Здравствуйте друзья! Почему же люди прикладывают карту к терминалу, производят онлайн или другой вид оплаты? Что заставляет клиента принимать решение? Потребность!
Существуют разные виды потребности, начиная с желания прочесть очередную книгу и заканчивая жизненной необходимостью сделать пересадку сердца. Разница ощутимая, не правда ли? Систему потребностей и мотивации очень хорошо отразил в своей пирамиде Абрахам Маслоу. Но в продажах обычно выделяют 3 вида потребностей. Первый из которых желание.
Желание это тот вид потребностей, при котором человек, что то хочет. При этом не нуждается в этом.
Английский язык, многие хотят его выучить. А учат, серьёзно подходя к делу, единицы. Но стало ли для кого то проблемой, что он не учит его или уже не выучил. Вряд ли. И люди дальше живут с этим желанием, не чувствуя не какую боль и не создавая из этого проблему. Задумываясь об этом от случая к случаю и снова забывая про это живя дальше и не беспокоятся об этом. Но тот же английский язык оказывается для кого то проблемой.
Проблема
Если человек живёт и работает в России, общаясь только с русскими людьми, то для него естественно не станет проблемой незнание английского языка. Но ведь не у всех так. Парень влюбился в девушку из англоговорящей страны и теперь выучить английский язык становится необходимостью. Нужно как то общаться и хорошо понимать друг друга. Иначе у них ни чего не получится. Но при этом нельзя сказать, что в этом случае он не сможет нормально жить и существовать. Конечно неприятно будет прекратить общение, но не катастрофически. Однако некоторым людям, незнание языка может оказаться серьезной болью.
Боль
Человеку предложили работу его мечты, но придётся переехать в Лондон. Переехать туда не сложно, но взаимодействовать там с окружением, коллегами, начальником будет невозможно без знания языка. И хочешь того или нет, придётся изучить его.
Так вот возвращаясь к теме продаж. Задача любого предпринимателя, для поднятия продаж, перевести продукт из одного вида потребностей в другой. Продолжим разбирать все тот же английский язык.
Вы находитесь в стадии хочу и думаете стоит ли начать. Тут вам попадается реклама, рассказывающая о том, что если забронировать 3 месяца обучения в языковой школе до 31 декабря (а сейчас условно 29), то вы получите скидку 50%! Вот вам и создали небольшую проблему, вы ведь хотите, а тут ещё и такая скидка!
Вот ещё одна ситуация. Для поступления в зарубежный колледж, студенту необходимо знать язык на уровне носителя. Он проходит обучение в онлайн школе и до достижения цели и сдаче экзаменов остаётся ещё год. Но вдруг законодательство страны, в которой он хочет учится, меняется и через 6 месяцев учебные заведения перестанут набирать студентов из за границы. Боль! Паника! Столько сил и времени положено для осуществления своей цели! Что делать. Об этих изменениях в законодательстве узнала одна из онлайн школ и сформировала курс, позволяющий достичь необходимого уровня языка за 4 месяца. И предлагает оплатить сумму, меньшую чем осталось оплатить в той школе, которой учитесь вы. Думаю выбор студента очевиден и не требует пояснений.
Это всего один пример. Методом изменения потребностей людей, можно пользоваться практически с любым товаром и услугой. Главное грамотно подойти к изучению целевой аудитории. Пользуюсь и вам советую.