Вспомните эксперимент, когда у людей спрашивали про стоимость кружки.
Сначала спросили тех, кому кружка уже принадлежала. А потом тех, кому владельцы кружки хотели ее продать. И ценность, цена сильно отличались.
Теперь представим, вы продаете свою машину. Машине 12 лет. Вы уже вложили в ее ремонт достаточное количество средств. И вы понимаете, что пора уже ее просто продать и купить новую, более современную машину, которая не будет так часто ломаться в пути.
Вы приходите на площадку с подержанными автомобилями, и ваше авто оценивают...в 400 000 рублей. И вы такой - «Что? ». В ярости выбегаете. Такая цена — это просто оскорбительно. Вы идете в другое место и слышите примерно такую же цену, которую предлагают за данный автомобиль. Сегодня мы разберем, почему мы думаем по-другому, и считаем что наш автомобиль стоит значительно дороже, чем нам предлагают купить.
Эффект владения.
Обращали внимание на то, как сложно расставаться с вещами? Лишь потому что они принадлежит вам. Они могут быть совсем не дорогими или ценными. Но выкинуть жаль, а продать задешево тоже жаль .Ваша школьная гитара? Велосипед, который стоил вам хороших денег, ведь его делали под вас. Вы надеялись на нем долго и с удовольствием ездить, но у вас так мало времени на это увлечение.
Дэниел Канеман и его исследовательская группа обнаружила, что люди ценят свои вещи выше, если они уже принадлежат им.
Вернемся к кружкам. Как только кружка стала моей, я тут же оценила эту кружку дороже, чем просто кружку, которая стоит на полке магазина.
Что там, в сознании нашего покупателя?
Может быть, вот почему Starbucks пишет ваше имя на вашей чашке? Вернее, писал, если речь идет о Москве, например. Когда мы поощряем покупателей чувствовать себя собственниками потенциальной покупки, то шансы на то, что они это купят, возрастают. И повторные покупки тоже.
Как это использовать в бизнесе?
Многие компании уже это применяют на практике. Фитнес-клубы дают возможность попробовать несколько занятий с тренером или бесплатно посетить клуб с семьей. Многие программы мы можем протестировать еще до того, как купим. Нам дают бесплатную возможность использовать программу и решить, подходит ли она нам.
Предлагайте бесплатную версию или пробники
Пробник — это отличная возможность не только оценить услугу или товар, но и повышает доверие, приводит к увеличению продаж.
Нам может что-то понравится, мы решим - это нам подходит, и купим. А без пробной версии мы бы не приняли подобное решение.
У вас уже есть эксклюзивный клуб участников? Это может быть сообщество вокруг продукта или система лояльности.
Исследования показывают, что больше 60% покупателей тратят больше там, где есть программа, и они лояльны к этому бренду.
Лояльность — это не баллы и скидки, это большая работа с клиентом в течение долгого времени. И не только с клиентами, но и с персоналом. Посмотрите на удачные примеры программ лояльности. Что там внутри? Изучите различные клубы, а что там внутри?
Сервис имеет значение
Люди готовы тратить чуть больше времени, когда они желанные гости и о них уже что-то знают. Согласитесь, приятно приходить в кофейню, где уже знают, что надо приготовить горячий кофе без сахара. Или наоборот, не очень горячий латте. А в другом месте об этом не знают, и каждый раз приходится просить добавить горячую или холодную воду.
Образовательные проекты — это тоже часть сервиса. Мероприятия для фанатов бренда. Кстати, многие дорогие бренды так и делают. И не дорогие тоже. Если у вас уже есть образовательная программа или мероприятия для клиентов -отлично. Это еще одна возможность рассказать историю бренда или рассказать истории, используя силу бренда, как это делает Nike by You.
Если у вас есть цель повысить ценность ваших товаров или услуг, тогда сделайте все возможное, чтобы потенциальный клиент стал частью вашего продукта или услуги.
Дайте возможность почувствовать, что это уже ему принадлежит.
В результате — вы увидите, как продажи растут, а счастливые клиенты возвращаются вновь.