Если вы планируете выйти со своим бизнесом на маркетплейсы, то рекомендуем вам ознакомиться с самыми типичными ошибками, которые совершают новички. Возможно, чужой опыт поможет вам в дальнейшем избежать больших финансовых потерь. Поехали!
Начнем с того, что с развитием маркетплейсов, многие предприниматели начали активно осваивать интернет-торговлю. Но по данным исследований оказалось, что для большинства селлеров продажи на онлайн-площадках - это был первый опыт бизнеса. Именно поэтому у многих возникло ложное представление о простоте ведения там торговой деятельности.
Отсюда и такое огромное количество ошибок, которое ежедневно совершают десятки начинающих селлеров. Многие из них просто напросто пренебрегают базовыми действиями перед стартом продаж:
- не изучают свою целевую аудиторию,
- не разбираются, как работают механизмы продаж и логистики на выбранной площадке,
- не занимаются никакой предварительной подготовкой,
- и совершают одну из главных ошибок - не уделяют достаточного внимания анализу продаж.
Все эти упущения практически неминуемо могут привести в лучшем случае к нулевой прибыли, а в худшем - к убыткам.
Поэтому на основании опыта наших коллег - успешных действующих продавцов и наставников, мы собрали для вас информацию, которая поможет избежать серьезных ошибок на старте продаж.
Итак, основные ошибки и рекомендации по их устранению:
1. Многие селлеры выходят на маркетплейсы без какой-либо подготовки
На маркетплейсах, как и в любой системе, существуют свои правила и требования, которые необходимо соблюдать. Если вы не понимаете, как функционирует онлайн-площадка, если не знаете, какие будут необходимы документы для торговли и так далее - вам не стоит пока начинать там свой бизнес. Потому что как мы все знаем, что не знание правил не освобождает от ответственности - при этом вы можете столкнуться либо юридическими проблемами, либо финансовыми потерями.
Что делать в таком случае?
Изучите всю необходимую информацию о торговле на маркетплейсах. Разберитесь, чем отличаются модели сотрудничества, какие тарифы выставляет площадка, какие могут быть возможности продвижения, как правильно оформить карточку и так далее. Подобную информацию можно найти на просторах интернета - всевозможные статьи и видеоролики вам в помощь. Но при этом надо понимать, что информация там может быть не совсем структурированной и актуальной.
Именно поэтому мы рекомендуем пройти обучающий курс "Бизнес с нуля на маркетплейсах", который поможет вам разобраться во всех нюансах и получить ответы на основные вопросы.
Конечно, вы можете выбрать и другой путь - идти к своей цели самостоятельно, методом проб и ошибок. Но часто именно он бывает слишком долг и тернист. Поэтому все же рекомендуем задуматься об обучении.
2. Часто новички неправильно выбирают товары для продажи
Можно выделить несколько вариантов развития событий, когда товар выбирается сомнительным способом:
а) просто выбирается очень популярный товар, но при этом не обращается внимание на то, что в нише очень высокая конкуренция - здесь можно запросто потеряться без ощутимых вливаний бюджета в рекламу,
б) приобретаются для продажи трендовые товара, или те, который на данный момент на пике популярности - да, конечно, на них можно не плохо заработать, если вовремя поймать волну, но проблема в том ,что никто не знает, сколько продлится хороший спрос на такие товары и куда потом девать нераспроданную продукцию,
в) противоположный вариант - иногда выбирается малоизвестный и непопулярный товар в надежде (ничем не обоснованной) на его востребованность, но на самом деле такие товары с низким спросом очень тяжело продавать.
Что делать в таком случае?
Для начала все же изучите своих покупателей, чтобы понять их интересы и потребности - для этого необходимо будет провести анализ целевой аудитории (для начала хотя бы зайдите в карточки конкурентов с аналогичными товарами, почитайте отзывы и вопросы, которые задают клиенты).
Более подробно изучить потребительский спрос вы сможете с помощью сервиса аналитики продаж MarketGuru - проанализируйте ситуацию на рынке, поймете, что нужно вашей аудитории и таким образом сократите риск слива бюджета и отсутствия продаж.
3. Бывает, что начинающие селлеры даже не считают показатели бизнеса
Многие предприниматели на старте продаж не делают никаких расчетов, поэтому не могут оценить, принесут ли вообще продажи какой-либо доход и какой именно. Они даже иногда забывают включить в расходы комиссию маркетплейса, налоги и прочие траты, при этом в расчет идут только те деньги, которые поступают от площадки - соответственно, понять прибыльность бизнеса бывает очень сложно.
Отсутствие расчетов неизбежно ведет к тому, что многие их них начинают торговать себе в убыток. Маржинальность, рентабельность, соотношение доходов и расходов - все это нужно предварительно просчитать до запуска продаж.
Что делать в таком случае?
Ну, как минимум, хорошенько разобраться в том, как считать те или иные финансовые показатели на маркетплейсах, понять свои основные статьи расходов и не забыть заложить их в стоимость своего товара.
Учитывать нужно следующие затраты: комиссия самой площадки, налоги, зарплата сотрудников (если таковые имеются), тарифы на хранение и логистику, в том числе возвратную, ну и конечно - продвижение товаров.
Конечно, всегда существует вероятность, что в процессе вашей торговой деятельности некоторые статьи расходов поменяются - какие-то уменьшатся, какие-то увеличатся, а какие-то исчезнут или добавятся. В связи с чем рекомендуем закладывать сумму на расходы чуть большую, чем есть на самом деле.
При этом всегда надо искать возможности сокращения издержек - попробуйте проанализировать своих конкурентов и понять, как устроена их работа.
4. Неправильно устанавливают цену на свой товар
Тут возможны два варианта, которые оба неверные:
а) начинающие селлеры хотят получить как можно больше клиентов и поэтому существенно занижают стоимость своей продукции,
б) либо же, наоборот, хотят с первых дней зарабатывать много, поэтому и завышают цену своих товаров.
И в том, и в другом случае их может ждать неудача, так как ценообразование - это целая наука на маркетплейсах, которую нужно осилить, если хочется иметь хороший результат.
Что делать в таком случае?
Искусственный демпинг или сильное завышение цены - не самая лучшая стратегия, которая может обойтись вам слишком дорого. А все потому, что если вы продаете слишком дорого, то покупать будут у ваших конкурентов, а если слишком дешево - то можете быстро уйти в минус.
Поэтому необходимо научиться считать наиболее актуальную цену, которая будет конкурентоспособна, и при этом покроет ваши расходы с положительно маржой.
5. Также новички редко следят за постоянными обновлениями на площадке
На любой торговой площадке постоянно происходят изменения, которые влияют на многие важные вопросы логистики, продаж и продвижения товаров. Поэтому становится очевидным, что неведение продавца может привести к потери времени, сил и главное - денег.
Что делать в таком случае?
В связи с чем становится очевидно, что необходимо следить за всеми обновлениями площадки, чтобы быть в курсе новостей и последних изменений. получать информацию о всех обновлениях можно в личном кабинете, а также в официальных источниках маркетплейса.
Также существуют дополнительные чаты для предпринимателей, селлеры могут обменяться новостями и опытом, задать друг другу вопросы и получить ценные советы.
6. Рискуют торговать без документов
Как правило, для торговли на маркетплейсах на большинство товаров продавцу необходимо иметь соответствующие документы - сертификат, декларацию или отказное письмо. Такая документация подтверждает качество и безопасность продукции - а в некоторых категориях это особенно важно, например, в продуктах питания, детских товарах и других.
Кроме этого селлер может оформить и свидетельство о регистрации товарного знака, которое не является обязательным, но играет огромную роль для самого продавца (таким образом можно подтвердить свое правообладание на изготовление или продажу того или иного товара).
Торговля без документов - это всегда риски. Покупатель всегда может пожаловаться на качество товара, а правообладатель уличит вас в незаконной торговле его продукцией - тогда маркетплейс и может запросить соответствующие документы и в случае их отсутствия заблокирует вашу карточку и выставит штраф.
Что делать в таком случае?
Тут все просто: перед стартом продаж обязательно узнайте, какие документы нужны для торговли на маркетплейсах, подготовьте их - и тогда можете смело выходить на площадку.
Да, конечно, многие площадки перед началом работы с селлером не требуют от него загрузить документы сразу. Но вы должны понимать, что понадобиться они могут в любой момент, и у вас просто может не быть достаточно времени, чтобы сделать их оперативно.
7. Недостаточно хорошо оформляют карточку товара
Часто можно увидеть, что новички заполняют карточку товара очень поверхностно - в основном это одно-два фото и базовая информация. Оптимизацией при этом никто не занимается, характеристики заполняются плохо или вовсе не заполняются. Все это ведет к тому, что карточка просто теряется в общей массе и найти ее в поиске практически невозможно.
Более того, плохо заполненная карточка товара не вызывает доверия у потенциального покупателя, в связи с чем получить высокую прибыль с продаж такого товара ничтожно мала.
Что делать в таком случае?
Желательно с самого начала оформит карточку по всем правилам - уделить должное внимание описанию, правильно подобрать название товара, сделать профессиональные качественные фото с разных ракурсов и так далее - нюансов там, на самом деле, много. Чем больше и правильнее будет заполнена карточка, тем лучше она будет работать на вас.
Имейте ввиду, что не достаточно будет один раз заполнить карточку товара - ее надо периодически обновлять, чтобы протестировать, какая ее версия работает лучше. Кстати, не забудьте периодически просматривать и карточки конкурентов, чтобы собрать для себя лучшие идеи и тоже воплотить их в жизнь.
Конечно, от ошибок никто не застрахован - ни начинающий селлер, ни продавец с опытом. Но если вы будете придерживаться рекомендаций, указанных в данной статье, то шансы на успех у вас точно повысятся.
Если вам понравилась статья - ставьте лай и подписывайтесь на наш канал. А если есть вопросы - задавайте их в комментариях, мы будем рады помочь!
Ну а компания MarketGuru, как всегда, желает вам успешных продаж!