Всем привет! В этой статье расскажу про свой опыт работы с компанией, у которой технически сложная услуга.
Закзачик: Монтажная организация по установке систем вентиляции и кондиционирования. Работает на рынке с 2019 года. Структура компании включает в себя коммерческий и технический отделы. В первом, как вы догадались, работают менеджеры по продажам и по закупу. Во втором - монтажные бригады на подрядной основе.
Регион продвижения: Санкт-Петербург и Ленинградская область
Базовая ситуация: По принципу "тяп-ляп" сделана страничка на Тильде, подключена РСЯ. Стоимость заявки 1600 руб. Кол-во заявок в месяц: 42 штуки. Качество обработки заявок менеджерами оставляла желать лучшего.
Ключевая задача: Выйти на ежемесячный показатель от 100 лидов, при стоимости за одну заявку не более чем 1000 рублей.
Инструменты, которые я задейстовал в работе:
1) Мультиквиз 2) Лендинг-Атлант 3) Реклама в Яндексе 4) Элементы SERM-маркетинга
Особенности проекта:
Плюсы работы в том, что она велась напрямую с собственником компании, генеральным директором. Человек открытый, во многом поддержал меня в плане стратегии по развитию, которую я обозначил.
Основная сложность заключалась в том, что лидов было мало, ну а делать грамотную квалификацию у менеджеров не получалось. Не разработан скрипт переговоров, качество заявок оставляло желать лучшего.
ЭТАП 1. Исследование компании.
Мы совместили исследование компании с анализом целевой аудитории, получилось довольно ёмкое интервью. С вводной информацией пришлось повозиться, так как её оказалось мало. На рынке компания всего 2 года, отзывов не было совсем, портфолио никто не собирал, как и обратную связь от заказчиков. Дал задание собрать данные.
ЭТАП 2. Анализ ЦА.
По итогам общения с руководителем выделили два основных сегмента:
1) Частники, 35-50 лет, доход средний и выше среднего. В данный момент строят дом, делают капитальный ремонт в своей квартире. Требуется установка кондиционирования/ вентиляции.
2) Начальники производств, главные инженеры, директора и собственники малых и средних предприятий, возраст: 30-60 лет. На стадии реконструкции помещения, либо открытия бизнеса. Важен свежий воздух, отсутствие запахов, комфорт и безопасность для сотрудников.
Дополнительно изучил запросы на сервисе WordStat, посетил ряд сообществ и форумов, чтобы оценить ключевые боли, проблемы и потребности заказчиков.
В качестве результата получилась подробная карта бизнеса.
Этап 3. Создание уникального торгового предложения
С этим было не просто, так как монтажная организация физически не могла соответствовать тем офферам, которые я предложил осуществить. Плюсом ко всему, 90% конкурентов на рынке имели розничное направление по продаже вентиляционного оборудования и зап.частей для установок. В нашей компании розницы не было вообще.
По итогу удалось сойтись на том, чтобы сделать услугу по проектированию бесплатной в том случае, если клиент заказал монтажные работы. А еще выезд инженера в день обращения заказчика на объект с целью аудита и бесплатной консультации / замера.
Этап 4. Сборка квиза и запуск рекламных кампаний
Итак, подходим к действиям! Разработка квиза и всех кампаний по времени заняла 3 дня. Известно, что квиз - это сайт, который не содержит полной информации о компании, не раскрывает ее в глазах потенциального клиента, вследствие чего заявка получается довольно дорогой. Для утепления заявки создал дополнительную страницу с благодарностью, где потенциальный закaзчик знакомится с директором компании, а так же получает свой подарок. В результате контакт такого закзачика с менеджером устанавливется гораздо проще.
При настройке рекламы в сети Яндекс выбрал новую и эффективную стретигию " Мастер кампаний".
В отличие от основного сайта, где цена за конверсию составляла 850 рублей с рекламы, удалось снизить до 444 руб ( показатель CPA).
И тут я хотел поделиться итоговой статистикой продаж, но так вышло, что генеральный директор согласился создать новый сайт, который бы максимально раскрывал компанию и создавал к ней доверие. Я решил, что создание лендинг-атланта поможет решить задачу.
Вышла отличная связка! Клиент, который отставил заявку на Квизе, получает подарок, далее переходит знакомиться с компанией теперь на новый основной сайт. Для него мы создали блок с отзывами, собрали обратную связь от заказчиков, показали команду специалистов, главного инженера. !
И это еще не все! Чтобы улучшить качество обработки заявок менеджерами, я составил отдельный скрипт по продажам. В этом мне помог сам генеральный директор.
Итоги работы
1) Период запуска стратегии: 14 Декабря 2021 - 2 Января 2022 года
2) Затраченный бюджет 18 200 руб.
3) Получено 64 заявки
4) Стоимость лида: 284 руб.
5) Сумма продаж: 4,2 млн. рублей.
- Отдельно отмечу, что среди заявок частный сегмент - 70%, коммерческие помещения - 30%, что является вполне адекватной статистикой.
P.S и это еще без настройки таргетинга в соц сетях и создания квиз-бота:)
ОТЗЫВ генерального директора монтажной организации в Санкт-Петербурге можно посмотреть в формате видео по ссылке ниже:
А вам нужны клиенты из интернета? Помогу найти точки роста в вашем бизнесе. Записаться на безоплатную консультацию можно любым удобным способом
- WhatsApp: 8 ( 963) 852-14-30
- Ссылка на Instagram: https://www.instagram.com/vladislav_dostovalov_/
- Ссылка на ВК: https://vk.com/vladmarketing96
" Частники, 35-50 лет, доход средний и выше среднего. В данный момент строят дом, делают капитальный ремонт в своей квартире. Требуется установка кондиционирования/ вентиляции." ой где же такие частники/дурачки водятся))
Что вы имеете ввиду? Почему дурочки ?