Всем привет! Давно не писал, т. к. писанина это хобби, и на нее часто не хватает энергии и мотивации. Рассказ будет о том, как у нас получилось выйти к оборотам около 1 млн. рублей на Ozon за 3 месяца без вложений в самовыкупы.
Спойлер — все делали через различные тесты рекламных кампаний. Исходные данные — 4 SKU, и из которых 1 вообще не продается, а 3 SKU — продаются в примерно равных пропорциях в штуках, и два SKU имеют долю в 75% в деньгах. Рейтинги у карточек хорошие, 86.25 у карточки с низкими продажами, и 96.25 у трех лучших. Как это получилось достичь — тянет на отдельную статью.
Инструментов продивижения на Ozon много, но так как мы только начинали — нам были интересны те, которые нацелены на увеличение показов. Увеличиваем показы, далее работаем с конверсиями на всех этапах.
Для начала трафареты нам казались совершенно негибким инструментом. В целом это так и есть, но потом мы поняли, что там есть с чем экспериментировать. Например:
1. Дневной бюджет — играя с этим бюджетом на понижение, можно увидеть изменение в CTR в плюс. Мы примерно понимаем, с чем это связано, но точных доказательств гипотезы нет.
2. Закинуть все 4 SKU в одну кампанию, или сделать на каждый SKU отдельную? В нашем случае сработал первый вариант, но хотелось бы более продолжительного A/B теста на бОльших данных.
3. Ставки за 1000 показов — нужно ли следовать рекомендованным ставкам, и что будет если поставить 100 рублей вместо 200? В нашем случае продажи при более низкой ставке выросли, а самое главное мы стали выписываться в предельно допустимый лимит по доле рекламных расходов. ДРР с 18% упало до 8,6%, временами даже было 6,8% в отдельные дни.
Помимо прочего, это штуки можно комбинировать и получать неожиданные результаты
Важно оговориться, что без хороших отзывов (у нас почти все отзывы 5*, было парочку 4*), без хорошей инфографики, а также еще пары секретных фишек для увеличения CTR, добится приемлемых значений по ДРР было бы сложнее.
P. S. Ozon — не основной мой источник дохода, хотя рискует стать таким. Тем не менее, мне бы хотелось протестировать гипотезу, можно ли зарабатывать на Ozon, продавая товары, а также консультируя и настраивая РК для других людей. Т. е. и золото добывать, и лопаты продавать.
Если у вас это не вызывает отторжения, то мне было бы интересно поэкспериментировать в течение пары недель с 2-3 селлерами объемами до 1 млн рублей (можно сильно меньше) , чтобы понять, мог бы ли я принести практическую пользу. Пишите мне в ЛС, если вам интересен такой аудит.
Если «партнер» разбивает мой товар, значит по факту не относится бережно. Ваши слова не имеют значения если я получаю убытки по вине Озона. Наша компания уже 10 лет отправляет наши товары (крепкие пластиковые горшки) по всей России различными транспортными компаниями. И количество поврежденного товара сравнялось с доставкой озона в течение года. Но в транспортных нам компенсировали всегда.
Я привел проценты которые вы взимаете с продавцов, и они являются достаточными чтобы выполнять свои обязанности полностью, а не скидывать свои ошибки на покупателя или продавца. Если я сообщаю много поврежденных посылок, я заявляю о своем опыте, а не декларирую общие слова что мы такие хорошие. Я не писал что процент за продвижение это несправедливо, я написал что странно брать «процент за продвижение» с повторного заказа на один тот же товар одному и тому же клиенту.
Я думаю вот эта задумка не возмещать ущерб как раз связана с тем что процесс доставки товаров отвратительный и что процент поврежденного товара так велик, что легче прикинуться «дурачками», чем выплачивать компенсацию. Объясню на вымышленном примере: я приезжаю за товаром на оптовый склад, покупаю товар, везу своему клиенту, по дороге своим качественным сервисом случайно его разбиваю, возвращаюсь на оптовый склад и говорю: « ребята бизнес это риск, ваш товар разбился во время моей доставки, верните мне деньги и еще заплатите мне за то что я привез вам ваш товар разбитым». Если кто не знал, озон берет еще деньги за то что привозит разбитый товар обратно. Вообще в интернете достаточно отзывов о вашей работе как о ненадежном партнере. Вижу теперь свою задачу донести большинству людей настоящую информацию о работе с Озоном, чтобы они понимали насколько может оказаться неприятным сотрудничество.
Спасибо за статью) Было позновательно
Владимир, пожалуйста. Она получилась очень поверхностная, но сложно в одну статью поместить почти 3 месяца экспериментов на Ozon.
Хочу к вам в команду
у нас нет пока такой потребности, спасибо!
надо написать статью, почему не надо работать с озоном. особенно по доставке и компенсации за поврежденные товары. в доставке озона постоянно портится товар, но в прошлом году была ещё компенсация, а теперь просто отмазка что мы не несем ответственность за товар, но Озон успешно берет комиссию 12% за продажу и около 10% за доставку. а если товар разбили то оплати его доставку обратно. также озоном берутся комиссии за продвижение товара)))) хотя был случай, что один и тот же товар купил один и тот же клиент, но была комиссия 5% за продвижение, еще берется комиссия за эквайринг итого набегает почти 30% из стоимости заказа. на сегодня получается что озон забирает ваш товар, забирает 30% и может просто вернуть мусор и сказать мы ни при чём.
Анатолий, приветствуем! В таком случае статья будет далека от правды.
Начнем с продвижения — услуга добровольная и можете не вкладываться в рекламу, но есть неиллюзорная вероятность, что конкуренты захватят первые страницы в поисковой выдаче и покупатели уйдут к ним.
Говоря об эквайринге, тоже не видим криминала — это стандартная статья расходов, в том числе и в оффлайн-торговле. Банки берут процент за транзакцию, мы оказали услугу, выступили в роли посредника и приняли платеж, а вас просим оплатить стоимость операции.
Комиссия за продажу отличается в зависимости от категории, и примерно у 85% их них она меньше указанных вами 12%: ozon.ru/t/W3qM3zy
Что касается других расходов, в то числе и стоимости доставки — тут суммы индивидуальны и зависят от нескольких факторов, но стоимость наших услуг находится «в рынке».
Теперь к компенсациям. Раньше мы действительно шли навстречу и брали на себя часть расходов, связанных с повреждением товаров и упаковки. Однако, с 15 декабря мы действительно изменили условия и перестали компенсировать поврежденные возвраты, которые побывали у покупателя. При этом сохранили процесс компенсации при подменах и отсутствии части товара, что немаловажно.
В продажах существуют определённые риски — какие-то готовы разделить с вами, но основная ответственность за товар и его упаковку всё же лежит на продавце. Сами к отправлениям относимся настолько бережно, насколько это возможно в условиях перевозки сотен тысяч заказов ежедневно, поэтому обвинения «в доставке постоянно портится товар» считаем не очень справедливыми. Если есть статистика, сколько в процентном соотношении от общего числа заказов составляет слово «постоянно» — будем рады обратной связи :)
Только "в рынке" перевозчики отвечают за сохранность товаром, объявленная стоимость страхуется, даже сроки доставки теперь страхуются в ДЛ, и в случае порчи/потери страховая сумма подлежит выплате.
У вас - ничего не подлежит, вы предлагаете испорченный товар продавать по Уценке, и повторно снимаете все сливки - комиссии.
В целом, Вам уже все ответил Озон.
Я могу понять эмоциональное состояние после того, как не возместило испорченный товар.
С другой стороны, эта предпринимательские риски, которые приходится закладывать. Я на консультациях новичкам всегда говорю, чтобы не занимались хрупкими товарами.
Эквайринг - норма жизни.
В целом выглядит как будто вы не составили базовую финмодельку перед стартом продаж на Озон, отсюда все беды.
Добрый день! Еще актуально по поводу поработать с продавцами?
Блин, давно не заходил. Можно, пишите в личку