{"id":10776,"title":"\u0411\u043b\u0430\u0433\u043e\u0434\u0430\u0440\u044f \u044d\u0442\u043e\u043c\u0443 \u043a\u043e\u043c\u043f\u044c\u044e\u0442\u0435\u0440\u0443 \u0432 \u043e\u043a\u0435\u0430\u043d \u043f\u043e\u043f\u0430\u0434\u0451\u0442 \u043c\u0435\u043d\u044c\u0448\u0435 \u043f\u043b\u0430\u0441\u0442\u0438\u043a\u0430","url":"\/redirect?component=advertising&id=10776&url=https:\/\/vc.ru\/acer_russia\/347915-acer-vypustila-pervyy-noutbuk-iz-pererabotannogo-plastika&placeBit=1&hash=368c351f012741e124bb4bc6c0b9b05d5e0f9033fab83ea5e301424877f73936","isPaidAndBannersEnabled":false}
Mailfit Agency

«Заходим в горячую» или как начинать работу с лояльным клиентом

Рассказываем о том, как не потерять уже готового к работе клиента, откуда они берутся и почему не каждый горячий лид — ваш.

Мы уже рассказывали, как работать с холодными клиентами в диджитал и что нужно делать для того, чтобы перевести их в состояние тёплых. В этой статье поговорим про горячих клиентов. Казалось бы, горячие лиды — это всегда хорошо. Но всё так просто и не все из них станут клиентами. Рассказываем, как понять, с кем именно продолжать работу и выходить на сделку.

Классификация лидов

Первым делом нужно понять, откуда пришёл клиент. От этого будет зависеть, что он знает о нас, какой информацией о продукте обладает и какие вопросы будет задавать на встрече.

У каждого диджитал-агентства источники горячих лидов могут быть разными. Мы остановились на трех основных:

  • Источник — партнёр. Клиента приводит партнёр по бизнесу, через личное знакомство. В этом случае от клиента исходит инициатива и высокая лояльность с самого начала, потому как «сарафанное радио» — по-прежнему лучший источник рекомендаций в B2B.
  • Личный контакт через мессенджер. Личный бренд и репутация агентства — отличные лидмагниты для горячих клиентов.
  • Диджитал-воронка. Честно заработанный лид, который прошел все стадии продаж на сайте (или через имейл-рассылку) и дошел до сейлза.

Квалификация лида

Это, по сути, ответ на вопрос подходит ли нам клиент, а мы — ему. Главная цель, которую мы преследуем, чтобы сотрудничество было комфортным для обеих сторон. После квалификации, как правило, половина заявок отправляется за борт. С оставшимися уже можно работать и доводить до сделки.

Чеклист для квалификации лида по версии Mailfit

  • У потенциального покупателя есть проблема, которую может решить наша услуга.
  • Выгода от сделки сопоставима с затрачиваемым временем на её заключение. Такая выгода может быть как материальная, так и репутационная, если клиент стратегически важен для развития.
  • Бюджет клиента, который он готов потратить на задачу. Величина бюджета напрямую зависит от оборота компании. Для агентств интересны крупные и средние компании с ежемесячным оборотом больше миллиона рублей.
  • Клиент подходит по этическим соображениям. Mailfit, к примеру, откажет компании, занимающейся бинарными опционами или ставками на спорт.
  • Клиент прошел проверку вашей службы безопасности.

Существуют разные модели квалификации лида. Одна из самых известных — BANT (акроним из слов Budget, Authority, Need и Timeline). Предложенная компанией IBM эта модель распознавания потенциала клиента до сих пор отлично работает.

Критерии BANT помогают узнать:

  • Бюджет (Budget). Есть ли у клиента деньги на заключение этой сделки?
  • Полномочия (Authority). Может ли ЛПР, с которым ведутся переговоры, принимать решения по сделке?
  • Потребность (Need). Заинтересован ли потенциальный клиент в наших услугах или сервисе?
  • Сроки (Timeline). Когда потенциальный клиент планирует совершить сделку?

Вот некоторые примеры вопросов по модели BANT для разговора с потенциальным клиентом:

Бюджет

  • Какой бюджет выделен для этой сделки?
  • Насколько для вас важна эта услуга, чтобы выделить на неё средства в этом квартале?
  • На какие другие проекты расходуется бюджет? На каких стадиях находятся эти проекты?
  • Влияет ли сезонность бизнеса на финансирование вашего отдела?

Полномочия

  • Чей бюджет будет потрачен на эту покупку?
  • Кто ещё принимает решения о покупке?
  • Как до этого принимались решения о покупке продуктов, аналогичных нашим?
  • Что может помешать принятию решения о сделке? Как мы вместе сможем вместе преодолеть эти помехи?

Потребность

  • С какими трудностями приходится сталкиваться из-за того, что вы пока не используете «наше решение»?
  • В чем источник проблемы, и почему вы думаете, что на это стоит тратить время?
  • Раньше вы пытались решить эту проблему?
  • Что, по вашему мнению, может решить эту проблему? Почему?

Сроки

  • Как быстро вам нужно решить эту проблему?
  • Какие еще первоочерёдные задачи стоят перед вами?
  • Рассматриваете ли вы другие подобные продукты или услуги?
  • Есть ли у вас возможность приступить к использованию «нашего продукта» прямо сейчас?

Такие вопросы помогут прямо на переговорах провести квалификацию лида и сделать выводы относительно совместного сотрудничества.

Бонус

С горячими клиентами все понятно: проводим квалификацию и действуем по обстоятельствам. Поэтому вот ещё неочевидные советы, которые помогут заложить прочный фундамент сотрудничества уже при первом контакте с клиентом. Чтобы сделка наверняка состоялась.

Будьте проактивны. Предлагайте сами выполнить тестовое, готовьтесь ко встречам основательно, делайте «домашку».

Решайте проблему клиента. Не пытайтесь продать, а помогайте закрыть боль клиента — это никогда не остается незамеченным.

Будьте на связи. Отвечайте на заявки на сайте, письма и сообщения в соцсетях максимально быстро. Клиенты не любят ждать и легко уходят к конкурентам.

0
0 комментариев
Популярные
По порядку
Читать все 0 комментариев
Статус бота Veles
«Инновации — это поле для сражений»

Как фуд-ритейл внедряет новые технологии.

Пять путешествий до Луны — столько километров ленты в TikTok могли просмотреть пользователи Yota за 2021 год
Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Как я ходила на собеседование в ВТБ и оказалась в начале 2000-х

Итак, быстро ввожу в курс дела. Мне чуть более 40 лет, 16 из которых я продаю разные банковские продукты... На сайте давно, но как читательница. Теперь решила написать про личный опыт и впечатление от свежего собеседования в госбанке.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Банкомат «Тинькофф» внёс не все деньги на мой счёт

28.12.2021 пополнял карту в банкомате Тинькофф, положить нужно было 60 тысяч. Выбрал на банкомате "Пополнить", положил в лоток 12 купюр по 5 тысяч, банкомат начал шуршать, через какое-то время на экране появилось сообщение типа "Заберите нераспознанные купюры", открылся лоток, в нем 5 купюр(25 тысяч), деньги забрал, на экране появилась сумма…

Это нужно знать иностранцам, желающим получить гражданство Турции, на основании покупки недвижимости
Чтобы я посоветовал себе как предприниматель, если бы встретил себя 10 лет назад

До стартапа Event Link у меня уже был опыт, в том числе в качестве предпринимателя. Были как успешные бизнесы и стартапы, так и с факапами на 45 млн. руб.. Вот такие советы я бы дал себе, если бы встретил себя 10 лет назад

Как я адаптировал популярную игру и за неделю привлёк 100 тысяч пользователей без бюджета

За 6 часов сделал первую версию игры и ворвался в тренды Твиттера с одного твита. Привлек 100 000 пользователей за неделю, а также попал в более 50 СМИ страны. Как это было и что я для этого сделал можно узнать в статье.

«Мог стать знаменитым танцовщиком, но поднимаю с земли какашки»: как устроена миллиардная индустрия выгула собак в США Статьи редакции

Новички получают по $20 за полчаса с собакой, а опытные выгуливают сразу по восемь псов и за год выручают сотни тысяч долларов. Так ли легко гулять с питомцами и с какими причудами ленивых собачников приходится мириться — в конспекте материала The Hustle.

Стюарт с питомцами. Источник: Grow from Acorns
null