2020 год перетряс привычный нам устой жизни. И не только в негативном ключе! Некоторые автопроизводители – в частности Hyundai – начали реализовывать автомобили в обход дилеров. Есть ли потенциал у такой модели бизнеса?
Несомненно, коронавирус негативно повлиял на нашу жизнь: самоизоляция, невозможность нормально съездить в отпуск и огромное количество других ограничений. Но не стоит забывать о положительных моментах: длительные планерки и совещания были перенесены в онлайн, большинство документов стало возможно оформить без личного присутствия, многие процедуры стали проще.
Во время пандемии человечество сплотилось, улучшилось онлайн-образование, развивается дистанционная работа, да и в целом уровень информатизации значительно вырос. Один из примеров такого развития – прямая покупка автомобиля от производителя. Давайте рассмотрим эту схему продаж на примере Tesla, которая уже давно реализует электромобили по такой схеме.
Авторынок по-новому
Мы уже затрагивали Tesla в статье про Илона Маска и смогли убедиться в уникальности компании. Во многом благодаря принятой в ней маркетинговой модели
Сперва стоит упомянуть уникальную американскую денежную систему и непрерывный процесс контроля за получением прибыли. Речь о лицензиях: практически на любое серьёзное действие в Штатах необходимо её приобретать, будь то постройка забора или проведение косметического ремонта. Любая попытка работать «вчёрную» моментально обернётся жалобой от соседей. Мол, вы, гражданин, занимаетесь чем-то, не имея на то лицензии, в отличие от специализированных работников, которые получали её через тонну экзаменов и сертификаций. По итогу – штраф.
Эта история не могла не затронуть автомобильный бизнес. В большинстве штатов производитель автомобилей просто не имеет права продавать свои автомобили самостоятельно (и иметь лицензию дилера соответственно). Лишь некоторые штаты лояльны к этому и позволяют производителю реализовывать ТС без посредников.
Вернёмся к Tesla. С момента своего появления, компания выстраивала свой бизнес вокруг продажи автомобиля покупателю напрямую. Компания идёт вразрез с традиционной моделью бизнеса по следующим причинам:
- Увеличение конечной стоимости автомобиля из-за дилерских наценок и дополнительных расходов.
- Пониженная маржа электромобилей в сравнении с автомобилями с ДВС. По сути, Tesla получает деньги только от новых автомобилей – прибыль от реализации подержанных авто уходит дилеру, а на сервисном обслуживании много не заработаешь, так как у электромобиля мало расходников.
- Tesla производит автомобили по заказу и не работает на склад, что идёт вразрез с традиционной политикой дилеров.
- Из-за новизны Tesla сделки завершаются не так быстро, как хотелось бы дилеру. Последние настроены в первую очередь на быстрые продажи.
- Дилеры зачастую полагаются на маркетинговую кампанию самого производителя для рекламы их же автомобилей. Это могут быть интернет-статьи, реклама по ТВ и так далее. Tesla же, по заявлению Илона Маска, никогда не рекламировала сама себя и не собирается этого делать.
В итоге мы упираемся в два кардинально разных подхода – старый проверенный временем вариант с дилерами или новая модель продаж Tesla. Сложно назвать последнюю самой правильной и уж тем более идеальной, но она как минимум имеет право на существование. Фактическое навязывание дилерских услуг, по сути, отбирает у компании возможность выбора стратегии продаж на рынке.
Тем не менее, Tesla находится на правильном пути: за 2020 год компанией было реализовано почти 500 тысяч автомобилей. Инвесторы могут быть спокойны – в январе 2021 компания отчиталась о первой годовой прибыли и перестала быть убыточной.
Грядущий передел рынка?
Пример Tesla уникален. По сути, компания взаимодействует с мировой экономикой по колониальной модели. Она обходит существующие цепи поставок, её автомобили не поддерживают дилеров, смежников и производителей топлива.
Но не толькоTesla отличилась в этом направлении – чего стоит пример Hyundai в РФ! На первый взгляд, сегодня у компаний нет конкурентов в онлайн-реализации авто. Но! Не стоит забывать об онлайн-платформах вроде «Сбер.Авто», «Авто.ру» и «Авито Авто», где за считанные минуты можно приобрести автомобиль, дополнительные услуги, оформить кредит. Вышеперечисленные (да и не только) IT-гиганты развиваются с сумасшедшей скоростью. И если автопроизводители ничего не предпримут, то продажи уйдут от дилеров к онлайн-гигантам.
Пока же дело идет к жесткому переделу рынка, и еще не ясно, куда уйдут продажи: к автопроизводителям или онлайн-платформам. Но несомненно, дилерский бизнес будет всячески сопротивляться переменам, ведь реализация нового автомобиля позволяет дилеру продвигать дополнительные услуги и настраивать клиента на долговременное сотрудничество.
Полностью уйти от дилерских продаж смогут лишь новые проекты или автопроизводители с большим запасом ресурсов (или доступом к кредитным средствам). Одно можно сказать точно – пока конечный покупатель лишь выигрывает, получая цены ниже, чем у дилера.
Мы – большая компания-разработчик automotive-компонентов. В компании трудится около 2500 сотрудников, в том числе 650 инженеров.
Мы, пожалуй, самый сильный в России центр компетенций по разработке автомобильной электроники. Сейчас активно растем и открыли много вакансий (порядка 30, в том числе в регионах), таких как «инженер-программист», «инженер-конструктор», «ведущий инженер-разработчик (DSP-программист)» и др.
У нас много интересных задач от автопроизводителей и концернов, двигающих индустрию. Если хотите расти как специалист и учиться у лучших, будем рады видеть вас в нашей команде! Также мы готовы делиться экспертизой, самым важным, что происходит в automotive. Задавайте нам любые вопросы, ответим, обсудим.
Читать ещё полезные статьи: