Есть мнение, что продающих текстов не бывает, как и продающих сайтов. Те, кто так думают, считают, что продать с одного касания невозможно. Вокруг слишком много информации. Мозг человека старается как может, чтобы отфильтровать рекламный мусор от важной информации.
Даже если вам удастся попасть в поле зрения целевой аудитории и привлечь ее на сайт, за дело возьмется внутренний критик. Он начнет изо всех сил сомневаться: «Это кто вообще такие? С чего мне им верить? Опять что-то впаривают, инфоцыганство какое-то, наверное».
И внутренний критик будет абсолютно прав — невозможно что-то продать, не вызвав доверия к своему предложению у целевой аудитории.
В этой статье мы разберем, какие элементы сайта онлайн-школы помогают развить доверие у посетителя и убеждают его попробовать ваш курс, а может даже и купить. Об этом расскажет Марина Сидорова, специалист по UX (User Experience — пользовательский опыт) агентства SF.RU. Работала с такими проектами, как GeekBrains, Lazurit, Novatika, Divan.ru, Subaru и другими.
1. Отзывы
По результатам исследования InTechniks, 90% пользователей соглашаются на покупку, если видят отзывы на сайте.
На левом скрине отзывы здорово сгруппированы по направлениям. Хорошо, когда ищешь курсы по программированию и находишь только их. Что не очень хорошо:
не видно реальных лиц пользователей;
- не видно, насколько актуальный отзыв — может, его писали пару лет назад, а с тех пор многое изменилось.
Отличный пример отзывов у компании «Яндекс.Практикум»: что говорят о нас студенты. Мы видим сам отзыв, фотографию и ссылку на аккаунт Facebook данного студента. Можно перейти и пообщаться с ним напрямую, задать интересующие вопросы.
2. Кейсы
Успехи студентов также помогают сформировать доверие и лояльность к бренду, курсу, платформе в целом.
Пользователь видит живые примеры людей, которые находились в той же ситуации, что и он сейчас, столкнулись с теми же проблемами, прошли этот путь, стали лучше и добились, чего хотели. Это мотивирует, эмоционально заряжает, придает уверенности в своих силах: «Да, я тоже смогу!» Кейсы можно и нужно использовать.
3. Числовые преимущества
Нет ничего лучше цифр! Но надо указывать цифры, которые несут ценность для клиента и закрывают боль, с которой он пришел на ваш сайт.
Например, на этой обучающей платформе 567 курсов — это много, 252 285 пользователей — это очень много, сопоставимо с населением целого города. Это убеждает в том, что онлайн-курсы проверены на большой аудитории. Если же сама цифра не столь велика, возможно передать ценность с помощью контекста. Например, не просто 5 педагогов, а 5 педагогов с магистерской степенью.
4. Визуализированные примеры уроков
Когда пользователь видит, что ему предлагают, в каком формате проходит обучение, это снимает тревожность, повышает доверие. Ему становится понятно, сможет ли он заниматься в предлагаемом формате. Используйте видео, фото, графики — все это вызывает интерес к курсу и вашей платформе.
5. Эффект авторитета
Одно из социальных когнитивных искажений, которое научно доказал в 1961 году Стэнли Милграм. Люди больше верят словам человека в униформе, который соответствует образу эксперта, и легче соглашаются с его мнением, чем со своим собственным.
Эффект удается получить, когда к обучению причастны именитые компании, которые поддерживают курс и дают гарантию качества.
Если у вас есть какие-то аккредитации, лицензии, сертификаты, награды, премии — это тоже вызывает авторитет, работает на доверие и помогает пользователю принять решение в вашу пользу.
Использовать эффект авторитета в некоторых сферах сложно, потому что понятие, как должен выглядеть эксперт, размыто. Например, попробуйте определить, чем занимаются люди на картинке ниже:
Слева направо фотографии иллюстратора, аналитика, представителя индустрии Fashion, геймдизайнера.
Но есть сферы, где представление о том, как выглядит профессионал, сложилось и устоялось. Например, на картинке ниже мы сразу понимаем, кто есть кто:
Чтобы показать уровень экспертности преподавателей и педагогов, размещайте все, что подтверждает их статус, успехи и достижения. Демонстрируйте их опыт и работы.
6. Партнеры курса
Логотипы партнеров также формируют доверие к вашей площадке. Если можете участвовать в ассоциациях, стать партнером, вступить в какое-то важное сообщество — вступайте и говорите об этом открыто.
7. Лицензии и награды школы
Если есть возможность получить лицензии, аккредитации и выдавать дипломы на их основании — это тоже весомое преимущество, которое повысит доверие к компании.
Говорите о премиях и наградах в вашей сфере, обо всем, что характеризует вас как профессионала и эксперта.
8. Работы учеников
Включается принцип «Смогли они, смогу и я». Пользователь визуализирует и проецирует на себя успех, решение боли, проблемы, с которыми пришел. Также срабатывает эффект «до и после». На картинке ниже видно, как студенты выполняли презентации до курса и после него.
9. Всплывающие окна
Очень здорово, когда система и сайт разговаривают с пользователем на одном языке, сообщают о следующих действиях. Не просто «получите консультацию, оставьте ваш номер телефона», а говорим, что свяжемся с вами и ответим на любые вопросы. Пользователь знает, чего ожидать.
10. Многовариантность системы
Компания Unit предлагает лидмагнит для тех, кто оставит номер телефона — скачать разные варианты файлов. Есть три варианта закрыть окно: нажать на крестик, кнопку «Закрыть» или кликнуть вне области окна с колесом. Каждый сделает так, как привык.
11. Подсказки системы
Новым пользователям система может давать подсказки насчет каких-то неочевидных кнопок, переключателей. Например, она здоровается и предупреждает: нажмешь здесь — получишь это. Некий мануал, который показывает, как взаимодействовать с интерфейсом.
Используйте такой ход, если закреативили и придумали, например, уникальную фильтрацию. Это снимет неочевидные тревоги у ваших посетителей.
12. Интегрированный бот
Компания «Яндекс.Практикум» при первом взаимодействии использует интегрированный бот. У него ограниченное количество ответов и сценариев, но он такой душка! Интересуется, сколько времени вы готовы уделить курсу и в зависимости от этого продолжает диалог. Закрывает вопросы, которые могут возникнуть на этом этапе.
Мы знаем, что есть боты в мессенджерах и соцсетях, но интеграция их на сайте или на лендинге очеловечивает систему и добавляет баллы к лояльности.
13. Блок контакты
На картинке ниже справа пример оформления контактов на GeekBrains. Слева — на SkillBox, которая более творчески и понятно показала, как их можно найти.
Здесь реализован принцип многовариантности системы. Можно использовать Яндекс.Карты, Google Maps, есть два номера телефона (общий и номер отдела заботы о пользователях), чтобы закрыть возможные вопросы. Этот вариант оформления контактов более приятный, наглядный и формирует более успешный пользовательский опыт.
Резюме
Доверие — один из факторов, на котором строятся продажи онлайн-обучения. Если посетитель сайта не удостоверится в том, что ваш курс действительно принесет ему полезные навыки и поможет в развитии карьеры, покупки не будет.
С помощью этих элементов сайта вы сможете «достать кота из мешка», показать свой курс с лучшей стороны и добиться доверия со стороны будущих учеников:
отзывы;
лицензии и награды;
партнеры курса;
визуализация уроков;
кейсы;
- реальные работы других учеников.
Грамотно оформите эти блоки, описывайте преимущества своего курса в цифрах, используйте интуитивные подсказки для будущего ученика и повышайте свои продажи.