Есть ли что-нибудь, объединяющее современного инвестора в стартапы и золотоискателя времён Дикого Запада? На мой взгляд, да. И те, и другие искали (и продолжают искать) золотые самородки в груде бесполезной руды.
В случае успеха первоначальные вложения возвращались с многократной прибылью.
Согласно газетам эпохи золотой лихорадки в Калифорнии, средний старатель инвестировал в прииск пару-другую десятков долларов, а в случае удачного исхода мог заработать $8000. Это ли не доходность, от которой не отказались бы и многие современные венчурные инвесторы?
Как и в случае с работниками приисков, успех стартап-инвесторов порой — дело случая. Однако разумный золотоискатель не полагался на авось, а принимал во внимание успешный опыт коллег и руководствовался здравым смыслом. Так же и инвестор старается использовать разнообразные методики для поиска и отбора перспективных стартапов.
Предлагаю вашему вниманию методику 5I (5И), применяющуюся некоторыми стартап-инвесторами на самой первой стадии — при выборе идеи, которая может взлететь.
5 характеристик идеального стартапа (с позиции маркетинга).
1. Идеальная потребность.
В исследовании CB Insights, посвящённом 20 наиболее частым причинам неудач стартапов, особо упоминается отсутствие рыночной потребности. Если продукт не фокусируется на решении актуальной проблемы, клиентов у него будет немного.
С точки зрения инвестора, идеальная потребность, которую способен удовлетворить стартап, выглядит так:
1) есть у миллионов людей;
2) людям обязательно нужно удовлетворять эту потребность;
3) люди хотят удовлетворить эту потребность немедленно.
Кроме того, это долгосрочная потребность. Не дань моде, не ответ на скоротечные явления. И не решение проблемы, которая в обозримом будущем перестанет быть актуальной в силу развития технологий, изменения законодательства или других фундаментальных обстоятельств.
2. Идеальный клиент.
Идеальный клиент перспективного стартапа:
1) обладает высокой готовностью платить за удовлетворение своей потребности;
2) обращается за удовлетворением этой потребности по нескольку раз в день;
3) предпочитает использовать решение одного поставщика для удовлетворения этой потребности.
И это не «крупная компания, которая ищет себе квалифицированный персонал», а «старший менеджер по найму в компаниях по производству корпоративного программного обеспечения в странах СНГ, где работает более 100 сотрудников. Как правило, это женщина в возрасте от 29 до 42 лет, зарабатывающая в среднем 80 000 рублей в месяц. Она отчитывается перед руководителем отдела кадров компании о результатах достижения ключевых показателей эффективности X, Y и Z, которые измеряются ежеквартально. Большую часть рабочего времени она выполняет задачи A, B и C. Самые большие проблемы, мешающие ей в достижении KPI, — это D, F и G. Сегодня она пытается преодолеть эти препятствия при помощи продуктов компаний H, J и K. Но они уступают нашему решению, позволяющему делать L и M, чего не могут конкуренты. Кроме того, наши продукты стоят дешевле на N%, ускоряют получение результатов в 2 раза и предполагают опцию P, которой нет ни у одного из конкурентов».
3. Идеальное решение.
Насколько решение идеально, покажет рынок. Это понятно. Однако уже на этапе первичной оценки решения можно сделать предположение о том, является ли оно лучшим по сравнению с существующими на рынке.
Идеальное решение:
1) в 10 раз лучше, чем аналогичные решения конкурентов;
2) у него в 10 раз больший пользовательский опыт;
3) это решение стоит в 10 раз дешевле;
4) его сложно (дорого, долго) повторить.
Идеальное решение обладает «липкостью». Однажды воспользовавшись им, клиент не будет искать другого способа удовлетворения потребности в силу дороговизны процесса замены поставщика, накопленного ценного пользовательского опыта или других причин. Например, эмоциональной привязанности к бренду.
У идеального решения есть также «секретный ингредиент» или то, что еще называют “нечестным” преимуществом.
Кроме того, его легко масштабировать: производить и производить снова без постоянного обновления или корректировки.
4. Идеальная конкурентная среда.
Наличие идеальной потребности предполагает высокую конкуренцию. Но это, по образному выражению Кима Чана и Рене Моборна, не «красный океан», где, чтобы пробиться к целевой аудитории, нужно преодолеть множество препятствий в виде стагнирующего рынка, засилья конкурентов и устоявшихся потребительских привычек.
Идеальная конкурентная среда — это «синий океан» возможностей, где:
1) конкурентов много;
2) но ни у кого из них нет предлагаемого стартапом решения;
3) ни у кого из них нет возможности реализовать это решение в ближайший год.
5. Идеальный способ привлечения клиентов
Выражение «Хороший продукт продает себя сам» появилось неспроста.
Действительно, идеальное решение, ориентированное на идеальных клиентов с идеальной потребностью, имеет высокие шансы привлечения заказчиков органическим путём:
1) за счет вирусного распространения информации о продукте среди целевой аудитории;
2) за счет того, что принято называть рекомендательным маркетингом.
Это не исключает применения других способов маркетинга, но быстрый, недорогой и при этом высокорезультативный способ привлечения потребителей — это то, что отличает идеальный способ от всего остального.
Заключение.
Идеальная характеристика потому и называется идеальной, что даже будущие единороги очень редко соответствуют ей. Это скорее условная шкала, которую инвестор использует автоматически при первой оценке стартапа.
Чаще инвестору приходится иметь дело с большим количеством неизвестных переменных, которые он стремится уменьшить или, если это не получается сделать, вынужден отказаться от инвестирования. В этом случае можно приобрести другой риск: вероятность упустить что-то действительно инновационное.
Это то, с чем инвестору приходится мириться: что-то все равно будет упущено, независимо от того, сколько данных было накоплено или сколько исследований проведено.
Нередко среди экспертов можно услышать мнение, что большой опыт в бизнесе помогает в поиске перспективных стартапов. Соглашусь с этим лишь отчасти.
Действительно, большой опыт в предметной области ускоряет и упрощает понимание некоторых идей или отдельных их аспектов. Но только в том случае, если они имеют отношение к имеющемуся опыту. Интуиция здесь на высоте.
Но когда идея из другой области или касается новых технологий, большой опыт может мешать. А интуиция ведет себя, как занудливый деревенский дедуля, дающий внуку советы по профессиональной самореализации в цифровой экономике. В этом случае гораздо важнее быть открытым и любознательным. Синяя птица удачи любит таких.