Продолжаем рубрику интервью с клиентами Creatium. На связи предприниматель Илья Мирошниченко. Говорим о том, как использовать SEO в продвижении сайта и как получать бесплатных лидов со средним чеком 60 к. Как обойти конкурентов, просто перезванивая клиентам в течение 2 минут, и том, как делать бизнес без лишних заморочек.
Проекты Ильи:
Производство и установка лестниц https://mml-msk.ru
Производство лестниц из металла производство-лестниц.рф
Недвижимость в Сочи кдк-недвижимость.рф
Добрый день. Расскажите, пожалуйста, кто вы и чем занимаетесь?
Меня зовут Илья Мирошниченко, мы занимаемся производством и установкой лестниц на металлическом каркасе. Являемся партнерами программы «Дачный ответ» на канале НТВ. Мы выполнили для них 4 проекта и получили благодарственное письмо.
Помимо этого я поддерживаю и разрабатываю сайты для своих знакомых: у меня есть сайт, где представлена вся недвижимость в Сочи – он показывает неплохие результаты и хорошую конверсию.
Также у меня есть два личных сайта: основной по металлическим лестницам и экспериментальный в этой же нише – на нем я проверяю, как будут работать запросы и как ведут себя люди. Он очень простой и топорный, но с него идут лиды и он хорошо себя показывает на поиске Яндекса. На него практически никогда не запускалась реклама, работает в основном по SEO.
Как вам удалось добиться верхних позиций в поисковиках, чтобы на сайт шел органический трафик?
Когда я только начинал заниматься изучением сайтов в 2016 году, я пересмотрел огромное количество всякой информации в интернете. На тот момент мне даже не было понятно, что такое заголовок H1 и зачем он нужен. Однажды мне стало интересно посмотреть, как собран топовый сайт. Нашел много примеров, где мог посмотреть исходный код и попробовал сделать свой, основываясь на полученной информации.
Потом я прочитал, что Яндекс не выводит в топ коммерческие запросы. Мне показалось это бредом, я попробовал, и начал первым в Москве выводить в топ коммерческие запросы со словами «Заказать» и «Купить». Потом я заметил, что многие из конкурентов, у кого есть многостраничные сайты, начали делать то же самое. Но выбить меня из топ-1 было нереально, так как там я уже неплохо закрепился.
Вы маркетолог? Как вы пришли к тому, чтобы заниматься сайтами?
Нет, я самоучка. Мы начали заниматься своим бизнесом и нам нужен был для этого сайт. Я сел, изучил и собрал все под себя. А уже после этого люди увидели, что мой сайт работает и стали обращаться ко мне за советом или созданием страниц.
Свой первый сайт я продвигал через SEO, по коммерческим запросам. «Заказать металлокаркас лестницы» – это именно тот запрос, который нужно было вывести в топ, потому что по нему приходили самые горячие клиенты. Такая же история была с запросом «Заказать каркас лестницы»
А как вы пришли к тому, чтобы делать сайты на конструкторе Creatium?
Я работал на Flexbe, но в нем на тот момент не было SSL-сертификата. Мне это доставляло много хлопот. Где-то два года назад мне порекомендовали новую платформу, похожую на Платформу LP. Так я впервые открыл Creatium, ознакомился и понял, что там очень много инструментов.
Сразу же возникли трудности с переносом контента с Flexbe. Я решил узнать, что будет, если перенести весь контент с одной платформы на другую. Не боялся задавать откровенно глупые вопросы на множестве разных форумов. Люди говорили, что начнутся проблемы, однако я получил несколько полезных рекомендаций по переносу. В итоге, я просто сел и вручную перенес каждую буковку с Flexbe на Creatium.
Буквально за месяц произошел скачок и позиции сайта резко выросли. После этого я начал развивать остальные сайты, анализировал, откуда идет больше запросов. Разумеется, с основного сайта их шло больше всего.
Можете ли вы назвать результаты ваших сайтов? Конверсия, количество клиентов, прибыль
По лестницам самая большая валовая прибыль за месяц составила несколько миллионов рублей. К сожалению, я не могу рассказать более точные цифры.
Однажды я случайно сделал сайт по недвижимости. Мне позвонил друг из Сочи, который работает в агентстве по недвижимости, и попросил сделать сайт. Я уточнил, сколько ему нужно страниц, на что получил ответ: «Сколько сделаешь, столько пусть и будет». После этого он мне отправил большое количество контента и дал описания. Я обратил внимание, что среди сайтов по недвижимости в Сочи нет такого, с которого можно было бы просто оставлять заявки.
Сайт начал работать в сентябре, рекламируем только на РСЯ, при этом, он приносит от 6 до 12 лидов в день. Самое большое количество за день - 18 лидов. Это очень хороший показатель. В настоящее время, прибыль с этого сайта превысила затраты в четыре раза.
Расскажите, как сделать хороший сайт по металлоконструкциям? Наверняка много кто занимается чем-то подобным, однако не всем удалось добиться таких результатов. В чем ваш секрет?
Самое главное – это контент. У меня есть основной рабочий сайт и тестовый. Есть еще два сайта: мне случайно достались хорошие домены, я их купил и просто добавил туда свои контакты. Получается, у меня сейчас четыре сайта, которые просто работают.
На один идет реклама, другой работает только по SEO. Два лендинга просто есть на Яндекс.Картах, и с них тоже приходят заявки. Кроме того, все сайты входят в топ на поиске по самым разным запросам. К примеру, «Завод лестниц» – это одна из главных поисковых фраз, которой пользуются клиенты. По этому запросу я получаю бесплатные лиды со средним чеком в 60 тысяч. Очень круто получать таких лидов, не потратив ни копейки на рекламу.
Как нам удалось такого добиться? На самом деле, не нужно сильно заморачиваться. Сначала я работал с семантическим ядром. Потом понял, что чем больше семантики подбираешь – тем ниже опускаешься. В итоге, я начал делать просто под себя, как я это видел. Я общался с клиентами, которые приходили с сайта. Внаглую спрашивал, что они вводили в поиске. На основе этой аналитики я и работал. Еще могу порекомендовать открыть какой-нибудь топовый сайт, в интересующей вас нише, и посмотреть как он собран.
Можете рассказать подробнее, что тестировали на сайте по лестницам?
Не так давно я тестировал структуру. Если открыть мой основной сайт, то можно обратить внимание, что колонки сделаны сбоку. В них написан материал, показан каркас. На основной странице можно выбрать то, что необходимо. Мы добавили много сквозных секций, с них сейчас идет большое количество заявок.
Основные заявки идут с квиза в шапке на главной странице. Там так и написано: «Производство и установка лестниц на металлическом каркасе». Раньше там было проще: «Московские металлические лестницы». Пользователям было совершенно непонятно, чем мы занимаемся. После смены заголовка люди начали писать чаще.
Квиз сделан внутри интерфейса Creatium. У меня был сторонний квиз, но он очень долго загружался, поэтому я его снес.
В качестве рекламы вы используете только сайт или есть другие источники?
У меня еще есть Instagram-аккаунт компании, а также свой Instagram в котором я продвигаю личный бренд. С моего личного аккаунта сейчас идут все основные заявки. С начала ноября мы остановили рекламу на сайте, потому что у нас был сильный завал. В этот момент я начал развивать личный бренд.
Сейчас у меня этим занимается парень с Ростова, я ему только контент скидываю, все остальное он делает сам. Я уже закрыл 8 лидов из Instagram. Это очень хороший результат, при учете того, что я потратил на продвижение аккаунта примерно 30 тысяч.
Много ли у вас подписчиков? Выкладываете регулярно истории или, может быть, пишете интересные посты?
У меня около 1700 подписчиков. Я не пишу каких-либо постов в Instagram, я просто выкладываю туда лестницы, которые мы произвели. Еще записываю истории в духе: «Мы приехали с ребятами на объект, здесь будет лестница». Когда мы заканчиваем работу, я просто выкладываю результат. Все намного проще, чем кажется.
Вы говорили, что вы сами общаетесь с клиентами и сами им продаете. Можете поделиться своим опытом?
Все просто. Если человек нам позвонил и он реально настроен на покупку каркаса, то мы 100% будем с ним работать. Если говорить о самих продажах, то нужно быть профессионалом в своем деле. Есть очень много тонкостей, которых клиент может не знать, поэтому обязательно нужно быть экспертом, чтобы грамотно все объяснить.
В первый год, когда мы начинали, я ездил с монтажниками и наблюдал за их работой. Если мне зададут вопрос, касающийся моей работы, а я не буду знать ответа – это будет некрасиво. Я знаю о лестницах все: я могу при помощи ручки, листа и кирпича рассчитать лестницу в любой проем. Это самое главное. Чем больше ты знаешь о продукте, тем проще тебе будет его продать.
Вы собираете отзывы у клиентов?
У меня есть видео-отзывы на моем YouTube-канале. Дополнительно я их не собираю. Если клиент захочет – сам оставит отзыв. Кстати, с моего канала на YouTube тоже приходят лиды, 1-2 человека в месяц.
Если говорить про сайт недвижимости, что можете рассказать интересного? Фишки, лайфхаки, необычные решения.
Чтобы заниматься недвижимостью, вам обязательно нужно быть в ней экспертом. Я три года занимался недвижимостью до того, как начал заниматься лестницами. В этой сфере нужны качественные лиды – это те люди, которые приходят на сайт с желанием купить и бюджетом в 10-15 миллионов.
Если на сайт приходит человек с 15 миллионами и покупает квартиру, тогда уже можно говорить о том, что сайт по-настоящему хороший. В начале ноября к нам на сайт пришел человек с SEO, и ребята за четыре часа продали ему квартиру за 21 миллион. Дистанционно. Это было круто.
Как сделать так, чтобы приходили качественные лиды?
Нужна связка: хороший сайт и правильно настроенная реклама. Кроме того, нужно разбираться в рынке недвижимости. Я знаю, что сейчас востребовано в Сочи, и на это делаю акцент.
Сайт должен быть живым. Анимации, всплывающие окна и т.д. Но здесь главное не переусердствовать. Если будет слишком много анимаций, люди могут подумать, что сайтом занимался эпилептик. Не менее важным фактором является скорость отработки заявок. Например, у нас в Москве люди хотят, чтобы все решалось быстро. На обработку лида мы тратим от силы две минуты. Упал лид – мы сразу же начинаем с ним работать.
Как вам удалось такого добиться? У вас есть менеджеры, или вы обрабатываете заявки самостоятельно?
У нас нет менеджеров. Вся компания построена на 30 работниках, которые собирают лестницы и устанавливают их. Еще два человека занимаются всем остальным: реклама, сайт, обработка лидов.
Вы никогда не думали о том, чтобы нанять менеджера?
Есть очень интересная история на эту тему. У нас есть конкурент, с которым мы поддерживаем контакт. Однажды он нанял менеджеров, а они постоянно нам звонили и предлагали свои заказы за определенную сумму, попросту сливали информацию.
Мы сообщили об этом инциденте конкуренту, потому что не хотели связываться с чем-то подобным. Мы считаем, что конкуренция должна быть здоровой, потому что так намного проще работать. В общем, менеджеры нам не нужны – мы можем самостоятельно обработать любое количество заявок.
Где вы фиксируете ваши проекты? Пользуетесь CRM-системами?
Нет. Мы пытались их внедрять, но это не тот бизнес, которому необходима CRM-система. Вся наша CRM-система – это несколько Excel-файлов, большего нам не требуется. За несколько лет мы протестировали разные гипотезы и нам удалось поставить дело на поток. Работа происходит в пять этапов: звонок, замер, проект, договор, установка. Это действительно очень просто. В некоторых ситуациях мы укладываемся в три этапа: звонок, договор, установка.
Еще мы пользуемся мессенджерами: у нас есть несколько чатов, в которых мы фиксируем все буквально за минуту. В первую очередь – это безопасно. Я бы не хотел, чтобы информация о нашей прибыли попала не в те руки.
Вы опасаетесь несоблюдения конфиденциальности со стороны CRM-систем? Есть основания для опасения?
Конкретных оснований нет, это личное убеждение у меня и у моего компаньона. У моего партнера однажды пытались вскрыть почту, я тоже сталкивался с подобной ситуацией. Поэтому мы бы не хотели лишний раз подвергать свои данные риску.
CRM-система просто нам не нужна. У нас есть четкое разделение обязанностей: финансовой частью занимается мой компаньон, а я отвечаю за лидов. Если спросить меня о любом объекте, с которым мы работали год или два назад, то я в телефоне найду и фотографии, и контакты, и все, что потребуется.
У вас бывали случаи, когда вы сделали работу плохо и клиент остался недоволен? Как вы с этим справлялись?
Мы просто переделывали работу, в этом нет никакой проблемы. Я за клиентоориентированность, даже если это будет нам в минус.
Как вы ведете переговоры с клиентами?
Нужно общаться с клиентом на его языке. У нас есть клиент, который очень любит ругаться матом, а также общается исключительно на «ты». Я с ним также разговариваю, мы прекрасно понимаем друг друга. Если клиент общается на «ты» – я буду делать то же самое. Если ему это не понравится, то он скажет об этом, либо другим способом даст понять, что ему некомфортно.
В какие сроки вы обычно реализуете проект?
При сильной загруженности – до полумесяца. Если загруженность небольшая, то можем справиться за три дня. У нас большая площадь производства, что позволяет быстро справляться с объемами. Если клиент хочет лестницу срочно, за дополнительную плату мы установим ее хоть на следующий день. Это не создаст проблем.
Опять же, большим плюсом является наличие собственного производства. Если бы я был дистрибьютором, то мне бы пришлось столкнуться со множеством проблем. Поставщик может ошибиться с поставкой, или задержать ее, что создаст определенные неудобства. Я же просто звоню на производство и говорю, что нужно сделать – и вопрос решается в кратчайшие сроки.
Создается ощущение, что у вас все проходит налегке и без заморочек. Как вам это удается?
Если сильно заморачиваться, то обязательно начнешь в чем-то проигрывать. Сложные системы создают неудобства в работе, а нам важна простота и скорость. Многие наши клиенты были в шоке от того, как быстро мы перезваниваем и работаем. Даже если заявка приходит ночью, то в 9 утра мы уже звоним клиенту.
Ваши конкуренты также быстро обрабатывают заявки?
Я звонил пятерым нашим конкурентам и всего один перезвонил мне через два дня. Остальные даже не перезвонили. Причем я брал топовые сайты с первой страницы поиска, в которые были явно вложены огромные деньги. Мы с компаньоном просто хотели послушать, что говорят менеджеры, как они отвечают на вопросы. Из этого мы хотели составить скрипт для себя. Но у нас не получилось, потому что нам даже не перезвонили!
Мне было по-настоящему обидно за эти бизнесы. Столько работы, чтобы выбиться в топ, столько потраченных денег, а ты не можешь просто позвонить клиенту? Я, как человек, который сам этим занимается, понимаю, каких усилий это стоит. Ты собираешь все по крупицам, чтобы человек, который ищет услугу, нашел именно тебя, а не конкурента.
И напоследок – как вывести сайт в топ по SEO? Есть какой-то алгоритм?
Это очень тяжелый труд, который не делается на раз-два. По лестницам у меня была такая стратегия: я выбрал наиболее конкретные запросы людей, вставил их в заголовки H1 и H2, после этого дал толчок с помощью контекстной рекламы. Далее остается только наблюдать, периодически вкладываясь в рекламу, если сайт начинает падать. Лендинги очень трудно выводить в топ, с многостраничниками проще, особенно если это коммерческий сайт.
Спасибо!