В своем инстаграме я недавно поделился мыслями о выживании в период кризиса. В продолжение предлагаю 5 гипотез, которые можно протестировать уже сейчас, чтобы оживить или ускорить свой бизнес.
1. Другая целевая аудитория.
Полезные вопросы: Кому еще нужен мой продукт, но я еще по каким-то причинам с ними не работаю? На каком типе клиентов из текущей базы мне стоит сфокусироваться?
Полезные инструменты: ICP для описания идеального клиента, ABCDX-сегментация для того, чтобы выявить самых перспективных клиентов, Лестница Бена Ханта — увидеть клиентов на разных стадиях принятия решения о покупке.
Важно учесть: Переориентация или фокусировка на новом сегменте клиентов влечет за собой изменения в бизнес-модели, процессах и оргструктуре компании, поэтому стоит посмотреть, что еще изменится в бизнесе с тестированием этой гипотезы.
2. Другой или смежный продукт.
Полезные вопросы: Что еще я могу предложить нашим клиентам? Каким образом лучше или более комплексно решать задачи клиента? Каким недорогим или бесплатным продуктом я могу привлечь еще не охваченных клиентов? Могу ли я предложить продукт, которым клиент будет пользоваться регулярно, а не разово?
Полезные инструменты: JTBD, Лестница “Бесплатно — дешево — дорого — VIP”.
Важно учесть: Лучше начинать с продуктов, которые будут комплементарны вашему текущему, тогда не придется начинать все заново. А иногда стоит сделать наоборот: сократить продуктовую линейку и сфокусироваться на удовлетворении какой-то узкой и маржинальной потребности.
3. Новое ценообразование.
Полезные вопросы: Могу ли брать деньги за результат? Могу ли я перевести клиентов на регулярную подписную модель? Могу ли я перевести клиентов на оплату только за фактически использованные ресурсы (аналог AWS)?
Полезные инструменты: Юнит-экономика, Фин. модель (CF и P&L).
Важно учесть: Новая модель ценообразования может повлечь не только снижение среднего чека, но увеличение срока жизни клиента и, соответственно, LTV, поэтому здесь нужно учитывать экономику на долгом сроке и возможные кассовые разрывы.
4. Крепкий партнер.
Полезные вопросы: Какое партнерство может дать новый приток клиентов в мой бизнес? Какое партнерство может дать новую ценность моим текущим клиентам? Какой партнер может взять на себя не основные процессы и тем самым сократить постоянные расходы? Какой партнер сможет поддержать бизнес ресурсно при возникновении такой необходимости?
Полезные инструменты: Фокусировать мышление на этих вопросах, обсуждать их с командой.
Важно учесть: Для партнера должна быть ценность, об этом должны подумать вы. Культура аутсорсинга в СНГ не очень развита, поэтому с передачей неосновных процессов нужно быть аккуратным.
5. Выход на новый рынок.
Полезные вопросы: Какой рынок воспримет мой текущий продукт с минимальными изменениями или вообще без? Достаточен ли объем этого рынка для удовлетворения моих интересов? Нет ли каких-либо законодательных ограничений? Какие культурные особенности могут помочь или помешать?
Полезные инструменты: Количественные и качественные исследования, инструменты нетворкинга.
Важно учесть: Новый рынок — это почти всегда то же самое, что начинать бизнес с нуля, поэтому нужно быть готовым спуститься снова “к станку”. И в текущих реалиях нужно понимать, что не все страны будут рады вас видеть. Правда, это мало относится к онлайн b2c и b2b, работающему с СМБ.
Выход на новый рынок требует подготовки, фокуса основателя и выделенных ресурсов. Сделать это параллельно с текущей деятельностью и текущей командой маловероятно.
Дополнительные советы:
- Гипотезы можно смешивать, но аккуратно, с пониманием, что хватит ресурсов реализовать. А ресурсы — это не только деньги, но и время, материальные активы и т. д. Но самый важный ресурс — это ваше мыслетопливо!
- Настоятельно рекомендую создать финансовую модель и накладывать все гипотезы перед тестирование на нее. Так можно и без тестов отказаться от некоторых, а иногда наоборот рискнуть больше. В моей практике у людей менялось представление на свой бизнес, когда они собирали такую модель.
Если есть дополнительные вопросы или хочется углубиться в какой-то инструмент — обращайтесь, у меня есть опыт и накопленная база знаний. С удовольствием поделюсь!: )