Как выйти в топ на Wildberries в конкурентной нише, имея на руках 200К рублей

Всем привет! Меня зовут Рамиль, и я продаю товары на WB. Ну как товары — всего два SKU в нише постельного белья, а конкретнее — наматрасники.

Написать статью вынудили блоггеры на ютуб, у которых один рецепт — самовыкупы и отзывы, а также их сказки про то, какая неэффективная и дорогая реклама на ВБ. Итак, погнали.

Что продаем: продаем непромокаемые наматрасники. Не буду вдаваться в детали, почему пошел в эту нишу. Если бы стартовал сегодня с текущим багажом знаний, наверное не пошел бы в эту нишу. Обороты конкурентов – от 1 до 4,5 млн рублей в месяц на одном самом ходовом размере 160х200.

Как поднимались в ТОП: перед тем, как расскажу, нужно определиться, что такое ТОП? Для кого-то это первая строка первой страницы, для кого-то – первая страница, для кого-то первые 30 выдач. В моем понимании ТОП – первые 3 линии выдачи первой страницы. Наш опыт показал, что когда мы вываливаемся ниже – продажи существенно падают.

Также неплохо бы ответить на вопрос – а зачем вообще нам в ТОП? Вопрос кажется странным, но многие мои друзья и знакомые, которые глядя на меня, просят помочь им, не могут ответить на этот простой вопрос. Ответ казалось бы простой – чтобы иметь больше продаж. Но ведь можно иметь больше продаж, находясь в ТОПе посредством рекламной кампании в поиске – можете занять первые два места. Вы в ТОПе. Другой вопрос – бьется ли ваша экономика при этом?

На мой взгляд, ответ таков – попадание в ТОП нужно для органических продаж без траты на рекламу. Но это не самоцель. Зачастую у большинства селлеров нет бюджетов на попадание в ТОП через объемы продаж. Поэтому мы для себя приняли такую стратегию – если мы через рекламные кампании в поиске попадаем на 1-5 места, а CPO (cost per order) при этом позволяет нам выдерживать плановую рентабельность – нет смысла рвать Ж. .У, чтобы быть в ТОПе.

Спойлер – сейчас в органической выдаче по ключевым запросам мы на 3-5 строках первой странице. С учетом бюджета в 200 000 рублей и сильными конкурентами рядом – считаю отличным результатом за 3 месяца. Начали торговать мы ближе к середине февраля.

Итак, как попасть в ТОП и почему самовыкупы зло?

Для попадания в ТОП мы использовали:

Самовыкупы: мы сделали 10 самовыкупов через сервис. Делалось исключительно для получения первых отзывов (помимо просьб друзьям). Самовыкупы – это очень дорого. Мало того, что выкуп стоит 75 рублей за сервис + стоимость товара со всеми накладными расходами, так еще и отзыв оставить тоже 75 рублей. Сервис рекомендовал оставить 1 отзыв на каждые 20 товаров (20, Карл!!!). Отзыв становился золотым. Справедливости ради – мы оставили 10 отзывов на 10 самовыкупов (надо просто делать все правильно) и все прошли.

Яндекс. Директ – потратил 3000 рублей. Сделал кампанию тяп-ляп, и все слил. Не могу оценить эффективность, так как сам балбес.

Внутренняя реклама ВБ: мы попробовали все виды, кроме баннеров.

Реклама в карточке товара: хороша, когда надо быстро получить первые продажи, забрав много-много трафика у лидеров. Есть нюансы по использованию. Без использования сервисов по автоматическому повышению ставок – бесполезна. Почему – об этом я рассказываю на своем авторском двухдневном интенсиве. Шутка. Тьфу, б… ть, аж Лео Шевченко перед глазами пронесся.

И да, забыл сказать – это очень дорогой вид рекламы с низким CTR. У меня не получать сделать CTR выше 2,19 на этом инструменте.

Реклама в поиске: это охренительный инструмент в умелых руках. Вообще реклама в поиске – на мой взгляд самый эффективный вид рекламы на данный момент на ВБ. Многие возразят – он очень дорогой. Да, если использовать рекомендованные ставки ВБ. Самый главный нюанс – в некоторых нишах можно ставить ставку в 20 (!) раз ниже рекомендованной, и при этом получать 100% охвата. Мы это делаем через телеграм бота. Название не скажу, чтобы не было рекламой. Штука платная, своих денег стоит. Для сравнения – мы начинали с рекомендованной ставки 1800, теперь она 2900, в пике была 4600. Часто замечаю, что есть умники, которые перебивают первые места космическими ставками, использую шаг не в 1 рубль, а сразу в 500. Сейчас наша ставка за 1000 показов в диапазоне 160-301 рубля со 100% охватом. Показатель динамический, постоянно плавает. CTR – 8,3 и 8,7% по двум SKU.

Еще один важный фактор, про который говорят многие блоггеры – наличие товара на региональных складах. Появление товара на складе в Казани увеличило продажи примерно на 30%. Заметил, что это еще и очень положительно влияет на позиции карточки. В планах попробовать СПБ и Краснодар, но пока не хватает бюджета :(

Итак, ключевая мысль, которую хотел донести – при небольшом бюджете на продвижение используйте рекламные кампании для поднятия вашей карточки товаров. Это дешевле, но немного дольше. Все сказанное мною – сугубо личный опыт. Хейтерам пис J

Сознательно не оставляю свои контакты, потому что я не продаю курсы и сакральную формулу вывода в ТОП за 10 000 рублей :) Если кому-то нужна помощь – пишите, посмотрю, чем можно помочь, посоветую что-то может. Спасибо, что дочитали до конца!

0
29 комментариев
Написать комментарий...
Uliashka Tokareva

Мало что поняла, потому что не в теме, но прям зауважал продавцов вб за аналитический труд. Это тебе не челноком на садовод гонять.

Ответить
Развернуть ветку
Vlad

Зачем палить где спрятанно золото?

Ответить
Развернуть ветку
Valery Ya

Да, нужно расти и делиться опытом. И если даже показать, где закопано золото. То нужно приложить усилие, чтобы его откопать. Далеко не у каждого хватит сил и структурированного подхода. Плюс риски. Идея по своей сути ничего не стоит🤷🏻‍♂️

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Золотые слова!

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Ну явки-пароли не выданы) Кто знает - тот и так пользуется, а кто не знает - скорее всего не сможет самостоятельно все настроить.

Ответить
Развернуть ветку
Tim Khan

вы недооцениваете мамкиных бизнесменов - ниши они рушить умеют

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Да уж...Мы как-то наблюдали ставку 6000 рублей за 1000 показов на 1-ой позиции, при том, что вторая была 2400 :)

Ответить
Развернуть ветку
Максим Максим

Привет!
Познавательная статья, спасибо!:)
Можете пожалуйста поделится названием бота для управления ставками? :) Можно в лс

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Привет! Да, напишу в лс:)

Ответить
Развернуть ветку
Сергей

И мне пожалуйста

Ответить
Развернуть ветку
Ярослав Германович

и мне в лс пожалуйста

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Литвинов

И мне пожалуйста в лс

Ответить
Развернуть ветку
Roman Pavlov

Очень интересная статья! Спасибо!
Можете прислать название упомянутого бота?

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Ну только если мы не конкуренты))

Ответить
Развернуть ветку
Аля

Интересная статья и мысли в целом! Есть над чем подумать) Спасибо что делитесь важной информацией🙌. Можно пожалуйста и мне название бота)

Ответить
Развернуть ветку
Valery Ya

Спасибо, Рамиль! Хороших продаж и как вы думаете, расширение ассортимента влияет на раскрутку магазина и увеличение продаж? Или лучше фокусироваться на несколько SCU?

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Валерий, добрый день! Спасибо за оценку!

Отвечу вопросом на вопрос: есть ли у ваших текущих карточек потенциал роста? Если да, то зачем идти вширь? Тратьте деньги на усиление позиций текущей карточки.
Расширение ассортимента вширь, как мне кажется, имеет смысл в случае, когда вы:
а) достигли потолка в текущих карточках
б) вы расширяете ассортимент за счет сопутствующих товаров (условно, кофе+печеньки). В нашем случае мы добавляли еще один размер. Это сработало положительно, потому что человек мог купить наматрасник на основную кровать 160х200, а потом докупить наш же наматрасник на дачу или в другую комнату, где у него 140х200.

Если у вас как у селлера высокий рейтинг товаров, то выведение новых в ТОП будет идти попроще. Конкретно наша вторая карточка вышла на первую страницу в выдаче уже через неделю, и мы не прикладывали особых усилий к этому.

P.S. Все же SKU, а не SCU. Stock Keeping Unit.

Ответить
Развернуть ветку
Valery Ya

Есть потенциал роста карточек, но выходят с моим товаром новые селлеры. И как мне кажется, что некоторые торгуют даже в минус...
Цену снижать не хочу, так как есть органические продажи и как вы правильно написали, что реклама работает!
В данный момент в районе недели нет лимитов на складе Нск, были мысли на другие склады выгружать. Кажется, по экономике не буду проходить и чтобы получать хорошую прибыль нужно минимум палет на другой склад в десять коробов 60х40 отправлять. Дело в том что у меня бюджет ещё небольшой, но все ресурсы вкладываю в оборот.☺️ Пока думаю со своего склада повозить. Приходит лень🙈 остановил рекламу и не хочу лишний раз ехать на склад вб🤷🏻‍♂️😆
Нахожу товары местных производителей, которые находятся в такой же общей категории, что уже есть у меня в продажах.
П.с. Заметил опечатку, когда уже отправил🙈

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

1. В любую категорию будут приходить новые селлеры и демпинговать. Это временно, пока у них деньги не закончатся:) Или желание. Или мозги встанут на место.
2. А с НСК есть транзит? Если перемещение стоит в районе 1500 рублей, и товаров не 1 коробка с товаром по 100 рублей, то экономика может и не пострадать сильно.
3. Если лень - то надо себя мотировать:) Сходите в салон БМВ или Мерседес, возьмите машину на тест-драйв. Без шуток.

Ответить
Развернуть ветку
Рома Новиков

Добрый день, а можно и мне бота

Ответить
Развернуть ветку
Oksana Markova

Рамиль,добрый день! Поделитесь названием бота? Мы не конкуренты:))

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Добрый день)) пишите в лс

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Федорова

Здравствуйте Рамиль 🤗 спасибо Вам за такую информацию 👍🏻 подскажите пожалуйста бота ?

Ответить
Развернуть ветку
Юлист

Здравствуйте!
очень полезная статья!
пришлите пожалуйста название бота, о котором вы в статье рассказали?

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Привет. Напишите в лс, я правда не уверен, что там создатели поддерживают его

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Ставки все это прекрасно. Но вы забываете главное. Это цена товара - а на это обращают 99% покупателей. Они просто безумно роют интернет сравнивают разные магазины и микроплейсы. И часто делают выбор где дешевле. А от сюда уже идёт баланс уменьшение цены или вкладывание в рекламу бешеного бабла и по этому по любому дороже чем у конкурентов.

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Иван, вы правы. Цена - очень важный фактор с высоким процентом веса в критериях, влияющих на покупку.
Про 99% не согласен:) Если бы 99% людей руководствовались ценой, то высокие продажи были только у селлеров с самой низкой ценой. Это не так.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Петров

Я писал 99% обращают внимание а не покупают. А это разное. Можно щакупить огромное количество вариантов разной рекламы - но при выявлении прибыли от всего этого, вы можете понять что она того не стоит. Тут главное найдите баланс в цене и тратой на рекламу. И как многие думают - чем больше я вбухую в рекламу тем я больше заработаю - это не так. Продашь ты может и больше, но заработать это другое.

Ответить
Развернуть ветку
WB Ozon Хиггса
Автор

Иван, "чем больше я вбухаю в рекламу - тем больше я заработаю" имеет право на жизнь, если вы смогли выстроить свою юнит экономику и выйти на нужные CPO.
Если не смогли - то да, можно только убытков нагенерить. Но это прописные истины, даже не вижу смысла обсуждать:)

Ответить
Развернуть ветку
26 комментариев
Раскрывать всегда