Как выйти в топ на Wildberries в конкурентной нише, имея на руках 200К рублей
Всем привет! Меня зовут Рамиль, и я продаю товары на WB. Ну как товары — всего два SKU в нише постельного белья, а конкретнее — наматрасники.
Написать статью вынудили блоггеры на ютуб, у которых один рецепт — самовыкупы и отзывы, а также их сказки про то, какая неэффективная и дорогая реклама на ВБ. Итак, погнали.
Что продаем: продаем непромокаемые наматрасники. Не буду вдаваться в детали, почему пошел в эту нишу. Если бы стартовал сегодня с текущим багажом знаний, наверное не пошел бы в эту нишу. Обороты конкурентов – от 1 до 4,5 млн рублей в месяц на одном самом ходовом размере 160х200.
Как поднимались в ТОП: перед тем, как расскажу, нужно определиться, что такое ТОП? Для кого-то это первая строка первой страницы, для кого-то – первая страница, для кого-то первые 30 выдач. В моем понимании ТОП – первые 3 линии выдачи первой страницы. Наш опыт показал, что когда мы вываливаемся ниже – продажи существенно падают.
Также неплохо бы ответить на вопрос – а зачем вообще нам в ТОП? Вопрос кажется странным, но многие мои друзья и знакомые, которые глядя на меня, просят помочь им, не могут ответить на этот простой вопрос. Ответ казалось бы простой – чтобы иметь больше продаж. Но ведь можно иметь больше продаж, находясь в ТОПе посредством рекламной кампании в поиске – можете занять первые два места. Вы в ТОПе. Другой вопрос – бьется ли ваша экономика при этом?
На мой взгляд, ответ таков – попадание в ТОП нужно для органических продаж без траты на рекламу. Но это не самоцель. Зачастую у большинства селлеров нет бюджетов на попадание в ТОП через объемы продаж. Поэтому мы для себя приняли такую стратегию – если мы через рекламные кампании в поиске попадаем на 1-5 места, а CPO (cost per order) при этом позволяет нам выдерживать плановую рентабельность – нет смысла рвать Ж. .У, чтобы быть в ТОПе.
Спойлер – сейчас в органической выдаче по ключевым запросам мы на 3-5 строках первой странице. С учетом бюджета в 200 000 рублей и сильными конкурентами рядом – считаю отличным результатом за 3 месяца. Начали торговать мы ближе к середине февраля.
Итак, как попасть в ТОП и почему самовыкупы зло?
Для попадания в ТОП мы использовали:
Самовыкупы: мы сделали 10 самовыкупов через сервис. Делалось исключительно для получения первых отзывов (помимо просьб друзьям). Самовыкупы – это очень дорого. Мало того, что выкуп стоит 75 рублей за сервис + стоимость товара со всеми накладными расходами, так еще и отзыв оставить тоже 75 рублей. Сервис рекомендовал оставить 1 отзыв на каждые 20 товаров (20, Карл!!!). Отзыв становился золотым. Справедливости ради – мы оставили 10 отзывов на 10 самовыкупов (надо просто делать все правильно) и все прошли.
Яндекс. Директ – потратил 3000 рублей. Сделал кампанию тяп-ляп, и все слил. Не могу оценить эффективность, так как сам балбес.
Внутренняя реклама ВБ: мы попробовали все виды, кроме баннеров.
Реклама в карточке товара: хороша, когда надо быстро получить первые продажи, забрав много-много трафика у лидеров. Есть нюансы по использованию. Без использования сервисов по автоматическому повышению ставок – бесполезна. Почему – об этом я рассказываю на своем авторском двухдневном интенсиве. Шутка. Тьфу, б… ть, аж Лео Шевченко перед глазами пронесся.
И да, забыл сказать – это очень дорогой вид рекламы с низким CTR. У меня не получать сделать CTR выше 2,19 на этом инструменте.
Реклама в поиске: это охренительный инструмент в умелых руках. Вообще реклама в поиске – на мой взгляд самый эффективный вид рекламы на данный момент на ВБ. Многие возразят – он очень дорогой. Да, если использовать рекомендованные ставки ВБ. Самый главный нюанс – в некоторых нишах можно ставить ставку в 20 (!) раз ниже рекомендованной, и при этом получать 100% охвата. Мы это делаем через телеграм бота. Название не скажу, чтобы не было рекламой. Штука платная, своих денег стоит. Для сравнения – мы начинали с рекомендованной ставки 1800, теперь она 2900, в пике была 4600. Часто замечаю, что есть умники, которые перебивают первые места космическими ставками, использую шаг не в 1 рубль, а сразу в 500. Сейчас наша ставка за 1000 показов в диапазоне 160-301 рубля со 100% охватом. Показатель динамический, постоянно плавает. CTR – 8,3 и 8,7% по двум SKU.
Еще один важный фактор, про который говорят многие блоггеры – наличие товара на региональных складах. Появление товара на складе в Казани увеличило продажи примерно на 30%. Заметил, что это еще и очень положительно влияет на позиции карточки. В планах попробовать СПБ и Краснодар, но пока не хватает бюджета :(
Итак, ключевая мысль, которую хотел донести – при небольшом бюджете на продвижение используйте рекламные кампании для поднятия вашей карточки товаров. Это дешевле, но немного дольше. Все сказанное мною – сугубо личный опыт. Хейтерам пис J
Сознательно не оставляю свои контакты, потому что я не продаю курсы и сакральную формулу вывода в ТОП за 10 000 рублей :) Если кому-то нужна помощь – пишите, посмотрю, чем можно помочь, посоветую что-то может. Спасибо, что дочитали до конца!
Мало что поняла, потому что не в теме, но прям зауважал продавцов вб за аналитический труд. Это тебе не челноком на садовод гонять.
Зачем палить где спрятанно золото?
Да, нужно расти и делиться опытом. И если даже показать, где закопано золото. То нужно приложить усилие, чтобы его откопать. Далеко не у каждого хватит сил и структурированного подхода. Плюс риски. Идея по своей сути ничего не стоит🤷🏻♂️
Золотые слова!
Ну явки-пароли не выданы) Кто знает - тот и так пользуется, а кто не знает - скорее всего не сможет самостоятельно все настроить.
вы недооцениваете мамкиных бизнесменов - ниши они рушить умеют
Да уж...Мы как-то наблюдали ставку 6000 рублей за 1000 показов на 1-ой позиции, при том, что вторая была 2400 :)
Привет!
Познавательная статья, спасибо!:)
Можете пожалуйста поделится названием бота для управления ставками? :) Можно в лс
Привет! Да, напишу в лс:)
И мне пожалуйста
и мне в лс пожалуйста
И мне пожалуйста в лс
Очень интересная статья! Спасибо!
Можете прислать название упомянутого бота?
Ну только если мы не конкуренты))
Интересная статья и мысли в целом! Есть над чем подумать) Спасибо что делитесь важной информацией🙌. Можно пожалуйста и мне название бота)
Спасибо, Рамиль! Хороших продаж и как вы думаете, расширение ассортимента влияет на раскрутку магазина и увеличение продаж? Или лучше фокусироваться на несколько SCU?
Валерий, добрый день! Спасибо за оценку!
Отвечу вопросом на вопрос: есть ли у ваших текущих карточек потенциал роста? Если да, то зачем идти вширь? Тратьте деньги на усиление позиций текущей карточки.
Расширение ассортимента вширь, как мне кажется, имеет смысл в случае, когда вы:
а) достигли потолка в текущих карточках
б) вы расширяете ассортимент за счет сопутствующих товаров (условно, кофе+печеньки). В нашем случае мы добавляли еще один размер. Это сработало положительно, потому что человек мог купить наматрасник на основную кровать 160х200, а потом докупить наш же наматрасник на дачу или в другую комнату, где у него 140х200.
Если у вас как у селлера высокий рейтинг товаров, то выведение новых в ТОП будет идти попроще. Конкретно наша вторая карточка вышла на первую страницу в выдаче уже через неделю, и мы не прикладывали особых усилий к этому.
P.S. Все же SKU, а не SCU. Stock Keeping Unit.
Есть потенциал роста карточек, но выходят с моим товаром новые селлеры. И как мне кажется, что некоторые торгуют даже в минус...
Цену снижать не хочу, так как есть органические продажи и как вы правильно написали, что реклама работает!
В данный момент в районе недели нет лимитов на складе Нск, были мысли на другие склады выгружать. Кажется, по экономике не буду проходить и чтобы получать хорошую прибыль нужно минимум палет на другой склад в десять коробов 60х40 отправлять. Дело в том что у меня бюджет ещё небольшой, но все ресурсы вкладываю в оборот.☺️ Пока думаю со своего склада повозить. Приходит лень🙈 остановил рекламу и не хочу лишний раз ехать на склад вб🤷🏻♂️😆
Нахожу товары местных производителей, которые находятся в такой же общей категории, что уже есть у меня в продажах.
П.с. Заметил опечатку, когда уже отправил🙈
1. В любую категорию будут приходить новые селлеры и демпинговать. Это временно, пока у них деньги не закончатся:) Или желание. Или мозги встанут на место.
2. А с НСК есть транзит? Если перемещение стоит в районе 1500 рублей, и товаров не 1 коробка с товаром по 100 рублей, то экономика может и не пострадать сильно.
3. Если лень - то надо себя мотировать:) Сходите в салон БМВ или Мерседес, возьмите машину на тест-драйв. Без шуток.
Добрый день, а можно и мне бота
Рамиль,добрый день! Поделитесь названием бота? Мы не конкуренты:))
Добрый день)) пишите в лс
Здравствуйте Рамиль 🤗 спасибо Вам за такую информацию 👍🏻 подскажите пожалуйста бота ?
Здравствуйте!
очень полезная статья!
пришлите пожалуйста название бота, о котором вы в статье рассказали?
Привет. Напишите в лс, я правда не уверен, что там создатели поддерживают его
Ставки все это прекрасно. Но вы забываете главное. Это цена товара - а на это обращают 99% покупателей. Они просто безумно роют интернет сравнивают разные магазины и микроплейсы. И часто делают выбор где дешевле. А от сюда уже идёт баланс уменьшение цены или вкладывание в рекламу бешеного бабла и по этому по любому дороже чем у конкурентов.
Иван, вы правы. Цена - очень важный фактор с высоким процентом веса в критериях, влияющих на покупку.
Про 99% не согласен:) Если бы 99% людей руководствовались ценой, то высокие продажи были только у селлеров с самой низкой ценой. Это не так.
Я писал 99% обращают внимание а не покупают. А это разное. Можно щакупить огромное количество вариантов разной рекламы - но при выявлении прибыли от всего этого, вы можете понять что она того не стоит. Тут главное найдите баланс в цене и тратой на рекламу. И как многие думают - чем больше я вбухую в рекламу тем я больше заработаю - это не так. Продашь ты может и больше, но заработать это другое.
Иван, "чем больше я вбухаю в рекламу - тем больше я заработаю" имеет право на жизнь, если вы смогли выстроить свою юнит экономику и выйти на нужные CPO.
Если не смогли - то да, можно только убытков нагенерить. Но это прописные истины, даже не вижу смысла обсуждать:)