Всем здравствуйте.
Меня зовут Терегулова Юлия, я привлекаю платежеспособную аудиторию в бизнесы клиентов.
Я буду писать почему маркетинг и продажи должны дружить.
Я без прелюдий, сразу к статье.
Интересный разговор с клиентом произошел у меня на днях.
По его мнению, нужно нанимать готовых специалистов с подходящим опытом.
И нет, он не стартапер.⠀
Мой опыт показывает обратное — людей нужно вводить в курс дела и контролировать их работу — это в идеале.
На практике без дообучения не обойтись.
Хотя бы для того, чтобы уменьшить уровень стресса на новом месте работы.⠀
Давайте сегодня поговорим про регламенты работы.
Зачем они нужны?
Для делегирования.
И не важно какого размера ваш бизнес. Если вы планируете масштабироваться, то без этого никак.⠀
Регламенты работы позволят вам сделать инструкции ко всем процессам компании.
Логично же)⠀
Практические примеры.⠀
Когда запускаем трафик, общаюсь с РОПом, обязательно даю первичный скрипт работы, объясняю как с ним работать.
В основном положительное восприятие + обмен опытом.⠀
1 задача после запуска:
понять, какой трафик поступает.
Запустили трафик, лиды есть, сделала первичный скрипт, встречи не назначают, — соответственно, продаж нет.
Анализ и решение задачи:
Стала слушать звонки — поняла, что клиенты целевые. Услышала, где менеджеры теряются — скорректировала скрипт и стала проводить обратную связь с менеджерами и РОПом.⠀
2 задача после запуска:
промежуточный контроль по корректировкам работы:
Встречи стали назначать, упали дозвоны по другому направлению, продажи носят волнообразный характер.⠀
К анализу подошла, как независимый эксперт. Провела обратную связь и с менеджерами, и с владельцем бизнеса, и с удаленным отделом маркетинга.
Сильно углубилась во внутренние процессы компании.⠀
Выяснила вкратце вот что:⠀
— Заявки распределяются в CRM не автоматически, т.е. менеджер может открыть любую заявку и посмотреть тематику заявки и, если она придется по душе менеджеру, то он соизволит с ней поработать.⠀
И логично, что менеджеры в первую очередь берут в обработку те заявки, с которыми легче работать, и которые приносят больше всего денег менеджеру, а не компании.⠀
— Менеджеры не знают как работать с клиентами на разных этапах сделки. Тот скрипт, который я уже подготовила для КЦ — это хорошо, но недостаточно. И что делать с клиентами на встречах — непонятно.⠀
— Нет понимания, что значит результат. Мотивация оплаты труда — непрозрачная и нет KPI.⠀
На мой взгляд, в текущих реалиях мотивация для менеджеров очень классная, за каждый договор менеджер получает минимум 5000 рублей.
— Кризис?
— Нет, не слышали.⠀
Но это маленькая сумма для менеджера. Если он не уверен, что сделка для него выгорит — то он с ней не работает.
Кстати, вдруг кто-то ищет работу менеджером по продажам, пишите мне в личку. Ссылка на нее будет в конце поста.⠀
— Есть еще доп услуги, которые нужно допродавать на встречах. Но из чего они формируются — менеджеры не знают.⠀
Инструменты, которые мне помогли выявить эти проблемы — это мой опыт, общение через созвоны, аналитика в CRM, насмотренность и выявление причинно-следственных связей.⠀
— Самый важный и очевидный пункт.
Отсутствие регламентов и инструкций снижает прибыль компании.
Да, так часто получается, что приходим качать маркетинг к заказчику, а качаем весь бизнес…
То, что выявила — это новые задачи проекта.
Первичные это:
1. Автоматическое распределение заявок, чтобы у менеджеров не было вариантов выбора по заявкам.
2. Регламенты работы на текстовом носителе:
Для телефонных разговоров;
Для встреч в офисе;
Информация по продуктам, что входит в допродажу в офисе.
3. KPI по менеджерам с учетом плана продаж + оценки контроля качества + правильное ведение CRM.⠀
Резюмирую эту статью я следующим:
- Теперь я всегда буду запрашивать регламенты работы в компании заказчика от первого касания до пост-обслуживания.
Не так, как говорит заказчик. А так, как действительно происходит на самом деле.
- Уточнять на брифе мотивацию продажников.
- Расширю свои тарифы по работе с КЦ, формированием регламентов и т.д.
А вы что думаете — нужны ли регламенты работы?
Конечно, я понимаю, что на этом портале я еще новичок.
Кстати, я занимаюсь продажами 12 лет и маркетингом второй год.
Предлагаю быть полезными друг другу в соц.сетях
https://vk.com/yuulenka.
Так же по вторникам и четвергам я провожу бесплатные аудиты сайтов.
Если пригласите в активный чат, где есть больше 100 человек, то могу полезничать и в другие дни.