Алгоритм принятия решений на посадочных страницах

«Ваш сайт не продает…»
Как часто слышат такие заключения разработчики продающих или подписных посадочных страниц!
Я запустил более 150 коммерческих проектов, где главной задачей была конверсия в продажу или подписку. И понял одно: ничто так не повысит конверсию страницы, как понимание мотивации клиента.
На самом деле все очень просто, важно овладеть системой и понять алгоритм:
→ Что влияет на мотивацию к взаимодействию?
→ Что создает тягу к покупке?
Поймете вашего клиента, и у вас все получится!

Как часто вы слышите от своих клиентов вопросы: — Для кого это все? — Что я получу, если вас выслушаю? — Как вы собираетесь сделать то, что обещаете? — Кто и чем отвечает за ваши обещания? — Во сколько мне это обойдется? _________________________________________________
Такие вопросы не позволяют вашему клиенту принимать нужные для вас решения. Извечный вопрос, Что делать? Давайте разбираться! Что такое принятое решение?
Если совсем просто, то это совершенное целевое действие. Человеку понравился продукт, он купил. Поверил в вас, подписался. Вроде все просто. А в реальности нет, 1 — 2 человека из 100 примут такие решения, а остальные пройдут мимо. Это в лучшем случае, и никакой самый крутой дизайн вам не поможет.
Практически все посетители вашей страницы так или иначе будут принимать решение, покупать — не покупать, подписываться — не подписываться.
Что нам позволит задать колею, из которой наш посетитель не сможет, а еще лучше, если не захочет выходить?
Если прописать стандартный путь клиента по странице, то процесс усиления мотивации к покупке не будет работать на всех одинаково. Кого-то будет идти с интересом, а кого-то даже раздражать.
С нашей стороны это будет тыканье пальцем в небо с закрытыми глазами. Попал — не попал в потребность клиента.
Так как же правильно построить структуру посадочной страницы, чтобы как можно больше посетителей стали вашими клиентами?
Для этого мы самым серьезным образом изучаем третий параметр нашей ЦА — критерии оценки оффера. Это не что иное, как список требований, которые предположительно может предъявить ЦА к вашему предложению.
На мотивацию к взаимодействию с CTA /Call To Action, призыв к действию/ будет влиять несколько важных моментов, которые складываются в простой алгоритм:
1. Доверие.
Человек должен понять, что вы не сайт-однодневка, а ресурс с хорошими отзывами, реальными контактными данными, возможностью связаться по федеральному телефону /8 800…/ или через другие мессенджеры. Профессионально сделанный сайт, который который прост в восприятии, «дорого» выглядит и нравится именно посетителю, а не только его владельцу. 2. Неподдельный интерес к вашему предложению, которое максимально верно должно отвечать потребности посетителя и закрывать его возможные возражения. Запомните, что вовремя закрытое возражение превращается в ваше преимущество!
3. Простота и логичность призыва к действию и прозрачность информации, поясняющая посетителю, что именно произойдет после ее нажатия (например, «Получить скидку», «Зарегистрироваться сейчас и скачать бесплатно», «Скачать бесплатно 7 уроков» и так далее).
4. Стимуляция к совершению действия.
Покажите уникальность и выгоду для клиента./Покажите реальность решения проблемы для него, дайте купон на скидку для последующих покупок, предложите дополнительные товары или услуги по системе up-sell, cross-sell и др./
Конечно единого и общего решения быть не может. Все напрямую зависит от вашего оффера и выбранной ЦА. Но если взять на вооружение этот алгоритм, /Доверие, Интерес, Простота, Выгода/ вы будете близки к успеху и оставите своих конкурентов далеко позади. Именно эти составные части оффера более всего будут интересовать нас у наших конкурентов.
Что создает тягу к покупке?
1. Движущей силой покупки является не цена, а разница между ценностью и ценой.
«Цена – это то, сколько человек платит. Ценность – это то, что он получает.» © Уоррен Баффетт. Чем больше разница между ценой и ценностью – тем охотнее этот товар покупают.
2. Если бы цена являлась единственной движущей силой торговли – никто не покупал бы айфоны. Все старались бы покупать сходные по функциональности китайские и корейские смартфоны, но подешевле.
3. Ровно на этой психологии и основаны скидочные акции. Высокая перечеркнутая цена – это явное указание на «истинную ценность» товара, низкая цена по акции – текущая цена. Чем больше разница – тем сильнее импульс «А не прикупить ли мне эту штуку?».
4. Если ваш товар не покупают, жалуясь на то, что «дороговато» – дело не в его слишком высокой цене, а в его недостаточно высокой ценности. Не спешите снижать цену. Задумайтесь о том, как вы можете повысить его ценность.
5. Только не забудьте о том, что цена – это то, что и вы, и покупатель понимает одинаково. А вот ценность – это величина, истинное значение которой формируется только в голове у покупателя.