Недавно попался свежий обзор иностранных стартапов в сфере витаминов и пищевых добавок (в первом комментарии), и, так как эта та тема, которой я сейчас интересуюсь, решил сделать об этом небольшую заметку. Нужно сказать, что хотя эти проекты и называют стартапами, часто это обычные продуктовые компании, которые создают свою линейку витаминов и вкладывают деньги инвесторов в их продвижение. Различие в позиционировании.
Можно выделить несколько типов компаний: во-первых это компании, которые сосредоточены на узкой нише/решении конкретной проблемы. Например компания FLO делает витамины, эффективные при ПМС, а компания Ritual ориентирована на беременных женщин. Такая узкая направленность сначала вызывает вопросы - на рынке присутствуют типовые БАДы от биг фармы, и для ПМС, и во время беременности, Elevit от Bayer например, как маленькие стартапы борются с этими гигантами? Ответ в каналах маркетинга - в исследованиях рынка БАД делается акцент, насколько сильно различается выкладка на аптечной полке и на полках онлайн маркетплейсов, новые стартапы идут либо сразу на амазон/iherb, либо выстраивают продажи через собственный сайт, ювелирно работая с таргетингом и ремаркетингом. В результате по запросу prenatal vitamin на амазоне Элевит на первой странице не видно, а Ritual тут как тут. Возможно, эта ситуация продлится недолго, и крупные оффлайн бренды займут первые страницы онлайн маркетплейсов, но для этого, скорее всего, им придется купить молодые компании, которые уже успели сделать отличные, запоминающие бренды-лидеры, исключительно на онлайн-позиционировании.
Вторая категория стартапов делает акцент на форме получения БАД: глотать капсулы уже не модно, в трендах кофе с куркумином, мелатонин в виде жевательного мармелада и тосты со спирулиной. Особенно преуспел здесь стартап GEM, который так о себе и пишет - лучше есть витамины, чем принимать (с). Вместо банки с таблетками они предлагают клиентам вполне вкусные и полезные снеки, которые закрывают потребность в нужных витаминах. С учетом того, что рынок в США огромный - около 77% населения на постоянной основе принимают пищевые добавки, эти стартапы также могут получить свою долю рынка.
Третья категория это производители сырья. Действительно, если знаешь, как сделать качественное сырье, может оказаться выгоднее производить БАДы для рынка СТМ, не вкладываясь в собственный D2C бренд. Например, что вы знаете о молозиве? А вот компания PanTheryx из Колорадо получила уже 138 млн $ инвестиций исключительно на этом виде сырья, собирая молоко у местных фермеров и популяризуя молозиво, как супер иммуномодулятор.
Четвертая категория это производители персональных или условно персональных витаминов. Персональные витамины по честному - это предложение клиенту сдать анализы и на их основе сделать персональные витамины, которые будут подходить именно в его случае. Получается дорого, мало кто находит здесь свою нишу, сейчас 1,5 млн $ подняли канадские VitaminLab - будем за ними наблюдать. Чуть менее честный вариант - пользователь проходит онлайн тест, на основе которого ему предлагается не банка с одним витамином, а саше - пакетик с 3-4 капсулами/таблетками. 60 саше на месяц приема. Есть еще более упрощенный подход, например компания Persona предлагает сразу приобрести саше в зависимости от проблематики - если стресс, то нужны витамин D, ашваганда и ферментированный женьшень, а если проблемы с пищеварением то пробиотик, имбирь, ферменты и мята (4 капсулы/таблетки в одном саше). Можно такую же модель рассмотреть для рынка B2C - нутрициологи делают назначение и стартап собирает заказ поштучно, с указанием даты и времени приема. У этого метода есть очевидный минус с некоторыми формами БАД - жидкость, например, в саше не нальешь.Обзор получился в основном об US компаниях, но и в России есть активные представители каждой из выше названных категорий. В целом, рынок БАД в РФ сейчас находится на подъеме, что делает его инвестиционно-привлекательным. Недаром iherb перед уходом говорил о России, как о приоритетном для себя рынке, который составлял до 30% общей выручки компании.