Привлечение потенциальных клиентов, заинтересованных в услуге или продукте, является ключевым элементом для многих компаний — независимо от размера или отрасли. Среди многих маркетинговых инструментов, используемых для привлечения новых клиентов заслуживает внимания так называемая «лидогенерация».
Что такое лид?
Лид — это клиент, заинтересованный в услугах, предоставляемых компанией или ее продукцией. Лид может быть как физическим лицом, так и компанией, которая ищет, например, субподрядчика. Таким образом, можно сделать вывод, что лид — это потенциальный клиент данной компании, который проявил первоначальный интерес к ее предложению.
В зависимости от степени вовлеченности лиды можно разделить на:
- горячие (короткие), которые необходимо обслуживать как можно скорее, поскольку они готовы покупать прямо сейчас;
- теплые — то есть те, кто заинтересован, но еще не принял решение о покупке;
- холодные — не требуют обслуживания на данном этапе, не настроены на покупку, но принадлежат к целевой группе компании и могут стать ее клиентами в будущем.
Привлечение потенциальных клиентов (лидогенерация) — это способ эффективно использовать время и ресурсы продавца — независимо от того, осуществляется ли продажа по телефону или через торговых представителей на местах.
Качество важнее количества
Конечно, с точки зрения эффективных продаж, горячие лиды проще всего монетизировать. Сосредоточившись на тех потенциальных клиентах с наилучшими перспективами осуществить покупку, компания может получить максимальную выгоду. Именно получение наиболее перспективных контактных данных является целью процесса лидогенерации. Следующим шагом должна стать оценка потенциальных клиентов. С наиболее перспективными будут связываться представители компании для коммерческого предложения.
Как получить лиды?
У компаний есть разные способы привлечения потенциальных клиентов. Это может быть, например, поисковый маркетинг (Google, Яндекс), рекламные кампании, целевые объявления в социальных сетях, рассылки и информационные бюллетени и даже телемаркетинг. Среди методов не использующих интернет, можно указать, например, раздачу рекламных материалов, рассылку писем, размещение в популярных журналах и т.д.
Для получения большого количества лидов для колл-центра или отдела продаж, стоит обратиться к средствам массовой информации с наибольшим охватом. Чем больше охват, тем больше лидов можно получить и лучшего качества. Сайты блогеров с посещаемостью в несколько десятков читателей в день не подходят для эффективной коммуникации и лидогенерации.