кто ушел думать.
63.000 рублей
Основные задачи этого периода:
1) Докрутить систему автоматической обработки входящих.
2) Кратно увеличить количество обращений.
3) Анализировать цифры конверсии и ROI в настоящем времени.
4) Сделать фотографии масок с милой девушкой.
Спасибо AMO CRM за 14 - дней бесплатного допуска - это облегчает тест гипотез. А их функционал дате безграничные возможности для ситуативного маркетинга, где есть большой поток входящих сообщений.
Была выстроена воронка продаж. Подключено авто-сообщение, распределитель на Ответивших и Промолчавших, сообщение для возврата клиента. И дело пошло в разы быстрее и качественнее!
Итог периода:
- Потрачено — 63.000 руб.
- Продано масок — 2136 шт.
257.000 рублей
Собираем хлебные крошки
Так как все лиды у нас хранились в АмоСРМ в отдельных воронках, и мы потратили около 2 часов на обучение менеджеров работе с СРМ — у нас появился хороший рычаг для работы с клиентами, которые сказали «НЕТ».
09.04 мы остановили рекламу и начали эксперимент:
- Снижаем цену за 5 масок с 1000 руб. до 750 руб.
- Создаем сообщение для массовой рассылки
- Ставим новую фотографию с молодой девушкой
Итог эксперимента:
- 0 рублей - затраты на рассылку
- 2000 - количество разосланных сообщений
- 325 - масок продано
32.500 рублей
Кейсы без пруфов - время на ветер.
Выводы
1) Хайповые темы — это очень быстрый способ сделать оборот компании, самое главное быстрый тест и скорость принятия решений и изменений.
2) Хайповые темы — это временно, на момент 19.04.2020 продажа масок по таким ценам, была уже не самая прибыльная затея.
3) Пригласи нас друг на неделю раньше, уверены, мы бы сделали Х3-Х4
4) СРМ при большом потоке клиентов — это один из самых главных инструментов, который позволяет облегчить жизнь менеджеров на 60%-70%
5) Как только вы упираетесь в потолок по ROMI в продаже в розницу, надо срочно готовить площадку для продажи Оптом, а лучше делать это заранее.
Буду очень рад вашей обратной связи и если вы подскажите, что можно было добавить.