«На рынок я зашла "по-пацански"». Как один смелый шаг привёл к созданию бизнеса на вязании

Если бы вы только знали, как много успешных бизнесов начинается со слов «Я была в декрете…». Вот и Наталья Мальцева придумала магазин пряжи, будучи в «интересном» положении. Ну что говорить, читайте её историю:). Полную версию вы можете послушать в подкасте «Ценная инфа».

Я сидела дома, и как-то раз нашла в Интернете рассказы молодых девчонок, которые также как и я, были «в положении», но они ещё к тому же и вязали. У них было целое сообщество, они и в реале встречались, показывали друг другу свои кофты, шапки, шарфы, варежки, и продавали там же.

И меня это очень захватило. Во-первых, они вязали очень красиво и современно. Во-вторых, я ведь и сама когда-то вязала. «Интересно», подумала я, «а ведь разучиться вязанию нельзя, так же как нельзя разучиться кататься на велосипеде». И я заказала себе пряжу и спицы. Действительно, вязать я не разучилась. И затем возникла идея, как всё можно организовать с точки зрения сервиса. Мне захотелось это сделать так, как я считала правильным. Вот так появился интернет-магазин «НеБабушка».

Знаете, какая у меня была стратегия выхода на рынок? О, сейчас расскажу, думаю, читателям VC понравится. Я накупила огромное количество самой дорогой пряжи на рынке, 100% кашемир, премиум-сегмент. И решила – если не продам, буду вязать до самой пенсии.

Я вообще думаю, что надо проще относится к тому, что вы создаёте. Воспринимать это с лёгкостью, как игру. Когда я ходила на переговоры с поставщиками пряжи, то сначала мне было страшно. Такие серьёзные дяди, а тут к ним пришла какая-то девочка. Ну ладно, сделаю вид, что я серьезная, если переговоры пройдут удачно, значит, хорошо, а если нет, то покажу язык, и убегу. Ну и проходили они всегда удачно! Мне кажется, надо не терять вот это детское состояние легкости… ободрал коленки, поднялся, отряхнулся и дальше побежал.

Почти все продажи у меня идут через Инстаграм. С самого первого дня. Мы начали в 2015 году, и это было сказочное время. Написал текст, поставил хэштег, и покупатели шли потоком. Мы весь 2015 год сидели на этом трафике, и вообще не вкладывали в рекламу. Сейчас Facebook поменял правила, и если ты не платишь ему за рекламу, то и трафик он тебе не даёт.

Первая прибыль появилась сразу. У меня была возможность ставить наценку и регулировать цену товара, вспомните мои слова о переговорах со «страшными дядями». Поэтому я уже через несколько месяцев могла вытянуть деньги из бизнеса, и поехать, например, на Сейшелы. Но я этого не делала, а всю прибыль реинвестировала в «НеБабушку».

А вот первые деньги от «НеБабушки», которые я вывела, я потратила на ремонт дома. Я купила дом в ипотеку, а ремонт решила делать из денег «НеБабушки». Мне это было комфортно, я могла позволить себе вытянуть приличный кусок, чтобы итерационно двигаться к заселению в новый дом.

Да, куда же без них. Самая большая ошибка — вложила кучу денег в капитальный ремонт арендованного помещения. Началась пандемия, и офлайн-магазин пришлось закрыть. Ремонт остался «в подарок» арендодателю.

Вторая большая ошибка – сразу хотела большой ассортимент пряжи. И закупила пряжу на несколько миллионов рублей. А надо было делать по-другому. Начинать с меньшим числом позиций, и расти от прибыли. Как показывает опыт, рост через маленький ассортимент хорош в долгосрочной стратегии.

На первом этапе я бы в рекламу вкладывала не больше 30 000 руб., постепенно повышая до 50 000 - 60 000 руб. в месяц. Обязательно бы добавила SEO. На старте SEO нужно обязательно. Контекстная реклама сейчас дорогая, но в тематике вязания ставки пока ещё не сумасшедшие, поэтому можно немного и контекста закупать. Обязательно бы нашла лидеров мнений в вашей тематике, и продвигала бы магазин через них.

Теперь о ЦА. Вам нужно чётко представлять, где «живёт» ваша ЦА, и сконцентрироваться именно на этих соцсетях. Быть во всех соцсетях сразу — это стрелять из пушки по воробьям. Я придерживаюсь мнения, что надо выбрать самые эффективные каналы продаж, через которые ты продашь больше и с наименьшими трудозатратами ( в том числе и затратами на рекламу). Поэтому нас нет в Одноклассниках, ВКонтакте и Facebook. Мы нащупали свою аудиторию в Instagram и YouTube, и сконцентрировались в этих двух, чтобы не распыляться.

Мои сотрудники работают в Instagram на протяжении всего рабочего дня без выходных. Это наш основной канал продаж. А YouTube — наше маленькое СМИ. Там мы проводим прямые эфиры и мастер-классы. Всегда хорошо заходит, когда ты открыто делишься какими-то своими знаниями в бескорыстном режиме, люди любят такие небольшие образовательные моменты.

Теперь о самом главном – о создании комьюнити вокруг бизнеса. В нашем вязальном бизнесе комьюнити особое. Люди объединены одним интересом, для них важно вязать, делится друг с другом своими успехами, и принимать похвалу от других людей — смотрите, какая я молодец, как классно связала. В нашем комьюнити это очень важно.

В вязальном комьюнити почти не бывает негативных клиентов с точки зрения обслуживания. Я работала с разными аудиториями, крупными компаниями, я знаю, что такое много претензий, знаю, как работать с претензиями.

В этом бизнесе такого почти не бывает. Люди приходят со своими идеям. Они приходят на вдохновении и за вдохновением. Для них это маленький такой рай. А продажи идут сами собой:). Конверсия из наших прямых эфиров и сторис порядка 60%, то есть можно сказать, что работа с комьюнити приносит нам 60% продаж.

Вот как бы я открывала онлайн-бизнес в 2021 году.

Ну смотрите. Вязание — это про глаза, поэтому все акции должны быть визуально привлекательными. У нас аудитория любит всегда что-то новенькое – новые товары, новые бренды. А для ассортимента это страшно. Мы еще старенькое не продали, а вы уже новенькое хотите. Поэтому мы стараемся придумать новенькое в рамках наших возможностей и ресурсов.

Например, мы обвязали все деревья вокруг нашего магазина. До того, как он у нас был, до пандемии. В международном сообществе вязальщиц это называется yarn bombing или вязаное граффити. Мы практически «забомбили» территорию вокруг магазина яркими разноцветными пятнами пряжи. Это была на День вязания на публике, акцию мы проводили вместе с нашими клиентами, и получился арт-объект.

Или акция «Уйди в шапке». Человек приходит вообще без пряжи и спиц, а уходит в шапке, которую он сам связал. Даже для новичка, который вообще взял недавно спицы в руки, это доступно за 3-3,5 часа за неспешным разговором в кругу друзей. А в конце можно надеть её, и прям в ней пойти.

Поймите одну простую вещь. Женщина многозадачна в отличие от мужчин. Она может в фоновом режиме смотреть какой-то контент, одним ухом слушать какой-то прямой эфир, заниматься своими делами при этом, варить борщ, вязать, гладить, для женщин это нормально. И вот так мы общаемся. Можно включить какой-то сериальчик, когда ты чем-то занимаешься по дому, а можно включить трансляцию от «НеБабушки» и пообщаться.

И когда мы все сидим в Zoom, вяжем и общаемся в этот момент, то мы не ограничиваемся только темами вязания. Мы и о кулинарии можем поговорить, и о занятиях спортом, воспитании детей и так далее. И даже об инвестициях. Такой вот слёт Василис по обмену премудростями. И часто бывает так, что я сама после эфира как угорелая бегу и сажусь вязать, потому что получила классную идею.

– Спицы все разные! По свойствам, по весу, по звуку, по тактильным ощущениям. Когда одна спица стучит о другую, звук может быть таким противненьким звонким, а есть глухой звук, который ты вообще не воспринимаешь ухом. А есть спицы, которые делают из медицинской стали, и они совсем другого качества. А есть еще разная шлифовка. Многое зависит от остроты кончика, от стыка лески и спицы, потому что стык должен быть незаметным, иначе будет цеплять пряжу. Тоже самое касается деревянных и бамбуковых спиц.

Пряжа тоже разная бывает. Та колючая шерсть, что была нашем детстве, она по-прежнему есть, но теперь она называется «норвежская», это такой брутальный стиль. В Исландии из такой шерсти вяжут знаменитые свитера «лопапейса». Они к такому привыкли, для них это нормально. Но наши потребители избалованы, никому не хочется чесаться в свитере или шапке. У меня в детстве была красно-оранжевая мохеровая шапка, мне её через платочек в сад надевали, но она всё равно кололась и чесалась через платочек.

Сейчас можно взять мериносовую шерсть, это другой тип овец, шерсть которых не чешется. Шерсть очень тонкая, продаётся она на сырьевых биржах, и цены на шерсть мериноса плавают как цены на нефть. Потому что бывает так – пришли китайцы на сырьевой рынок, купили всего яка, и як резко подорожал. Также и на рынке пряжи.

И можно связать 100% шапку из мериноса, из любых ярких цветов, и она не будет колоться и вообще никто не догадается, что там 100% шерсть. И она не будет скатываться, у неё не будет статического электричества, и голова я ней не будет потеть. Потому что настоящая шерсть гигроскопична, она пропускает воздух, но при этом держит тепло вокруг вашей головы, и не даёт вам замерзнуть или вспотеть.

Первое. Быть открытым и честным. Потому что люди интуитивно чувствуют, свой человек или и нет. Когда ты честный, когда ты открыт, тебе нечего скрывать, то люди “считывают” себя как своего. Плюс ко всему в бизнесе быть честным выгодно, потому что спишь всегда спокойно!:)

Второе. Не бойтесь проявить себя. Это могут быть стримы, мастер-классы или встречи в оффлайне. Выходите к публике, больше общатьтесь.

Третье. Проявляйте себя не только как эксперт. Потому что люди могут присоединится к тебе, например, по той причине, что у тебя чайник такой же модели. То есть критерий «свой-чужой» может быть очень неожиданным. Я не раз убеждалась, что надо рассказывать о себе, показывать себя за рамками своего дела. И тогда люди будут присоединятся к тебе.

Четвёртое. Думайте проблемами клиентов. Когда мы думаем не только о том, как заработать, но и как помочь клиенту решить его проблемы, которые у него есть в данный момент. Эта работающая схема.

Пятое. Любите свою работу. Потому что когда ты делаешь из любви, из состояния вдохновения – это заметно всегда, поэтому люди приходят к тем, кто искренне любит свое дело.

Полную версию интервью слушайте в подкасте «Ценная инфа» (iOS, Android). Подписывайтесь на страницу подкаста в ВК. Становитесь резидентами подкаста на Патреоне.