Быть или не быть. Вот в чем вопрос

Первый раз решила написать что-то от себя и сразу о наболевшем. Ругайте меня за сопли, орфографию и так далее, я знаю - вы это любите))

К сути. Вы давно были в магазине? А квартплату считали? Лично меня это все убивает. Я не люблю считать затраты и тем более идти в магазин, зная, что у меня есть только 2 000 рублей. И полгода назад я решила жестко и бесповоротно поднять цены на наши услуги. Да так, что у наших постоянных клиентов челюсть отвисла. Но что такого? Мы 10 лет их не поднимали, и сейчас отразили сколько действительно стоят услуги профессиональных дизайнеров и разработчиков. Кроме того, улучшили качество обслуживания и технологии. А что это значит? Новые затраты!

К сожалению, ответ все равно последовал один: "А че как дорого?". Я стараюсь придерживаться позиции Михаила Токовинина "Не знаю, очередь стоит". Но на деле это не всегда срабатывает. Кто он, а кто я)))

Все говорят: "Как выйти из бешеного потока заказов, не потеряв в прибыли? Да легко - подними цены!" - Легко! Подняли. А дальше? Об этом молчат.

А в чем подвох? Советчики умалчивают, что с новыми ценами должна быть и новая стратегия продвижения, новые портреты целевой аудитории, репозиционирование, даже иногда новая миссия. А если это скачок, как у нас, в три раза, то и новая упаковка компании.

Нет, заказы и правда есть. Но не тот объем, который хотелось бы. И не потому что мы плохо работаем, а потому что не все не понимают, почему должны столько платить. Ведь есть дешевле. Мы более 15 лет существовали на "сарафанке". Представьте себе, весь город и другие регионы знали, что у нас можно сделать круто, быстро и дешево. И вдруг все изменилось. Осталось круто и быстро, но перестало быть дешево. "Нееет, - говорят они, - Мы так не играем!"

Но давайте посчитаем себестоимость и рентабельность услуги на примере разработки коммерческого сайта, сколько же должен стоить проект. Кто-нибудь задумывался, сколько всего вшито в стоимость? Что это не один гном, сидя под горой в темноте и без интернета, ваяет крутейший сайт на ноутбуке из двух деревяшек. Их там как минимум трое! И если вытащишь хоть одну из шестеренок - механизм либо будет работать значительно хуже и на износ, либо сломается совсем.

К сути. Пишем статью затрат (производственные и административный персонал, базовые затраты и налоги) и количество потраченных непрерывных человеко-часов или средние затраты (есть статьи, которые зависят от общего количества заказов - тут уж извините, все очень условно). Кто из наших коллег еще этого не сделал - возьмите на вооружение - очень помогает оценить рентабельность предоставляемой услуги.

Услуга: Разработка коммерческого сайта для онлайн-школы на 25 страниц

1. Производственный персонал (пишем через оказываемую услугу, чтобы было понятно, на что идут деньги):

- Поиск клиента, консультация, заключение договора (5% от общей стоимости) = 7 500 рублей

- Интервью, определение целей, составление технического задания, ведение заказа от входа до финальной передачи материалов = 7 500 рублей

- Тексты = 16 000 рублей

- Прототип (700 руб./час) - 8 часов = 5 600 рублей

- Дизайн (800 руб./час) - 56 часов = 44 800 рублей

- Верстка и посадка на CMS (800 руб./час) - 80 часов = 64 000 рублей

- Запуск и тестирование сайта - мы делаем это бесплатно и тестируем в течение месяца

- Базовая SEO-оптимизация, регистрация на Яндекс и Google и др. (800 руб./час) - 7 часов = 5 600 рублей

Здесь нет A-B тестирования, продвижения, маркетинговых исследований. Просто сайт с учетом всех правил его построения, уникальным дизайном и чистой версткой и программированием. А цены за час специалисты просят не менее 1000-1200 рублей. Мы уж как-то по минимуму берем.

2. Административный персонал

- Поддержание качества дизайна, проверка и согласование, найм лучших дизайнеров = 7 500 рублей

- Поддержание существования студии = 15 000 рублей

На этом как ни странно все!

3. Статьи доп. расходов на сами процессы, обеспечение работы и, конечно, налоги и страховка - куда без них, давайте говорить честно!

- Домен и хостинг = от 560 рублей

- AmoCRM для фиксирования все этапов и нюансов заказа = 500 рублей

- Премиум аккаунт на стоках для фотографий и вектора = 500 рублей

- Пакет Adobe (программы для работы специалистов) = 500 рублей

- Облако для передачи материалов и архивации - 500 рублей

- Обслуживание банка 2% от оборотов = 3 000 рублей

- Налоги 6% от оборотов = 9 000 рублей

- Страховка 3% от оборотов = 4 500 рублей

- Мобильная связь (для коммуникаций с заказчиком) = 50 рублей

- Интернет = 50 рублей

- Печать оригиналов (бумага, картридж, печать, канцелярия) и отправка почтой = 600 рублей

- Реклама 5% от оборотов = 7 500 рублей

Мы пока ставим цену такому сайту 150 000 рублей. Почему пока? Пояснение далее. Стоимость его по статьям расхода на сегодняшний день получается 132 960 рублей.

Рентабельность услуги: (прибыль-затраты)/прибыль*100 = 11,36%

И это без накопительных бюджетов (подушки безопасности во избежание кассового разрыва), стандартных затрат на аренду помещения, охрану, Zoom, оборудование, дополнительный персонал (клининг, руководители отделов, маркетологи, тестировщики и др.), участия в мероприятиях/выставках (где вход от 300 тыс), поездки, курьера для отправки документов до двери (от 2500 доставка DHL) и так далее, и тому подобное. Если смотреть с этой стороны, то наша услуга даже не окупалась бы. Для такого сайта 250 000 рублей - минимальная стоимость, а по среднерыночным ценам качественных услуг (когда все под ключ и работают профи) его стоимость 450-500 тыс. рублей

Но тогда почему большинство наших потенциальных клиентов уверены, что это дорого, и что такая услуга должна стоить не дороже 80 000 рублей? А лучше 40 000 рублей и продвижение в подарок. Магия конкуренции? Или мы что-то делаем не так?

Случай из жизни. Клиент, причем давно знакомый, пришел с запросом на интернет-магазин. Он основательно подготовился: знал, какой дизайн хочет, какой интерфейс ему нужен, показал пример. За год до этого он купил готовый за 7990 рублей и сильно намучался. Услышав ту же цену в 150 000 рублей, он побледнел. И дальше сказал, указывая на свой примерный сайт (видимо, конкурента): "Но вот он же вряд ли столько стоил! Ну откуда у производственной компании такие огромные деньги? Там же чистой прибыли тыс. 15 с каждой продажи. А ты хочешь 150!". У этого человека вполне успешный магазин и многолетний опыт в продажах.

Я склоняюсь к тому, что мы просто мелко плаваем и пора сменить водоем. Мы расширяем команду крутых специалистов, перепрошиваем навыки, обновляем фирменный стиль студии и выходим на новый уровень.

Пишите в комментариях, за сколько вы продаете подобные сайты, где ищите клиентов и что думаете о наших расчетах. Психология человека бывает такова, что он не покупает не потому что цена слишком высокая, а потому что она слишком низкая.