Они смеялись, когда узнали, чем я занимаюсь. Но когда я сказал, сколько зарабатываю!

Меня зовут Геннадий Безносов, я почти 10 лет руковожу компанией ТОПСТО, которая занимается техническим осмотром автомобилей, и мне часто приходится выступать на разных дискуссионных площадках, демо-днях, автомобильных форумах и других подобных мероприятиях с целью продвижения своего бизнеса, где я заметил одну интересную вещь - когда я начинаю свой питч, в зале многие скептически улыбаются и перешептываются, считая эту отрасль малопривлекательной с точки зрения конечных финансовых результатов. Но когда я отвечаю на вопрос, как и сколько вы зарабатываете, скептики меняют выражение своих лиц и одобрительно кивают.

Ниже пойдет речь о том, чем мы отличаемся от типичных представителей нашей отрасли, как мы исключили из структуры производственных затрат все постоянные издержки и почему рентабельность наших продаж никогда не опускается ниже 60%.

Мы никогда не были классическим пунктом технического осмотра. С самого начала на этапе открытия первого представительства мы понимали, что для того, чтобы занять лидирующие позиции в отрасли, необходимо нестандартно подходить к выбору модели развития. Для этого мы нашли решение, позволившее нам всегда быть там, где есть наши клиенты - мы просто начали открываться в действующих автосервисах с уже имеющейся клиентской базой, высоким качеством обслуживания и хорошей деловой репутацией. Это позволило оптимизировать затраты на открытие и дало возможность зарабатывать с первого дня запуска каждого нового представительства. При этом в каждого партнера мы инвестируем примерно 1,2 - 1,5 млн. рублей, в которые входит:

• покупка диагностического оборудования (1,0 - 1,2 млн. руб.);
• подготовка документов для аккредитации в РСА (100 - 120 тыс. руб.);
  
• обязательный платеж в РСА (49,5 тыс. руб.);
  
• госпошлина (14,8 тыс. руб.);
  
• ежегодное подтверждение соответствия (30 тыс. руб.).

В модели ТОПСТО полностью исключены из структуры производственных затрат все постоянные издержки. Мы не оплачиваем аренду, зарплату техническим экспертам и вспомогательному персоналу, коммунальные услуги, абонентскую плату за интернет и многое другое, поскольку эти расходы полностью берет на себя наш партнер - автосервис, на площадке которого мы открываем пост технического осмотра автомобилей. Взамен мы даём очень существенную для каждого автосервиса ценность - поток новых клиентов, которые никогда раньше здесь не обслуживались.

На этапе запуска сложно сказать, какой трафик нам удастся организовать, поскольку на количество клиентов влияет множество факторов, однако, основываясь на средней загрузке наших станций техосмотра, мы гарантируем от 5 до 17 машинозаездов в день.

Наша финансовая модель крайне проста, поскольку зарабатываем мы исключительно на техническом осмотре. При этом наш заработок рассчитывается следующим образом: если стоимость техосмотра равна, к примеру, 1000 руб., то по истечении расчетного периода автосервис перечислит нам 600 руб. с каждой оформленной диагностической карты, а себе оставит 400 руб. При этом самый популярный вопрос, который мне задают, где вы находите идиотов, которые готовы работать на таких невыгодных условиях?

И я всегда отвечаю одно и то же. Все наши партнеры очень хорошо умеют считать деньги. И поскольку их заработок, в отличии от нашего, не ограничивается частью выручки от продажи услуг по техническому осмотру, они понимают, что основной их финансовый интерес заключается в продаже слесарных работ, которые мы продаем за них входящим клиентам, начиная с первого касания, когда оператор контакт-центра выявляет потребности владельца автомобиля в услугах автосервиса и передает их мастеру-приемщику, заканчивая работой с рекомендациями технических экспертов по результатам технического диагностирования.

При этом мы не берем никаких дополнительных платежей с автосервиса и не претендуем на доходы, полученные с привлеченных нами клиентов от продажи других услуг. Вместе с тем у нас есть огромное количество кейсов устранения замечаний, выявленных по результатам технического осмотра в день обращения.

Все это даёт возможность неплохо зарабатывать и нам, и нашим партнерам-автосервисам, поскольку средний чек на услугу складывается не только из стоимости технического осмотра, но и из других услуг, оказываемых автосервисом.