10 основных принципов формирования эффективной воронки продаж

Воронка продаж – это неотъемлемый инструмент компании, в которой есть отдел продаж. Многие собственники относятся к нему крайне формально и не понимают всей значимости правильного использования воронки. Хотя потенциал, которым обладает этот инструмент, очень высокий.

Принято считать, что воронка продаж – это путь, который проходит клиент от начала знакомства с продуктом компании до его покупки. Однако здесь есть более глубинный смысл. Воронка – это одновременно и стратегия продажи конкретного продукта, и бизнес-процессы, которые выполняют сотрудники, и аналитика, которая помогает руководителю принимать решения. Ниже разберем 10 основных принципов, которые помогут Вам сформировать эффективную воронку продаж.

• Воронка продаж = стратегии продажи продукта. Неважно это товар или услуга. Не все понимают, что продажа является вершиной айсберга. Все, что скрыто под водой, это скрупулезная системная работа всех сотрудников компании, а не только отдела продаж (зависит от сложности продукта). При выстраивании стратегии необходимо учитывать ключевой этап воронки. Например, при продаже финансовых услуг ключевым этапом будет расчёт, при продаже услуг по строительству коттеджей – встреча, при продаже программного продукта – демо-доступ. Вы не сможете продать кредит клиенту, который не знает точную ежемесячную сумму платежа.
• Воронка продаж – это полное отражение бизнес-процессов сотрудников. Она всегда зеркалит те ключевые действия, которые должен выполнить сотрудник для достижения цели – осуществить продажу. Часто вижу такую ситуацию, когда у менеджера по продажам настроена следующая воронка: Первичный контакт – Переговоры – Думают – Согласование договора – Упаковка (упаковывает не менеджер, а кладовщик) – Отправка (отправляет логист) – Получение акта (ответственный бухгалтер). Зачем менеджеру по продажам видеть и отвечать за те процессы, которые выполняет не он?
• Этапы воронки продаж это всегда законченные действия. В названии каждого этапа должен содержится глагол прошедшего времени. На выходе появляется результат, ради чего предпринимались все усилия сотрудника. У заказчиков часто вижу «бесконечную» воронку: Первичный контакт – Переговоры – Думают – Согласование договора. И сделки на этих этапах зависают по 145 дней. Клиент-философ «думает» 145 дней?
• Своя воронка на каждый бизнес-процесс. Например, в зависимости от размеров компании и специфики продукта менеджеров делят на 2 типа: менеджеры по привлечению и менеджеры по сопровождению постоянных клиентов. У них разная работа с клиентами, поэтому гораздо проще и логичнее работать в разных воронках.
• Воронка на каждый сегмент (продукт, аудиторию и т. д.). Например, у Вас разные продукты. Длительность сделки одного из них 15 дней, другого – 300 дней. Или, например, стратегия продажи одного и того же продукта для B2B и B2C рынков будет отличаться. Следовательно отличаются и воронки продаж.
• Воронка динамична. Нередко можно встретить ситуацию, когда воронка ассоциируется со старым сундуком, где хранится информация о клиентах. Никакого движения сделок нет, а клиентские карточки пылятся и пахнут нафталином.
• Верно настроенная воронка это полезные цифры. Все аналитические данные, которые жизненно необходимы для принятие оперативных и тактических решений, у Вас под рукой. Любая конверсия, прирост новых клиентов, количество встреч менеджеров – все это показатели необходимо настроить так, чтобы их можно было посмотреть в течение 5 секунд.
• Воронка всегда эволюционирует. Этот инструмент должен меняться с ростом компании или изменениями бизнес-процессов. Этапы превращаются из общих в более конкретные, количество воронок растет с увеличением количества сотрудников и появляется новая статистика, которая помогает в решении задач.
• Воронка продаж не может существовать без воронки отказов. Мало кто анализирует отказы клиентов и проводит работу над ошибками вместе с менеджерами. Если основная причина отказов «дорого», то прорабатываем отработку именно этого возражения. Если «телефон неактуальный», то загружаем более качественную и проверенную информацию в карточку клиента.
• Эффективная воронка регламентирована. Мало продумать логику движения клиента по воронке, необходимо предусмотреть регламенты для каждого ее этапа. Крайне необходимо проработать разные ситуации: когда сделка переходит из одной воронки в другую, в течение какого времени лид необходимо обработать, какое поле в карточке сделки должно быть обязательным и т. д. Все это лучше автоматизировать, чтобы не тратить времени на рутину.