Очень не хочется признаваться, но все мы любим намного больше создавать продукты, чем бизнесы. А это очень разные вещи, к сожалению.
Возможна ли ситуация, когда у компании есть невероятный продукт, но при этом бизнес прогорает? Да, и таких примеров довольно много, один из которых — компания Blackberry.
Вы только подумайте, их продукцией пользуется будущий президент США во время свой предвыборной компании, их протоколы шифрования и защищенность является эталонным для корпоративного рынка, власти США одобрили использование их техники во время чрезвычайных ситуациях и много еще что. Это был хороший продукт.
Но вот только совсем недавно их производство полностью завершилось. Основная причина в том, что они не поменяли свою бизнес-модель. А именно не переориентировались с B2B бизнеса на B2C, не смогли заманить к себе ключевых партнеров в виде разработчиков мобильных приложений и не учли, что к концу второго десятилетия двадцать первого века уже мало кто будет носить по два телефона с собой.
При этом на старте тот же IPhone был более слабым продуктом по сравнению с Blackberry. И многие продавцы корпоративного сегмента не понимали за счет чего они могут продавать в тот же корпоративный рынок телефон IPhone, а не Blackberry. (Есть у меня знакомый, который в свое время отказался переходить в Apple из Blackberry, так что спасибо ему за подробный рассказ о том времени, когда эти два гиганта боролись практически на равных).
Вернемся к Apple. Они решили использовать бизнес-модель под названием “троянский-конь”. В чем заключается красота этой модели?
Она делится на две части:
Первая — это работа с клиентом из сегмента B2C, вы даете ему продукт за сравнительно небольшую стоимость или вообще бесплатно (тут Apple конечно особенная и она давала продукт за довольно большую стоимость) и подсаживаете этого клиента на свой продукт. Он начинает им пользоваться практически каждый день и привыкает к нему настолько, что ему становится сложно или некомфортно использовать аналоги на работе.
И вот тут мы приходим ко второй части этой модели — клиенты из сегмента b2c начинают внутри своих компаний предлагать перейти на продукт, которым они уже пользуются за ее пределами. И ладно если “троянский конь” это просто сотрудник компании, а вот если это топ-менеджер или акционер? То шанс проникновения продукта из b2c в b2b становиться возможен. Что и произошло с телефонами от Apple, когда для топ-менеджера стало престижно иметь IPhone, а носить две трубки уже не хотелось.
Таким образом Apple смогла победить Blackberry за счет более сильной бизнес-модели на поле соперника, а именно на рынке b2b корпоративных продаж.
По такой же модели пошли Zoom, Miro и другие компании. Хотя каждая из них в начале была слабее конкурентов и имела менее привлекательный продукт.
Так что в современном мире выигрывает не та компания, которая имеет более хороший продукт, а та, что имеет лучшую бизнес-модель.