{"id":13597,"url":"\/distributions\/13597\/click?bit=1&hash=ce14b8b4846314ce80a009b52128dfe4276b036f8de856a8737e7c40a3353b88","title":"\u0410\u0432\u0442\u043e\u043e\u0431\u043d\u043e\u0432\u043b\u0435\u043d\u0438\u0435 \u0431\u0430\u0437\u044b \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432 \u0438 \u043a\u043e\u043d\u0432\u0435\u0440\u0441\u0438\u044f \u0432\u044b\u0448\u0435 \u043d\u0430 30% \u2014 \u0445\u043e\u0442\u0438\u0442\u0435?","buttonText":"\u0425\u043e\u0447\u0443","imageUuid":"97137c64-f668-5e69-98d1-d58d5d17653d","isPaidAndBannersEnabled":false}
Алексей Завадский

Как мы с минимальным бюджетом выводили медицинский проект на рынок Нигерии

Всем привет, меня зовут Алексей Завадский, я работаю продуктовым менеджером в медицинском агрегаторе meds.ru. В этом году у нас был интересный квест под названием - выход на рынок Нигерии, и я отвечал за это направление. Хочу рассказать, как мы это сделали и чего нам это стоило.

Коротко о нас

У нас есть несколько проектов медицинской тематики. Самые известные из них:

Meds.ru - №4 на рынке медицинских агрегаторов России. Ежемесячно записываем более 6,5 тысяч пациентов в клиники.

Likarni.com - №2 на рынке медицинских агрегаторов Украины. Ежемесячно записываем более 18 тысяч пациентов в клиники.

Еще у нас есть проект по покупке таблеток онлайн и маркетинговое агентство для клиник и проектов медицинской тематики. А также большая экспертиза в seo-оптимизации и медицинском маркетинге.

Почему начали искать новые рынки

Интерес к новым странам в целом очевиден, так как все мы хотим быть первыми и строить компанию-лидер рынка. А построить самую крупную компанию всегда проще, если ты пришел на этот рынок первым. Да, у первопроходцев всегда больше рисков, но если расчеты верны, то и вознаграждение соответствующее.

В самом начале мы изучали все континенты и подавляющую долю стран, кроме очевидно непривлекательных, на предмет наличия услуги подобной нашей и конкурентов.

Остановились на Африке, потому что континент недооцененный другими игроками, а рынки растущие и некоторые из них уже на сегодняшний день очень многообещающие.

Почему Нигерия? Если вы спросите себя сейчас, какая самая крупная экономика этого континента - часто первое, что всплывает в голове, — это ЮАР. Все мы уже знаем про ЮАР из новостей, истории и международных событий, вроде чемпионата мира по футболу. Однако на сегодня есть одна страна, которая уже обошла ЮАР по ВВП и части других ключевых параметров. Эта страна — Нигерия.

Кроме того, в ЮАР уже есть сервисы, подобные тому, что мы хотели запустить, поэтому логично было обратить внимание на Нигерию. И, поверьте, я очень удивился, когда изучая этот рынок, увидел, что с его емкостью и потенциалом — конкуренция в данной услуге на нем практически отсутствует. Кроме того, изучались рынки других перспективных англоязычных стран континента, там тоже есть интересные особенности, но Нигерия, как я уже когда-то говорил, это вишенка на африканском торте. Привлекательна для нас по всем параметрам. Уже большая и всё ещё растущая экономика, почти пустой рынок, большой прирост населения и наличие целевой аудитории, которая потенциально готова платить.

Изучение рынка. Построение команды. Запуск MVP

Сотрудник нашего колл-центра в Лагосе

Мы решили запустить на рынке Нигерии аналог наших медицинских агрегаторов Meds и Likarni. То есть сервис поиска врача с собственным колл-центром и записью пациентов в клиники. Схема такая — мы подписываем договоры с клиниками и договариваемся о том, что они будут платить нам фиксированную сумму за дошедших от нас пациентов. Привлекаем трафик по пациентам через seo и платную рекламу. На разнице зарабатываем.

Мы начали с изучения рынка и работы с рисками. Я нашел местных людей (контакты моего знакомого из Нигерии, он впоследствии стал нашим сейлзом и первым местным сотрудником Jimeds), которые рассказывали все, что мне хотелось знать, уточняли ключевые моменты, благодаря им я получал информацию из первых уст потенциальных клиентов.

Важно было понять, как работает рынок, как думают конечные потребители и наши будущие партнеры в виде клиник и докторов. Когда стало понятно, что основные риски минимизированы, а косвенные понятны, наша украинская часть команды начала сбор контента и разработку сайта.

Особенности рынка таковы, что люди в Нигерии очень необязательные, мягко говоря, и ленивые. Доверяй, но проверяй — это прямая инструкция для работы там. Кроме того, они достаточно сильно подвержены чужому мнению и авторитетам, но это уже немного другая история.

Первого сотрудника я нашел через друзей, здесь мне немного повезло, потому что он оказался врачом, который учился в Украине, и его ментальность была на пару шагов ближе к нашей, чем у остальных его сограждан. Кроме того, его статус врача играл нам на руку.

Поскольку я не находился в Нигерии и, более того, никогда там не был, передо мной стояла задача нанимать, обучать и контролировать людей удаленно. Вопрос найма я решил с помощью сервисов по поиску работы, обучения и контроля — с помощью мессенджера Telegram, зума и гугл документов. Не самая простая задача, но при должном подходе решаемая.

От начала работы и до запуска MVP прошло 5 месяцев. Всего работаем над проектом уже 9 месяцев и сейчас являемся топ-1 сайтом Нигерии по всем метрикам в этой нише.

Наш суммарный бюджет 35к$ без учета программирования.

Затраты распределились таким образом:

  • Продажи, подписание клиник-партнеров (1 человек в Нигерии) - 2 000$
  • Операторы (2 человека в Нигерии) - 1 500$
  • PPC (1 человек в Украине) - 5 500$
  • IP телефония - 2 000 $
  • Менеджмент - 9 000$
  • Контент - 8 000$
  • Редактура - 7 000$

За это время мы объяснили рынку, кто мы и что за услугу предоставляем. Нас стали узнавать и к нам стали проситься в партнеры. Только за ноябрь мы записали на прием к доктору более 500 пациентов и подписали договоры с 20+ клиниками.

После запуска MVP мы поняли, что рынок определенно интересен, перспективен и готов приносить отдачу уже сегодня. Однако так же, как он интересен, так же и специфичен. В процессе работы мы столкнулись с новой ментальностью, культурой, другим подходом к работе, взаимоотношениям и ритмом жизни. Нигерия полна сюрпризов, и я не могу сказать, что нам было легко и просто. Но мне точно было интересно.

Что касается нашей бизнес-модели, мы сделали выводы, что она работает там. Естественно, с определенными адаптациями и особенностями, но работает хорошо.

Мы смогли стать своими для местных и в то же время успешно прививали европейские стандарты работы и клиентского сервиса нашим нигерийским сотрудникам.

Советы для тех, кто хочет попробовать выйти на специфический рынок

Если вы планируете выход на специфический рынок, то универсальных советов наверное будет несколько.

  • Во-первых, хорошенько изучите рынок. Настолько хорошо, насколько можете исходя из своих ресурсов, времени и фантазии. У меня это доходило до писем в министерство здравоохранения Нигерии и ВОЗ. В идеале найдите местных, которые живут там и являются потенциальным пользователем вашей услуги. Занимайтесь кастдевом и задавайте правильные вопросы.
  • Во-вторых, будьте готовы, что все может пойти не так, как вы запланировали. Причем на каждом этапе. Импровизируйте, принимайте решения обдуманно, но быстро, а если они не работают, принимайте новые.
  • В-третьих, банальный но очень универсальный совет — делайте продукт, которым хотели бы пользоваться сами. Настолько клиентоориентированный и качественный, насколько можете. Даже если люди в начале не понимают его. И даже если они готовы и на меньшее, всегда давайте клиенту максимальную ценность.

Если говорить именно о Нигерии, будьте бдительны, подстраховывайтесь в ключевых процессах и вкладывайтесь в обучение сотрудников. Лучше нанимайте молодых с огнем в глазах и обучайте. Это и дешевле и эффективнее. И еще — постоянно контролируйте сотрудников, не рассчитывайте, что они будут очень дисциплинированны и ответственны. По крайней мере в самом начале.

Кроме того будьте готовы к иногда забавным, а иногда нестандартным ситуациям.

Например, к тому, что местные постоянно будут просить у вас деньги в той или иной форме. Когда я столкнулся с этим, то был уже подготовленным и знал об этом. Там это что-то вроде само собой разумеющегося.

Или к тому, что в Нигерии иногда странно считают. Когда я предложил план работы для нашего будущего сейлза и его ставку/бонусы за него — он очень негативно отреагировал и сказал, что мы платим слишком мало для его квалификации. Но в то же время при ответе на вопрос: “Сколько ты хочешь?”, он назвал мне сумму на четверть меньшую за выполнение того же плана.

Или когда вы придете в клинику вам скажут одну цену за услугу, а вашему соседу большую, просто потому что он может заплатить столько. И это там абсолютная норма.

У нас был случай, когда мы записали пациента в клинику на завтра, договорились с самой клиникой. Пациент пришел в назначенное время, но его встретили закрытые двери. Оказалось, что клиника решила просто сделать выходной в среду. Почему? Потому что могут)

Еще одно приключение у нас было, когда уже при работающем и набирающем обороты сервисе в октябре в Нигерии случилась революция. Людям было опасно выходить из дома, соответственно, добираться до клиники. И самое “веселое” в этой истории было то, что никто не понимал когда и чем она закончится. Мне пришлось продумать несколько стратегий на разные промежутки времени и перенаправлять трафик в онлайн, насколько это возможно. В тот период я чувствовал себя жителем старого-доброго Лагоса, который утром перво-наперво заваривает кофе и читает местную газету в ожидании хороших новостей и иногда, по старчески придирается к заявлениям политиков). К счастью, период продлился меньше месяца, и после мы вернулись к нормальной работе.

Запуск на рынке Нигерии с нуля — это интересный квест, отличное приключение и глобальный опыт. Я рад быть его частью и надеюсь, что впереди нас ждет еще больше приключений.

Планы на будущее

В будущем мы будем наращивать обороты на рынке Нигерии, увеличивать сеть клиник партнеров, увеличивать трафик, улучшать все конверсии и метрики, масштабироваться, ускорять ключевые процессы. Подключать клиники, у которых нет сайтов или даже страниц в Facebook. У нас еще огромный потенциал для роста в рамках текущей модели.

После — испытывать новые гипотезы и внедрять самые эффективные. Увеличивать ассортимент сервисов. Идей для развития очень много. Например, если/когда мы упремся в потолок роста лидов через Google, хотелось бы протестировать другие способы увеличения трафика, например через местные форумы и сми. Кроме того, через СМИ мы можем еще и эффективно доносить суть нашего сервиса, чем он удобен для пациентов.

Мы можем и готовы показывать отличный рост на этом и других рынках, которые уже рассматриваем для будущей экспансии. На сегодняшний день плановый рост x3-4 за год в Нигерии реален. Мы хотим больше, но насколько глубока кроличья нора, выясним уже на практике.

В целом вся эта затея с выходом на рынок новой абсолютно другой и далекой от нашей ментальности страны дала нам понимание, что мы со своей экспертизой можем выходить в новые регионы даже без личного присутствия. Мы просчитали, сколько стоит для нас выход на рынок новой страны и какие регионы нам потенциально интересны.

После Нигерии мы хотим выходить на рынок ЮАР. Там уже есть конкуренты, но мы уже понимаем и знаем, как получить свою долю рынка, так чтобы это принесло нам желаемый результат. В работе в ЮАР есть свои плюсы, и мы собираемся сполна использовать их для достижения результата.

Можно было бы заглядывать еще в будущее, но эти слишком далекие перспективы. Есть еще интересные рынки, в которые можно выходить и становится там лидером рынка.

Наша глобальная цель — построить международную сеть медицинского онлайн букинга и стать одним из основных операторов записи пациентов в частные клиники на многих локальных рынках. Развить данное направление медицинского маркетинга, в том числе и в результате конкурентной борьбы с устоявшимися лидерам национальных рынков, тем самым повышая уровень сервиса записи к врачам и в частные клиники в выбранных географических локациях.

0
1 комментарий
Алексей Коваленко

Через Ликарни записывался на тесты Ковид, хороший сервис!

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 1 комментарий
null