Или по другому: Как получать заявки на сложный продукт в B2B сегменте где нет прямого спроса?
Сразу дам совет — если на ваш товар/услугу нет спроса и у вас нет больших финансов на рекламу, то лучше оставьте эту идею и продавайте то, что УЖЕ продается).
В общем обратился ко мне под сентябрь месяц 2020 года интересный клиент с интересным проектом.
Проект — Дроны для Лесного Хозяйства. Если подробнее, то существуют лесные хозяйства, по сути лесозаготовительная отрасль.
Лесное Хозяйство — это огромная территория , которая требует больших усилий и труда для эффективного управления. Помимо собственно рубки леса и обработки сырья в сферу управления лесным хозяйством входят следующие виды деятельности:
- Мониторинг и сбор данных о хозяйствах,
- Охрана и патрулирование территорий лесных насаждений,
- Меры противопожарной безопасности и борьба с пожарами,
- Уход за лесными насаждениями и борьба с вредителями.
Всем этим делом занимаются в основном люди. Обходят сотни киллометров леса, тратят кучу времени и сил, да и собственно на пожар на огромной территории не всегда можно быстро среагировать, а влечет это за собой вы сами знаете что.
Поэтому в данную отрасль начали внедрять автоматизацию, а конкретно — Беспилотники с ПО (типа с программой), который может быстро облететь нужную территорию, сделать снимки, снять все что нужно, заметить пожары, мародорев и тд.
Таким образом дроны увеличивают эффективность ведения лесного хозяйства, сокращения затрат — что влечет за собой увеличения прибыли!
Но проблема в том, что многие этого еще не понимали (может и до сих пор не понимают), народ то у нас тугой)), поэтому дроны где-то были внедрены, но на самом деле мало где. Поэтому спроса на них особо прямого не было (да и сейчас нет, может быть все это на самом деле не так эффективно, как об этом пишут/говорят).
В общем давайте перейдем к сути.
Первая сложность для меня была сразу очевидна — нет прямого спроса, а значит его придется откуда-то высасывать и находить целевую аудиторию
Да еще и я в теме плаваю, вообще не понимаю что за делянки, что за лесозаготовки, что там вообще происходит и зачем им нужны эти дроны))). Очень сложно было вникать в проект, пришлось посмотреть много видео, статей, тематические сайты, что вообще есть (лесной сленг) и тд.
+Созвонились с клиентом, пообщались, более менее начал понимать по теме и пошел собирать ключевые слова (маски) по категориям.
Идея была такая:
Взять максимально много тематических запросов, которые могут запрашивать руководители лесных хозяйств, либо их подчиненные (как правая рука), чтобы мы показывались данным людям в РСЯ, далее цепляли их заголовками что эффективность ведения лесного хоз-ва можно неплохо так увеличить и сократить расход $$$.
Начал шерстить опять по статьям, видео, тематическим сайтам и находить все незнакомые и знакомые мне слова по тематике в вордстате. Кстати еще захватили ЦА, кто инетересовался разными лесными выставками, а значит скорей всего ищет разные новинки в лесной теме.
Начал все нужные маски, как и целевые, так и идеи разные + по тематике собирать в гугл таблицах для дальнейшего перемножения между собой.
В результате получилось 3 кампании:
- Общие Лесное Хозяйство — сюда входили запросы, которые связаны с лесом, типа лесная техника (которую ищут для покупки), делянка, лесообработка, разное лесное оборудование.
- Дроны Лесное Хозяйство [РСЯ] — сюда входили модели дронов, которые подходят для лесного хозяйства, то есть если их ищут — возможно как раз для леса.
- База аудиторий, которую предоставил клиент, то есть номера и емайлы + делали Look-a-Like аудиторию.
Пример объявлений:
Посадочная страница:
Как я люблю в B2B сфере — вели трафик на одноэкранный сайт, на котором котороткое, понятное предложение без доп. элементов. Хотя я бы сделал для данной ниши большой лендинг с описание преимуществ, видео контентом, кейсами и позакрывал бы там все боли — раскрыв преимущества, НО задача была быстро и без большого бюджета протестировать нишу — окэй.
Это самый первый исходник — по сути текст, контакты и тд. мы в дальнейшем изменили + как обычно я делал 2 разных варианта и тестил офферы через сервис гугл оптимайз. Кстати второй экран который я тестил зашел в разы лучше.
Давайте перейдем к статистике.
Тест показал такие цифры:
Показы: 986 176
Клики: 4 383
Расход с НДС: 14 532.41 руб.
Ср. Цена клика: 3.32 руб.
Заявок: 22
Обратных звонков: 34
В сумме: 56 обращений
Цена обращения: 259,50 руб. Что я считаю очень хорошо, при условии что цена внедрения дронов под миллионы выходит.
+ не считаем обращения напрямую на почту и по номеру телефона.
P.S. На скрине Директ сбой какой-то показал, не знаю откуда он в группе конкуренты на 8 кликов 76 конверсий взял)), считать этот бред Яши не будем.
Конечно, сейчас многие кто читают кейс скажут — оооооййй, опять эти дешевые заявки, толку 0 от них, всё это ху… херня!!!
Я всегда беру обратную связь у клиента по качеству лидов и в данном проекте тоже брал. Вот часть из комментариев:
Вели клиентов в гугл таблицах, писали по каждому комментарии.
Да — есть нецелевые, но при условии цены внедрения дронов и цены заявки + времени разработки, инвестированныз средств и запуска теста ниши — я считаю результат очень даже хорош.
Что в итоге?
Честно не знаю почему, но клиент решил работать без контекста, объяснил что у них очень хорошо работает отдел продаж в холодную и на заявки с рекламы у них нет времени, поэтому данный запуск мы приостановили и больше рекламу не запускали.
Но в целом проект мне понравился, хотя был одним из самых сложных из-за сферы, много незнакомых слов, терминов, поэтому было сложновато вникнуть в данную тему.
Ну и еще раз отпишу — лучше продвигать то, что уже ищут и что уже продается, чем что-то новое, НО попробовать затестить на небольшой бюджет совсем не будет лишним).
Так что если у вас сложная сфера, либо вы хотите увеличить поток клиентов в своем B2B бизнесе — я всегда к вашим услугам.Пишите в личку пока есть места https://vk.com/write136234626