Когда я продаю свои услуги по обучению менеджеров по продажам, часто сталкиваюсь со следующим вопросом: "А Вы больше специализируетесь на B2B или B2C продажах?". В этой статье я постараюсь развернуто ответить, есть ли глобальная разница между этими двумя сферами с точки зрения обучения менеджеров.
B2B условное обозначение, описывающее сделку формата «бизнес для бизнеса» (Business-to-Business). Например, Вы производитель и продаете башенные краны строительным компаниям.
B2B условное обозначение, описывающее сделку формата «бизнес для потребителя» (Business-to-Customer). Например, Вы провайдер, и продаете услугу подключения интернета в многоквартирные дома.
Я выделил 6 основных критериев, по которым хочу сравнить эти сферы.
B2B и B2C: критерии для сравнения
- Длина сделки. Считается, что в сфере B2B сделки длиннее, чем в B2C. Здесь нужно понимать, что любая компания значительно инертнее, чем отдельно взятый человек. И у последнего цикл принятия решения намного короче. Однако в нашей Вселенной все относительно – и длина сделки во многом зависит от сферы бизнеса. Например, продажа элитного коттеджа может занимать 2 года, а услугу по уборке офиса можно продать всего за 2 недели. Менеджер, который продает компаниям – марафонец, а менеджер, который работает в B2C, – спринтер.
- Этапы продаж. Не секрет, что в B2B сфере во время продажи менеджеру приходится сталкиваться с блокером (например, секретарь) и преодолевать его, чтобы выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР). А в B2C разговор происходит напрямую с ЛПР. Здесь есть свои нюансы. Например, возьмем продажу фитнес абонементов. Здесь блокером может выступать супруга, которая подбирает своему мужу спортивный клуб. А роль ЛПР играет супруг, за которым последнее слово при выборе зала.
- Уровень принятия решения. Некоторые менеджеры придерживаются стереотипного мнения, что в больших компаниях решение о выборе поставщика принимается коллегиально. В российском бизнесе это скорее исключение, чем правило. Я общался с собственником, оборот компании которого выше 1 млрд. руб. Он принимает 95% решений в компании – с ним даже советуются, какого цвета закупить столы в офис. Или представим другую ситуацию. Собственник покупает себе обучение, но оплачивает с расчетного счета компании. Кем его считать? B2B или B2C клиентом?
- Сумма сделки. Сумма в B2B-сделках зачастую выше, но есть другой важный момент – маржа. Например, у компании 2 направления: опт и розница. В рознице всегда маржа выше, чем в опте. И менеджер может заработать больше.
- Интересы клиента. Бытует мнение, что покупатель приобретает продукт для себя и тратит свои деньги. А когда закупщик приобретает продукт для компании, в которой он работает, то он тратит деньги компании и расстается с ними проще. Якобы здесь менеджеры должны использовать разные подходы при общении с клиентом. Но это не совсем так. Сейчас все больше компаний внедряют KPI для отдела закупок, чтобы его сотрудники рассматривали конкурентные предложения поставщиков и экономили деньги, чтобы в конце месяца получить за это премию. Другой момент, это откаты. Есть закупщики, которые выбирают поставщика согласно своим корыстным критериям и распоряжаются деньгами компаниями как своими.
- Эмоциональность продажи. B2C продажи более эмоциональные, потому что покупатели, воодушевленные продуктом, быстрее расстаются с деньгами. И наоборот, при покупке в компаниях проводят долгие расчеты и сравнения поставщиков, чтобы получить максимальные выгоды. Здесь все не так однозначно. На практике покупатели не часто расстаются с деньгами, руководствуясь только эмоциями. Они очень детально считают и ищут всевозможные пути для экономии. Особенно сейчас в нелегкие постковидные времена. В B2B закупщик работает не с компанией, а с конкретным менеджером. И если менеджер его устраивает, то он готов переплачивать.
Таким образом, мы видим, что большой разницы между B2B и B2C не существует, и обучение менеджеров по продажам кардинально отличаться не будет. Конечно, при обучении я всегда фокусирую внимание сотрудников на нюансах той сферы бизнеса, в которой работают менеджеры. Ведь, как известно, дьявол кроется в деталях. И даже небольшая деталь может приблизить или отдалить продажу.