Эксперты из разных областей бизнеса собираются в рамках проекта «Атланты решают», чтобы в прямом эфире проанализировать кейсы предпринимателей и найти решение сложных вопросов.
Закрытая встреча прошла в формате «кейс-метод», темой обсуждения стала реальная проблема основателя компании STURM, производителя электроинструментов, бензоинструментов и ручных инструментов Валерия Спрыгина. Цель: повысить эффективность маркетинга, увеличить объем онлайн-продаж, выручку и узнаваемость бренда. Вопросы, к экспертам: целесообразно ли провести ребрендинг марки и какой процент от выручки оправданно выделять на имиджевую рекламу.
Вводные данные о проекте:
STURM представлена на рынке с 2003 года, в среднем и выше среднего ценовом сегменте. На рынке инструментов высокая конкуренция. Сильные стороны компании в развитой сети дистрибуции, эффективных отделах закупки и продаж.
Рекомендации экспертов
Дмитрий Тамурка, генеральный директор сети магазинов «Подружка» предположил, что бренд устарел: его необходимо развивать и поддерживать, само по себе повышение узнаваемости может не трансформироваться в увеличение продаж. Падение выручки на фоне растущего рынка свидетельствует о внутренних проблемах компании: не может быть сильной разработки при слабом маркетинге. Другая причина, возможно, скрывается в потребительском поведении, поскольку существует четкая зависимость инвестиций в маркетинг от будущих продаж. В условиях высокой конкуренции, узнаваемость быстро падает, если падают инвестиции в бренд. Теперь, чтобы наверстать упущенное, необходимо инвестировать больший процент. Возможно, понадобится помощь профессионалов, которые сумеют перевести деньги в будущую прибыль.
Иван Митрофанов, руководитель по цифровизации корпоративного бизнеса в компании «Мегафон» рекомендует:
проводить ребрендинг, когда происходит изменение стратегии компании;
объем бюджета выбирать в зависимости от стратегии. Например, если планируется вытолкнуть конкурентов, нужен более агрессивный маркетинг — следовательно, больше средств;
- обратить внимание на каналы продвижения, инструменты для коммуникации в рамках этих каналов, определить показатели эффективности продвижения;
- использовать инструмент геоаналитики — это поможет понять, какой товар лучше покупается в определенных офлайн-точках и позволит сократить расходы на логистику.
Евгений Бутман, независимый директор, предприниматель, основатель группы компаний Ideas4retail, создатель компании re:Store, видит ситуацию следующим образом.
Проблемы:
ЦА: в данном случае не используется 60-70% аудитории. Например, женская, хотя есть немало женщин, которые разбираются в электрических устройствах не хуже, чем мужчины. При этом 99% аудитории — мужчины, не соответствующие ЦА магазинов DIY. Таким образом, компания отталкивает от себя часть потенциальных клиентов;
название: конкуренты компании — «Зубр», «Патриот», что сразу лишает STURM 70% аудитории;
каналы продаж: их компания не дорабатывает. У STURM есть магазины бытовой техники и электроники и магазины сети DIY, которые часто работают с собственными брендами, значит, для них необходимо создавать собственное позиционирование;
разделение производства продукта и сбыта: сбыт, в первую очередь, — это розница, DIY, региональные DIY, потому что в регионах меньше крупной розницы и больше мелкой;
продукт: команда зациклена на найденном раз и навсегда бизнес-подходе.
Решение: нужна некоторая свежесть, идеи. Консультационный совет — это то, что помогает компаниям освежиться, обогатиться новыми идеями. Надо акцентировать внимание на продукте, каналах сбыта, маркетинговых идеях, стратегии и долгосрочном целеполагании (где компания хочет оказаться?), основных трендах, на том, что происходит на рынке.
Три эксперта – три разных взгляда и мнения.
Хотите узнать больше о том как повысить эффективность бизнес-процессов и принимать правильные решения – следите за проектом «Атланты решают».