Конкурентное преимущество или почему у тебя не получится заработать продавая товары онлайн?

Привет на связи Саша Шо.Автор блога OfferLeaks и фаундер одноименной товарной команды. На написание данной статьи созревал долго собирая информацию по крупицам, понимая, что чего-то явно не хватает в формуле быстрого старта в товарном бизнесе.

Основываясь на своём опыте продаж товаров с совершенно разных категорий и преимущественно речь идёт про товарный бизнес с помощью рекламы онлайн на просторах СНГ (в бурже* действуют другие правила.Ёмкость и платежеспособность рынка прощает многие шибки и создаёт другие трудности, но статья не об этом)

*Бурж — сленговое название всего рынка вне СНГ от слова буржуи, кратко говоря весь трафик с других стран

Начнём с того, как начинающие предприниматели попадают в сферу продажи товаров онлайн.

В общем ниша продажи физических товаров онлайн по средствам масштабной рекламы в социальных сетях

В 99% случаев новички попадают в товарный бизнес с инфобизнесовой воронки, очарованные харизматичным коучем на красивой машине от немецкого автопрома, который уверенно рассказывает, что можно делать шестизначные суммы продавая товары онлайн.

Давайте разбираться так ли это.Можно ли заработать большие суммы продавая товары онлайн?Спойлер — ДА!

Однако есть подводные камни…

Пересмотрев кучу видосиков на ютубе, послушав пару курсов , я пришел к заключению, что каждый спикер пытается упростить модель заработка, чтобы было проще на вебинарах продать ,ведь новички пока не знают как обстоят дела можно и поднавешать лапши

Звучит модель заработка именно так:

• 1.Рекламируешь товары в социальных сетях
• 2.Переводишь посетителей на простенький одностраничный веб-сайт (5 минут в конструкторе собрал)
  
• 3.Получаешь заявки(15 минут за вечер в фб запустил)
  
• 4.Подтверждаешь заказ — отправляешь товар клиенту
  
• 5.Забираешь деньги с почты — делаешь это сотни, тысячи раз
  

Вот и профит в миллионы.Звучит здорово и понятно.Дайте ссылку на курс беру два

Продав сотни разных товаров с совершенно разных категорий, мы используем фильтры, описанные ниже для отбора товара в разработку. Стоит ли инвестировать в него время и ресурсы.

Ведь каждый тест нового товара или категории это деньги (одностарничники, тестовые бюджеты для рекламных кампаний, разработка рекламных креативов/баннеров, написание продающих текстов для одностраничников и рекламной коммуникации)

Используйте шаблон с фильтрами в своё благо и не сливайте деньги вникуда

Товар это 90% успеха в сфере электронной коммерции, все что описано выше в виде алгоритма, может работать только в случае, если вы выбрали правильный товар

А что значит правильный товар?

1.Это значит, как бы банально это не звучало ,что товар должен быть в спросе у целевой аудитории

Часто новички и не только, просто упускают данный этап, и все остальные старания умножают на ноль

2.Иметь достаточную дельту между ценой реализации и ценой закупки.

Если мы конечно хотим масштабно рекламировать товар в социальных сетях.При малеком зазоре, на этапе масштабирования рекламных кампаний, цена привлечения клиента будет неизбежно расти и есть вариант, что мы прокрутим рекламу и через месяц упремся в потолок*, где цена привлечения клиента станет такой высокой, что вести данный вид деятельности станет не рентабельно

*называется отжать товар.То есть выжать все соки с товара

3.Должно быть предельно ясно кому мы продаём, какие слова использовать в рекламной коммуникации, чтобы потенциальный клиент распознал вас, как своего и оставил денег именно вам, а не продавцам на маркетплейсах

4.Рынок сбыта товара, должен быть большим, а еще лучше если продукт масс-маркет. Рано или поздно появятся конкуренты, которые захотят скопировать и рынка должно быть достаточно, чтобы зарабатывали несколько игроков

В конечном итоге первые 4 пункта должны дать ответ

5.конкурентные преимущества

Следующим пунктом идут конкурентные преимущества и только тогда мы приступаем к разработке новой категории

Тут нам нужно ответить себе на вопрос почему именно мы сможем данный товар продавать долго массово и еще на этом прилично заработать?

и речь тут вообще не идёт про создание чего-то уникального.

В рынке commodity, а товарный бизнес в 2022 это чистое коммодити, так как доступ к Китайским поставщикам есть у каждого в 2 клика.Не верите?

Отрываю от сердца) — 1688.com

Нам достаточно товара, который решает существующую проблему рынка либо товар, который превосходит по ключевому параметру выбора потребителем в 10 раз (дизайн, форм-фактор, расцветка)

К сожалению или к счастью данная глава у многих гуру-коучей товарного бизнеса отсутствует по непонятной причине или по понятной.

Ах да, потому что это сложно объяснить новичку, что найти правильный товар довольно таки сложно…

Попробую на себя взять такую ответственность и снять розовые очки молодёжи, которая только купила свеженький курс от коуча на каене с инсты

1.Покупаешь доступ к спай-тулзу* типа adheart, publer находишь товар , который активно рекламируют прямо сейчас .Вроде все просто.Все продают и я буду продавать

*Спай-тул — сервис аналитики и просмотра конкурентной рекламы зачастую в фейсбук/инстаграм

или высматриваешь количество продаж на вайлдбериз/любом локальном маркет-плейсе

2.Копируешь, улучаешь рекламные креативы на 1%(это реальный совет с курса) ставишь таймер на одностраничник и делаешь еще скидочку + подарок носки к заказу или нож-кредитку

3.Запускаешь таргетинг в фейсбуке

Вуаля.Кеш рекой, а если до сих пор не рекой, всегда можно сказать.

Ну, увы товар не зашел — тестируй дальше

и ты дальше продолжаешь сливать деньги Цукербергу

Что в этом алгоритме не так?

Когда ты смотришь в сервисах аналитики, что активно продаётся на локальном рынке на текущий момент — ты уже проиграл.

Этот товар либо сейчас отжимают или отжали

Потому что скорее всего товар есть на оптовых рынках, в партнёрских сетях и уже началась резня за маржу

Когда товар доступен сотням продавцов, начинается повальный демпинг, кто сделает ниже цену — тот и выиграл.В конечном итоге заработает оптовик, поставщик ,ну а ты это не точно

Точнее вообще на заработаешь, вся маржа уйдёт на рекламу и если ты работаешь не в соло, то тот небольшой плюс уйдёт на зарплатки команды

В каком случае эта стратегия может сработать?

В случае если ты каким-то чудом заметил товар в сервисе, не побоялся его протестировать, заключил договор с поставщиком (даже джентельменский)на отгрузку только тебе или 2-3 продавцам не более

Тогда возможно вы уютной тусовочкой заработаете, но учти ты в свою очередь должен выкупать достаточный обьем товара у поставщика, а сможешь ли ты это, если ты новичёк?

Если не можешь — поставщик отдаёт на опт продавцам и дропшипперам и цена клиента начинает расти так, что уже нет выгоды в продаже данного товара, поскольку рекламный аукцион взлетел до небес от сотни похожих реклам(речь идёт о канальной конкуренции)

Заработал поставщик, Цукерберг и логистическая компания, а ты пошёл писать гневней пост, что товарка не работает.

Хочешь заработать, не продавай то, что продают все или продавай данный товар там, где другие не продают

Продают на маркетплейсах, а ты закупи трафик на фейсбук и еще цену выше поставь

Но, в конечном итоге это все утопическая история и так в реальной жизни не происходит, товар убивают в таргете за пару недель самые смекалистые продавцы, которые первыми узнали о товаре от поставщика заработали сливки и отдали в музей дропшиппинга, где каждый новичок пытается правдами и неправдами заработать пару условных единиц

Так, а что делать-то?
Неужели все товарка умерла.Нет, просто идёт природный отсев не умеющих критически мыслить продавцов и это довольно таки хорошо

Разбираемся зачем нужны конкурентные преимущества

По этой теме отличная книга Джека Траута Маркетинговые войны

• Зацепить — валидировать, что товар востребован и на нём можно заработать
• Удержать — удержать позиции, продолжать зарабатывать долго
  
• Отбиваться — убирать с рынка новых конкурентов, чтобы каким-то образом ты мог заработать, а они умирали под давлением дорогого привлечения клиента

1.Как и описал выше, какой-то эксклюзив или доступ к поставщику, который предоставляет востребованный товар тебе и еще небольшой группке людей, но даже тут конкурируешь между вашей тусовкой так или иначе.Или же вы скооперировались в картель, но что-то я такого в товарке не встречал

2.Стать поставщиком самому себе.

Не отменяет теста востребованности товара(фильтры выше), больше риска, но больше приз.Ведь когда ты сам под себя завез товар с Китая или произвел, у тебя больше фора к моменту, пока тебя начнут копировать, а за это время можно выстроить какой никакой бренд на локальном рынке

3.Быть шустриком. Схожий вариант с вышеописанным

Найти что-то на другом рынке вне СНГ, протестировать, быстро закупить и начать агрессивно покупать клиентов. Мы с командой пользуемся именно этой стратегией.По теме десятки постов в канале

4.Стать производителем.

Начать производить и таким образом получить дешевую цену готового изделия ,что в свою очередь даст возможность покупать клиентов дольше, чем какой-либо игрок рынка , у которого нет своего производства.Запустить свою линию стоит денег и не каждый дурак может себе это позволить

5.Уникальная технология производства, которую очень сложно скопировать или же технология , которая каким-то образом позволит производить изделие в разы дешевле других

6.Рекламная команда и деньги.

Возможно, у тебя уже есть большой опыт в покупке клиентов с сети (ты маркетолог или основатель арбитражной команды и решил перестать лить гэмблинг, нутру и продавать полезные товары для людей)это тоже весомое конкурентное преимущество, которое позволит тебе быстро выкупить клиентов и не платить денег агенству за ведение рекламы или найм и обучение специалистов

7.Понимание клиентов.

Если ты или партнёр является представителем целевой аудитории, это очень хороший бонус, так как делая рекламу на языке целевой аудитории, ты можешь выкупать клиентов намного дешевле, чем те кто не разбирается в болях представителей ца.Также это преимущество позволит тратить меньше денег на тесты новых категорий и товаров

8.Команда

Если в команде есть опытные предприниматели в сфере диджитал, продажах, b2c в выстраивании процессов, найме достойных кандидатов на ведущие позиции

9.Доступ к капиталу

Есть ниши, которые все еще не представлены в силу емкости изначальных вложений.Есть доступ к свободным деньгам, хорошему кредиту, займу или богатенький родственник — милости просим

Пожалуй основные и надеюсь доступно

Перед запуском нового товара или целой ниши, проанализируй, поставь галочки и собери хотя бы 2 из 9 преимуществ и приступай к делу.

Ведь вся магия происходит в реализации проекта и пускай тебя не пугают такие пункты, как доступ к капиталу, можно со 100-200 баксов начать

Главное включить критическое мышление и не вестись на простые решения комплексных задач, продавая одно и то же, одинаковым способом

Если полезно дай знать пиши мне в Инстаграм отвечаю всем

Больше про товары, обзоры восходящих трендов, свежие стратегии и кейсы от команды тут