Как мы решили сделать свой первый курс и получили заказов на 2,2 млн рублей за первые три недели

И почему все еще не считаем этот кейс успешным. Рассказываю за 5 простых (нет) шагов.

Всем привет. Меня зовут Галя, я заместитель главреда издания «Финтолк». Это мой первый пост тут и попытка подытожить опыт трех месяцев работы над первым в нашей практике обучающим курсом. Надеюсь, кому-то он будет полезен. А если нет – то хотя бы я сама перечитаю этот пост через пару лет и умилюсь, какими молодыми и отчаянными мы были.

Началось все с читателей. «Вау, у вас так круто получается все объяснять в статьях, а давайте вы соберете это в курс?» — писали нам. Но мы не поддавались на уговоры, потому что:

• делать курс – это вам не то же самое, что делать СМИ;

• нет лишних рук;
  

• мы вам тут не инфоцыгане, за кого вы нас принимаете;
• вообще непонятно, с какого конца к этой задаче подступиться.
  

Но в какой-то момент мы устали искать отмазки. В конце концов курсы все хотят, часики-то тикают, дал бог медиа, даст и конверсию (зачеркнуто) для аудитории это давно стало более привычной и комфортной формой потребления контента. Разрозненные ликбезы на сайте – это, конечно, хорошо, но вот структурированная, последовательно выстроенная информация с контрольными точками и внятной системой оценок – еще лучше. Тем более за это готовы платить. Кто мы такие, чтобы мешать людям отдавать нам деньги. И вот какой у нас был план, и мы его придерживались (или нет).

Так как мы пишем про деньги в самом широком смысле слова, в работе было несколько вариантов:

• Семейные финансы
• Брокерский счет и инвестиции для начинающих
  
• Введение в криптовалюты
  

Выбор тем исключительно для чайников объясняется просто: все три года работы портала мы собирали аудиторию, которая только-только захотела разобраться в финансовых вопросах: наладить планирование бюджета, понять, что такое брокерский счет и как он устроен, узнать, что это вообще такое – биткоин, про который все так много пишут. Но в марте из списка тем автоматически отвалились брокерские счета. Мы не виноваты, виновато закрытие Мосбир… высвобождение инвесто… отрицательный рост фондового рын…(зачеркнуто). Короче, начинать учиться инвестировать на бирже резко стало неактуально. А вот интерес к криптовалютам на этом фоне явно пошел вверх. И мы начали готовить курс.

Увы, актуальность темы почувствовали не только мы. Интернет мгновенно наводнила реклама криптобирж и телеграм-каналов с «сигналами рынка», курсов трейдинга и курсов про NFT. Даже Ксения Собчак начала что-то типа прогрева аудитории. А тут еще и дурацкая Luna упала, утянув за собой кучу крипты, так что даже таксисты начали поговаривать, мол, пузырь всех этих ваших крипт скоро лопнет.

И на фоне всего этого мы в белом пальто стоим красивые и хотим продавать свой курс без бюджета на рекламу.

Выводы:

1. Идея получить просто знания не очень-то продается. Люди, скорее, хотят отдать 50 000, чтобы «стать миллионером через неделю», чем 10 000, чтобы начать в чем-то хорошо разбираться.
2. Люди не хотят разбираться в крипте, пока она стоит дешево или упала. Они хотят дождаться, пока биткоин снова перевалит за $60к, и вот уже тогда спрашивать: «А как его купить? А что значит поздно?»
   

Ну, в общем-то, ничего удивительного. Если бы «сигналы рынка» и курсы «как стать миллионером за неделю» плохо покупали, их бы никто и не продавал, так ведь?

Спойлер: его трудно найти, легко потерять и невозможно забыть.

Ладно-ладно, мы ж не дураки, первым делом мы решили обратиться к специалисту. Нам нужен был методолог, который рассказал бы, как надо грамотно выстраивать курс, делить на блоки, набирать потоки и тому подобное. И на первой консультации у нас состоялся примерно такой диалог:

Методолог: По какой воронке вы будете вести?

Мы: Мы пока не знаем.

Методолог: А сколько у вас будет блоков?

Мы: Мы пока не знаем.

Методолог: Вы будете проводить вебинары или оставите в записи?

Мы: А как лучше?

Методолог: Я не знаю, как вам лучше.

Мы подумали: наверное, это какой-то неправильный методолог, и он делает неправильные консультации. Но со вторым методологом диалог повторился. По всему выходило, что мы должны досконально расписать воронку, блоки, продумать, нужны ли нам вебинары, нужны ли нам потоки, нужны ли нам тесты и система мотивации, нужны ли живые консультации для учеников, должны ли быть разные тарифы или достаточно одного и прочие детали, и УЖЕ С ВОТ ЭТИМ ВОТ ВСЕМ прийти к методологу, заплатить ему 300 000-500 000 рублей и… И тут мы так и не поняли: а что, собственно, останется делать методологу?

Выводы:

1. Окей, может, нам не повезло с методологами, а может, у нас изначально был неправильный запрос. Ведь мы думали, что мы классно умеем делать контент, и у нас есть своя аудитория, осталось только нанять человека, который объяснит, как переформатировать контент в курс.
2. Быть методологом несложно, а платят хорошо.
   

На написание сценариев для 10 видеоуроков и подготовку остального наполнения у нас ушел месяц. Работали вдвоем: я и наш штатный криптоаналитик Антон. У меня был опыт написания сценариев: я их в свое время писала для нашего ютуб-канала. Антон в свою очередь отвечал за техническую экспертизу. Получился баланс: я не давала Антону скатиться в сложную техническую лексику, Антон не давал мне слишком сильно упрощать информацию.

Как только мы понимали, что закапываемся в ненужные новичку подробности, или видели, что часть материала невозможно подать в видеоформате, просто убирали это в дополнительные материалы к уроку. Так у нас появились сравнительные таблицы под уроками, тесты на усвоение информации, две презентации со скриншотами, несколько отдельных уникальных текстовых статей для тех, кто хочет глубже погрузиться в тему, и ссылки на материалы на основном сайте.

Это позволило уместить огромный пласт материала в 10 коротких (10-20 минут) видеоуроков.

Выводы:

1. Для разной информации нужны разные форматы подачи. Что-то хорошо идет в видео, а что-то проще один раз заполнить в таблице, чем пытаться объяснить на пальцах.
2. Не нужно бояться ставить эксперименты на людях: давать читать уроки знакомым, друзьям, бабушкам на лавочке. И переписывать, если таргет-группе бабушек все еще непонятно, кто тут наркоман.
   

Я убила несколько дней на изучение разных платформ. Но пользы от этого было мало. Наверное, когда ты выпускаешь уже десятый курс, ты примерно понимаешь, что ищешь. Когда курс у тебя первый, любое описание платформы выглядит примерно как «у нас есть блюм-блюм-блюм, чтобы вы могли блюм-блюм, а если ваши ученики блюм-блюм, то есть функция блюм-блюм-блюм».

Любая фишка одновременно выглядит и как очень важная (раз все проводят вебинары, значит, и нам надо), и как совершенно ненужная (а зачем нам вебинары, если у нас будут видеоуроки в записи?). Пока не опробуешь – не узнаешь.

И вот о чем я сейчас жалею: мы не стали тестировать курс на стадии mvp, побоявшись испортить репутацию основной платформы и получить плохие отзывы. Мы решили довести его до идеала и после выпустить в свет. Таким образом, подготовка курса шла почти в секрете от читателей. Прогрев был минимальным, а основная рекламная кампания началась уже после выгрузки курса на платформу.

Платформу мы, если что, выбрали Геткурс, но это не реклама. Совет от меня лично: если вам предложат настроить там кабинет за деньги – отдайте деньги (и поблагодарите бога, что взял деньгами). Вы сможете разобраться в нем самостоятельно, но будете бесконечно жалеть о потраченном времени, честно.

Выводы:

1. Не тратить время на изучение платформ, а просто выбрать самую популярную.
2. Заплатить деньги за ее настройку.
   
3. Начинать прогрев и продажи, пока курс еще в стадии производства.
   

Теоретически нам нужно было набрать первый поток. На практике для запуска потока нужен прогрев длиной в месяц. А нам уже хотелось скорее увидеть какие-то результаты. Поэтому мы объявили старт через неделю и просто открыли доступ к курсу. Присоединиться можно в любой момент, проходить – в удобном для себя темпе.

Минусы этого подхода в том, что народ разбредается, нет вау-эффекта. Плюсы в том, что мы максимально быстро видим результаты, получаем отзывы, нас не завалило лавиной обращений в первый день и обошлось без найма отдельного менеджера.

Нашими первыми учениками стали наши самые лояльные читатели, так что мы получили хорошие отзывы и потихоньку информация о курсе распространяется.

За три недели страницу курса посетили 18 000 человек, 138 из них оформили заказы. Не все из них будут оплачены, и все же начало положено.

Выводы:

1. Мы могли больше и лучше, но нас останавливал страх и наша же неопытность.
2. Быть блогером и продавать курс через личный бренд проще, чем быть медиа и продавать через бренд медиа: конверсия ниже.
   
3. Никогда не поздно поменять стратегию. Продажи продолжаются и, возможно, в будущем мы подумаем о том, чтобы остановить их и начать прогрев для набора потока.
   

А кто дочитал до конца – поставьте лайк нам хотя бы за старания.

P. S. Как в этом редакторе делать зачеркнутый шрифт? Мне без него как-то некомфортно, заметили, да?)