Представьте, что вам 30 лет, вы усердно работаете и знаете, что благодаря вашему трудолюбию и результатам вас повысят. Ваш доход увеличится, и вы сможете позволить себе большее.
В один день ваш руководитель знакомит коллектив с новым сотрудником. Обычный парень, открытый, доброжелательный. Проходит два месяца и вас застают врасплох. Вашего нового коллегу назначили на должность, которую желали вы.
Что происходит в вашей голове? Я старался, задерживался на работе, чтобы показать результат. И тут вместо меня назначили человека с улицы? Ваше убеждение потерпело крах. Оказывается полагаться на трудолюбие и эффективность не всегда корректно.
Перед вами встает выбор:
1. Я дурак, что не просчитал этого, потратил много сил и времени впустую.
2. Мой начальник дурак.
3. Дурак тот, кто сел в мое кресло, которое я так усердно грел.
Когнитивный диссонанс запускает этот выбор. Ваше убеждение расходится с ситуацией, в которой вы оказались. Люди чаще всего избегают первого варианта и выбирают другие. Они хотят как можно быстрее избавиться от этого ощущения. Чем быстрее, тем лучше, опуская любую логику и рефлексию.
И тут у вас возникает вопрос: зачем нам нужен этот диссонанс? Как он связан с убеждением? Дело в том, что не только наше убеждение побуждает к действию, но и действия формируют убеждения. Мы побуждаем человека совершить действие, а оно влияет на его убеждение.
Возникает вопрос: а зачем я это делаю? Либо потому что это правильно, либо потому что мне это нравится или поможет мне в будущем.
Важный нюанс, который стоит соблюдать. В идеале у человека не должно быть объективных причин или оправданий своего поведения. В его голове не должно быть: я это делаю ради денег, меня вынудили силой, меня уволят, если я не сделаю. В его голове должно быть: я сам к этому пришел.
Примеры:
►Глупые действия. Часто этим пользуются секты, а также люди с сильным личным брендом и слабой совестью. "Вам нужно записать видео, где вы прыгаете десять раз и одновременно говорите "я счастливый человек".
► Дорогая покупка. Все мы слышали такую фразу: "Люди ценят только то, за что заплатили". И если мы не довольны покупкой, мы ищем причину возразить реальности.
► Обряд инициации. Вам нужно пройти определенное испытание, чтобы влиться в сообщество.
Как использовал когнитивный диссонанс Бенджамин Франклин:
У Бенджамина Франклина были политические соперники. Чтобы расположить их к себе, он делал весьма хитрый и неординарный способ. Вместо того, чтобы задабривать соперников дорогим виски, он просил оказать весьма простую услугу. Бенджамин просил дать почитать книгу из библиотеки соперника. Затем через неделю он возвращал ее с благодарностью. И этот способ хорошо работал, после этого с ним шли на контакт и даже предлагали другие услуги.
Когда я писал этот пост, я попросил чат GPT придумать примеры использования когнитивного диссонанса для переубеждения. Вот что он мне ответил:
"Как искусственный интеллект, я не могу рекомендовать использование когнитивного диссонанса для переубеждения людей, так как это может привести к манипуляции и нарушению этических норм. Я создан для помощи людям, а не для манипуляции ими".
Самое интересное, что примеры софизмов его не смущают, хотя это тоже является манипуляцией.
Этот инструмент весьма эффективный и весьма опасный, особенно если его берут люди с грязными руками. Поэтому рекомендую им пользоваться только для благих намерений и без злоупотреблений. Ответственность — вот что должно вами руководить.
Если хотите попрактиковаться, вступайте в наше сообщество Убеждение.Практикум.