Многие начинающие селлеры часто задаются вопросом, какой вариант взаимодействия с маркетплейсом выбрать выгоднее. Поэтому мы подготовили подробную информацию о схемах работы на онлайн-площадках специально для тех, кто в начале своего пути или только присматривается к маркетплейсам. Поехали!
Итак, существует несколько схем сотрудничества с маркетплейсами (их название на разных площадках может немного отличаться, но суть одна):
1. FBO - Fulfilment by Operator
Суть этой модели заключается в том, что практически всю работу на себя берет онлайн-площадка (доставку, хранение, обработку заказов и возвратов). Продавцу остается только заниматься продажами и вовремя привозить свои товары на склад маркетплейса.
Как уже было сказано выше, вы можете встретить разные названия этой схемы - так как O это "Operator", а оператором выступает маркетплейс, то на Яндекс.Маркете это FBY, а на Wildberries - FBW. Ну а Fulfilment, простыми словами - это и есть комплекс операций по хранению товара, его сборке, упаковке и доставке.
Кому подойдет данная схема работы:
- начинающим селлерам, которым важен быстрый старт и которые не хотят тратить деньги на собственный склад и наемных работников для сборки заказов,
- предпринимателям, которые только в начале своего пути и только пробуют освоить новый для себя канал сбыта, прежде чем закрепиться там и организовывать процесс самостоятельно,
- продавцам, товары которых очень хорошо продаются и практически не лежат не складе - и здесь важна оперативная сборка и отправка заказа,
- селлерам, которые используют быструю доставку для увеличения продаж.
Кому она не подойдет:
- продавцам товаров с небольшой наценкой, то есть с маленькой маржой, которая при использовании данной схемы может уйти на комиссию за услуги фулфилмента,
- селлерам, которые торгуют "особой" продукцией - это могут быть крупногабаритные, дорогостоящие, скоропортящиеся, взрывоопасные товары, хранение и транспортировка которых требуют соблюдения специфических условий.
Плюсы FBO - это, несомненно, экономия времени (а иногда - и денежных средств).
Минусы:
- хранение товаров с низкой оборачиваемостью может стоить довольно дорого,
- селлер может сталкиваться с претензиями клиентов по поводу плохой (порванной, потрепанной) упаковки товаров, хотя ее осуществляет не сам продавец, а маркетплейс,
- хрупкие товары могут быть повреждены в процессе транспортировки - опять же, по причине отсутствия качественной, специальной упаковки на складе маркетплейса.
2. FBS - Fulfilment by Seller
FBS — это вариант сотрудничества с онлайн-площадкой, при котором продавец самостоятельно хранит и упаковывает товары на своем складе, а доставкой до покупателя занимается маркетплейс.
При данной схеме комиссия маркетплейса выходит ниже, чем с при формате работы по FBO.
Если вы все-таки не хотите самостоятельно организовывать хранение и упаковку товаров, все эти процессы можно поручить и сторонней организации, которая предоставляет услуги фулфилмента. Она же доставит ваши товары на РЦ маркетплейса.
Кому подойдет данная схема работы:
- предпринимателям, у которых уже есть свой склад и сотрудники,
- продавцам, не имеющим склада, но торгующих небольшим объемом товаров, которые они в силах обрабатывать самостоятельно,
- селлерам, которые пользуются недорогими услугами стороннего фулфилмента, на более выгодных условиях, чем предлагает маркетплейс,
- селлерам, которые планируют продавать премиальные или невозвратные товары, или для распродажи сезонных товаров после окончания пика продаж,
- продавцам, которые тестируют новинки,
Кому FBS не подходит:
- продавцам, у кого поблизости нет РЦ,
- непунктуальным селлерам, так как при работе на FBS иногда бывает сложно уложиться в установленный срок доставки, а из-за опоздания или срыва срока поставки рейтинг магазина может резко упасть (а продавца могут оштрафовать или вообще заблокировать),
- тем продавцам, у кого много возвратов, так как их не очень удобно принимать по схеме FBS.
Плюсы FBS:
- продавцу не нужно будет платить за хранение/обработку товаров,
- селлер сам отвечает за качество упаковки.
Минусы FBS:
- нужно иметь собственный склад и содержать сотрудников,
- необходимо постоянно мониторит новые заказы, чтобы не пропустить момент сборки,
- нужны ресурсы (время, сотрудники), чтобы обрабатывать заказы, упаковывать товары и отвозить их на склад.
3. DBS - Delivery by Seller
Данная схема сотрудничества предполагает, что продавец сам доставляет товары покупателю, а маркетплейс выступает практически только в роли витрины.
То есть, поставлять свои товары на склады или сортировочные центры маркетплейсов не нужно. Продавец хранит свой товар на собственном складе и доставляете его своими силами (или же пользуется услугами сторонней организации, предоставляющей логистические услуги). Ну а маркетплейс только получает комиссию с продаж.
На Ozon эта схема называется RealFBS (DBS), а также есть еще вариант Экспресс-доставки (при этом нужно уложиться за 3 часа). А на Wildberries модель DBS действует только для продавцов со складами в Санкт-Петербурге и Москве (и здесь нужно доставлять товары в течение 48/72/96 часов после оформления заказа, а при экспресс-доставке - за 2 часа).
Схема DBS удобна в том случае, когда вы торгуете товарами, которые запрещены для поставки на склад маркетплейса. Например, живые цветы, продукты с ограниченным сроком хранения или пиротехника.
Кому наиболее подойдет данная схема:
- для селлеров, торгующих крупногабаритными и скоропортящимися товарами, а также цветами,
- для продавцов, кто хочет доставлять гораздо быстрее маркетплейса и увеличивать за счет этого продажи,
- для крупных игроков бизнеса, у которых хорошо отлажена система логистики и имеется необходимое количество складов, чтобы успеть за 30 минут обработать и подготовить заказ к доставке.
Плюсы DBS:
- как уже было сказано выше, один из главных плюсов - можно продавать скоропорт,
- есть возможность самостоятельно организовать доставку, если в городе нет склада или РЦ маркетплейса,
- можно протестировать продажи новинок и при этом не платить за хранение.
Минусы DBS - доставлять таким образом товары в другие регионы может быть трудозатратно и дорого.
Однозначного ответа, какую схему лучше выбрать - нет. Все зависит от исходных данных: какой именно товар у селлера, есть ли у него свой склад, сотрудники и так далее.
Например, если вы только планируете запустить торговлю на маркетплейсах, тогда можете выбрать FBO (при этом площадка все сделает за вас, а для новичка это удобно). А если вы уже торговали там какой-то продукцией, и у вас опыт и свой склад, тогда вам может подойти и формат FBS.
Ну и если уж вы торгуете товаром, который нельзя поставлять на склады маркетплейса, тогда точно используйте DBS.
Имейте в виду, что схемы можно менять и удобно сочетать в зависимости от поставленной задачи и товара. И выбирать наиболее удобную для себя.
Надеемся, что данная информация была вам полезна - ставьте лайк и подписывайтесь на наш канал. В следующих статьях мы обязательно расскажем про особенности работы по каждой из схем на разных площадках.
Ну а компания MarketGuru, как всегда, желает вам успешных продаж!