Существует большое количество курсов, онлайн-обучалок, которые «заточены» под единоразовое прохождение. Если со сцены заявляют — «мы сделали на онлайн-курсах 1 миллион в месяц», знайте: в 80% случаях это новые клиенты и студенты, которые привлекаются по средствам онлайн-вебинаров, распродаж, рекламой у блогеров и прямых продаж.
Выстраивать долгосрочные отношения со студентом и прививать у него привычку учиться —сложная задача, которую необходимо решать уже на этапе создания курса. Внимание держится в течении 30 секунд, а дальше куча отвлекающий факторов и это уже становиться не актуально. Наши e-mail ящики заполнены приглашениями на бесплатные вебинары или интесивы, которые можно пройти «здесь и сейчас».
В таких жестких условиях держите студента до последнего и раз заполучив его, будьте с ним отношениях до момента, когда он станет «адвокатом вашего бренда»
Как это сделать?
- Когда студент входит в «тоннель обучения» (он останавливается на одном, интересном для него предмете или проекте изучения, не зависимо от того, сколько он потратил денег*) — его мотивация достигает пика. Это мотивация длиться 2-7 дней. Это тот период времени, в который необходимо сделать все возможное, чтобы студент получил первые результаты своего обучения и не «спотыкался». Исследования показывают, что прогресс — самая эффективная из всех форм человеческой мотивации
- * не важно сколько стоит курс, я сам не прошел курсы, которые стоили 15 тыс рублей. Знаю много примеров, когда покупая абонементы в тренажерный зал на год, люди перестают в него ходить. Стоит курс 3 тысячи или 30 — это не тот параметр, который помогает студенту учиться.
- На каждом этапе прохождения курса «продавайте мечту». Каждый раз: на вебинарах, в записанных видео рассказывайте том, каким будет студент после прохождения курса. Он уже не будет прежним. Расскажите, какой уровень мастерства он достигнет, пройдя это курс. Важный момент — не обнадеживать и не обещать «золотых гор». Будьте честными.
- Разбейте курс на скилы, которые студенты будет получать по мере прохождения курса. Хорошо работают 2 занятия по 15 минут + 2 домашних задания — 1 скилл. Таким образом вы делаете из студента набор практических скилов, которые он сможет уже во время обучения применять в жизни.
- Создавайте петли обратной связи. Обратная связь — это то, что мы можем дать нашем студенту, кроме знаний. Всем нужна оценка. Оценка наших преподавателей, оценка сокурсников, друзей и близких. Курсы без обратной связи, становятся плейлистом из видеообучалок, которые тоннами складируются в закладках наших браузеров. Давайте обратную связь не реже 24 часов в сутки, а то и сразу же. Круто, если это делают сокурсники*
- в этом отношении модель обратной связи Product Univercity выгодно отличается от остальных курсов — обязательное условие выполнения домашнего задания: комментирование 2 заданий сокурсников, лайки и дизлайки. Так авторы курса освобождают себя от отвественности и авторского видения. Мнения и подходы у всегда разные и нет единого верного решения, есть инструменты, которые дает обучающий курс.
- Важно, чтобы у студента было необходимое для прохождения курса. К примеру школа шитья Cut and Sew вместе с курсами рассылает наборы для выполнения домашних заданий. И судя по инсайдерской информации — эти наборы стали прорывом в продажах их курсов.
- Ставьте дедлайны выполнения домашних заданий. Страх — это просто реализуемый и действенный способ мотивации и саммотивации. Основываясь только на нем мы получаем армейские порядки, поэтому нужно соблюдать тонкую грань и делать так, чтобы страх работал в связке с остальными мотиваторами. Чтобы страх не отпугивал, а наоборот притягивал — создавайте договорные отношения со студентом. 50% вы даете студенту (инструменты, материалы, обратная связь), 50% дает студент (мотивация, вовлечения и выполнение в срок домашних заданий).
- Создавайте короткие видео и сами уроки. Чтобы студенту требовалось не более 30 минут вникнуть и понять тему. 30 минут и все — студент теряете интерес к предмету изучения и сразу же возникает барьер. Сейчас в обучении и освоение навыков в первую очередь важна скорость и количество повторений. Жажда быстрых результатов — это реальность в которой мы сейчас живем.
- Награждайте студентов. Награждайте бонусными уроками, которые открываются после прохождения или скоростного прохождения. Создавайте соревновательные элементы прохождения курса. Дайте сертификат о прохождении курса. Подтверждение вложения наших усилий —мотиватор, который помогает двигаться дальше, не забрасывать обучение.
- Создайте ценность общества, к которому будет принадлежать студент. Общество бегунов района Сокол или Fortune 500 — не важно. Нам важно быть частью большего чем мы сами и ассоциировать себя с этим.
Эти принципы напрямую относятся к ретеншену в edtech среде. Поэтому важно закладывать их на этапе создания курса!
Как считать retention?
В нашей Академии флористики lbacademy.ru мы учитываем все эти принципы и по-возможности (да, это жизнь!)) внедряем в нашу систему обучения.
Мы вывели для себя индекс прохождения курса — если студент не присылает домашнее задание в течении 2-дней после открытия видео — мы сразу же отправляем ему уведомление. Далее идет звонок куратора с вопросами о помощи и выяснения причин не сдачи ДЗ.
Мы также смотрим на метрику NPS. Предлагаем студентам в анонимном опросе, после прохождения курса и до получения сертификат (если после — можем сразу потерять) оценить по 10-ти бальной шкале, на сколько он бы по советовал наш курс знакомым. И мы готовы вернуть деньги за прохождения, если это до 5 баллов и корректная обратная связь по каждому уроку. Обратная связь от студентов стоит дороже, чем все остальное. Так считаем. И только так каждый день мы можем улучшать опыт и путь к мечте наших студентов.
Успехом нашего продакшена, наполнения и проведения курса мы приняли считать индекс вторичной покупки — сколько студентов, пройдя наши курсы, покупают курсы во второй раз в отношении от общего количества студентов. У нас этот показатель не более 27%.
В ближайшее время этот показатель должен стать основной нашей метрикой, которая позволит оценивать успех нашего продукта. Ведь маркетинг — это только привлечение.
А классный продукт — это единственный и самый действенный способ сохранить со студентом долгосрочные отношения.