За все время существования нашего агентства мы видели более 3000 мертвых бизнесов. Они терпели убытки и закрывались, не добиваясь ожидаемого результата. Эти 3000 несчастных и 8 лет нашего опыта сформировали четкое понимание типичных ошибок малого бизнеса. Читаем, запоминаем, не совершаем.
Ошибка 1: Недофинансирование бизнеса на старте
При запуске проекта трудно до конца представить размеры расходов, в том числе и на маркетинг. Это ведет к тому, что вы прописываете нереалистичный финансовый план. Вы закладываете на развитие бизнеса в 5, а то и в 10 раз меньше, чем реально нужно проекту для достижения стабильного прибыльного состояния. Давайте рассмотрим эту ошибку на конкретном примере:
Мы поработали с 50 стоматологиями и точно знаем, что стоимость привлечения клиента на дорогие услуги, например импланты или брекеты, составляет от 15 000 до 30 000 рублей. А некоторые предприниматели приходят к нам с уверенностью, что хороших результатов можно добиться с бюджетом в 30 000-50 000 рублей.
То есть бизнесмены хотят на ВЕСЬ маркетинг потратить сумму, равную привлечению одного клиента. И в эти деньги должны входить и зарплаты специалистам, и работа, и бюджет. Вероятность достижения успеха при таких раскладах равна десятым долям процента.
Мыслите шире: учитывайте все возможные траты и даже больше. Ваш бизнес как прекрасное дерево — правильно подкармливайте его инвестициями и оно даст плоды.
Ошибка 2: Желание делегировать на ранних этапах
Не пытайтесь делегировать все процессы и функции слишком рано.
Во-первых, если вы будете нанимать дорогих специалистов, то не сможете получать прибыль. Полное замещение управления бизнесом может произойти в среднем при количестве сотрудников 80-100 человек и при обороте в несколько сотен миллионов рублей. В этом случае эффект масштаба будет давать вам возможность платить хорошие зарплаты профессиональным сотрудникам. Например, в нашей компании, в которой оборот только приближается к 200 млн. в год, до сих пор операционным управлением занимаются владельцы бизнеса. И это нормально.
Во-вторых, если вы будете нанимать дешевых специалистов, надеясь на их самостоятельность, вы должны будете сами разбираться в задачах. Полное делегирование может произойти не ранее, чем через 8-12 месяцев. В реальности человек, которого вы наняли, сначала работает хуже, чем вы, и к этому нужно быть готовым.
Ошибка 3: Несистемный подход: вы пытаетесь менять стратегию слишком часто
Если вы приняли решение протестировать какой-то продукт, очень важно задать критерий конечности этого теста.
Например, вы хотите запустить таргетированную рекламу. Определитесь заранее, сколько времени она должна работать, какие результаты показать, в каком случае вы будете считать тест успешным или нет. Это и есть системный подход.
Что бы ни случилось — Луна упала на Землю, планету захватили помидоры-убийцы, зомби хотят съесть ваши мозги — вы не должны менять стратегию до окончания тестового периода.
Так устроен наш мозг: как только условия стали хуже, мы считаем, что нужно всё зачеркнуть, изменить, спастись. Но по факту вы не спасаетесь, а просто отдаляетесь от цели.
Ошибка 4: Отсутствие подробного плана = непонимание процессов
Любой подробный план — это перечень необходимых действий для достижения результата. Давайте сразу с примера: в нашей компании есть план продаж, который состоит из конкретных этапов.
Мы знаем, что для 5 продаж необходимы:
- 150 000 рублей
- 650 кликов
- 200 заявок
- 70 заявок на этапе коммерческого предложения
- 30 заявок на этапе работы с возражениями
- 7 заявок на этапе согласования договора
Итого: для 5 продаж необходимы 650 кликов и 150 000 рублей. Без составления плана продаж мы бы даже представить себе не могли маркетинговый бюджет и структуру кадров.
Расписанный план дает представление о процессе, который придется пройти для достижения результата.
Ошибка 5: Вы делаете продукт для себя, а не для рынка
Некоторые бизнесмены создают продукт под себя, а потом с удивлением обнаруживают, что он никому не нужен.
Однажды у нас была состоятельная клиентка, которая хотела создать сервис ультра-премиальных туров. Она сказала, что на туристическом рынке нет агентств, которые дают возможность отдыхающим тратить по 10-12 миллионов за 2 недели тура, а потому такое агентство необходимо открыть ей самой.
Возможно, у нашей клиентки есть финансы на отдых за 10-12 миллионов. Но много ли в нашей стране таких, как она? Будет ли её турагентство пользоваться спросом? Нет. Потому что этот бизнес закрывал бы не массовую потребность, а только потребность очень узкого круга людей.
Вместо субъективной оценки нужен или не нужен продукт, проведите конкурентный анализ рынка. Напишите нам в директ Инстаграма, и мы скинем кейсы.
Ошибка 6: Завышение прибыли оборота из-за плохого финансового учета
Если вы спросите бизнесмена о его прибыли, с 99% вероятностью он вам не скажет средние значения, а вспомнит пиковый момент. Так же и в других важных для бизнеса показателях. Например, по счастливой случайности к вам пришло 3 лида по 100 рублей, хотя их средняя стоимость составляет 600 рублей. Но вы всё равно говорите: «У меня лиды по сто рублей», потому что наш мозг иррационален и не мыслит средними значениями.
Расхождение в цифрах приводит к ужасным последствиям. Если вы завышаете финансовые показатели по обороту и прибыли, вы забираете эту прибыль из вашей компании. То есть создаете финансовую дыру.
Допустим, у вас есть малый бизнес — салон красоты. Вы посчитали основные расходы: это зарплата, расходники, аренда, маркетинг и т.д. Но вы забыли маленькую статью — зарплатные налоги.
Это правда небольшая сумма на фоне всего оборота. С зарплаты сотруднику 40 000 рублей налог составит около 20 000 рублей. Ваш оборот, предположим, — 500 000 рублей.
Вы всё посчитали, прикинули, и решили, что ваша прибыль составляет 100 000 рублей. Приятно. Вы их забрали себе.
Но в реальности, учитывая забытый зарплатный налог, вы должны были забрать на 20 000 рублей меньше, то есть всего 80 000 рублей. И так каждый месяц.
За год вы создадите финансовую дыру в размере 240 000 рублей, вытаскивая из оборота те забытые налоги. Рано или поздно вы окажетесь в такой ситуации, когда не сможете выдать зарплату, потому что на счету не будет денег. И это не потому что оборот упал или реклама стала хуже, просто вы системно забирали больше прибыли, чем ваш бизнес реально генерил.
Правильный финансовый учет — это вещь, которая частенько будет вас расстраивать, поскольку она показывает, что по факту у вас меньше прибыли. Но это залог системного роста и развития бизнеса.
Ошибка 7: Принимать решения на основе своей картины мира
Мы — ходячие клише и стереотипы. Для бизнеса клише и стереотипы очень опасны. Например, предприниматели могут не доверять внешним специалистам:
«Ой, да этот налоговый консультант только деньги дерет, а сам не разбирается ни в чем»
«За что мы платим юридической компании? Они нам не нужны»
«Эти рекламные агентства сплошные шарлатаны»
Здесь изначально присутствует недоверие, основанное на стереотипах, хотя правильно подобранные консультанты экономят для предпринимателей кучу времени и денег. Даже если вы однажды обожглись о недобросовестного специалиста, это не повод доверять предыдущему опыту.
Грамотный налоговый консультант сможет уменьшить вашу налоговую нагрузку на 30-50%.
Профессиональные юристы уберегут от ошибок в договорах и уменьшат вероятность судебных разбирательств.
Опытные рекламные агентства спасут от месяцев неудачных тестов и сотен тысяч рублей слитого рекламного бюджета.
Мы часто сталкиваемся с практически религиозным убеждением клиентов, что те или иные рекламные инструменты не работают. В то же время у их прямых конкурентов эти инструменты могут являться основным источником дохода.
Ошибка 8: Родственники, друзья, друзья друзей, друзья родственников, родственники друзей
Еще одно клише: мы нанимаем сотрудников или становимся партнерами с людьми, с которыми дружим. Круто, конечно, когда вашим коллегой становится хороший знакомый.
Но будет ли это знакомство иметь значение, если из-за непрофессионализма «коллеги по дружбе» вы потеряете контракт на несколько миллионов?
Типичная ошибка малого бизнеса — это найм сотрудников не по количеству и качеству их навыков, а по критериям личной и эмоциональной заинтересованности. Если дать очень короткий совет, то старайтесь соблюдать следующие правила при найме или сотрудничестве:
- Определитесь с конкретными скиллами, которые должны быть у вашего потенциального сотрудника.
- Подготовьте вопросы, которые определят мотивацию сотрудника, потому что нужно не только уметь, но и хотеть.
- Разберитесь с базовыми ценностями и характером. Например, человек нацелен на результат или получает удовольствие от процесса.
Мы постарались собрать 8 самых типичных ошибок. Вы, кстати, ещё можете посмотреть вебинар о том, как устроен маркетинг в нашей компании.
- Финансируйте свой бизнес достаточно.
- Правильно делегируйте.
- Не меняйте стратегию слишком часто.
- Создавайте подробный план.
- При создании продукта ориентируйтесь на рынок.
- Ведите корректный финансовый учёт.
- Принимайте объективные решения.
- И нанимайте правильных людей.
Всё в ваших руках! Удачи.
Сергей Виноградов, генеральный директор digital-агентства WGG.