{"id":13637,"url":"\/distributions\/13637\/click?bit=1&hash=6eb6f4cc0fd514248f67334eed9cf9b381eca4ced68925ecf0d4e37273ec5a7a","title":"Ozon \u0440\u0430\u0437\u0432\u0435\u043d\u0447\u0438\u0432\u0430\u0435\u0442 \u043c\u0438\u0444\u044b \u043e \u0441\u043e\u0431\u0441\u0442\u0432\u0435\u043d\u043d\u044b\u0445 \u0440\u0430\u0441\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0430\u0445","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"7d00f3f0-9073-5cd7-b901-ee3a06a62041","isPaidAndBannersEnabled":false}
Дарья Прокофьева

Кейс: Как каждый месяц увеличивать продажи на 500К. Полёты в аэротрубе

Начала работать в середине июня. Задача повышение продаж при сохранении бюджета до 60К в месяц на таргет в Фейсбук и Вконтакте.

Исходные данные:

Продукт - полеты в аэротрубе в комплексе NeoFly в Казани.

Проблемные места:

  • Цена - 1600 р. за 2 минуты. В 1,5 раза выше, чем у конкурентов. (1000 р. за 2 минуты).
  • Неудобное расположение комплекса - в отдаленном районе города. Конкуренты расположены около крупного торгового центра и рядом с крупной транспортной развязкой.
  • Среднее время принятия решения - 10 дней.

Ведением соц. сетей (Вк, Инста) занимается администратор, она же отвечает на сообщения.

Было несколько неудачных попыток начала ведения рекламы в соц. сетях. Средняя цена клика была 10,8 р. В основном работали с поднятием постов по широкой на жителей Казани. Основной трафик на момент начала работы с компанией был с рекламы на радио и ТВ.

Ситуация была осложнена короновирусом, как у всей сферы оффлайн развлечений.

Максимальные продажи идут в сезон зимне-весенних праздников - декабрь, январь, февраль и март. Летом продажи падают на ⅓. Средняя выручка - 1 млн. р. в месяц. Исторический максимум был в февраль 2020 - 2004702 р.

Анализ ЦА и гипотезы

В ЦА выделила следующие сегменты:

  • любители экстрима
  • люди в поисках оригинального подарка на праздники, дни рождения
  • люди, увлекающиеся активным отдыхом и спортом
  • ЛАЛ аудитория
  • люди с необычными увлечениями, “оригиналы”
  • проф. спортсмены - воздушная акробатика, фрифлай, парашютисты (тренируются в трубе)
  • родители (активный отдых для детей и проведение детских праздников в трубе)
  • офисные работники (снятие стресса и необычных досуг), бизнес
  • люди, боящиеся высоты
  • оригинальные свидания

Предполагалось максимально охватить первые два сегмента и родителей. Проработать проблемные места, выведя на первый план преимущества: отдельный комплекс со всеми удобствами, одна из самых больших труб в стране, самая большая в Поволжье, инструкторы высокого класса, передовое оборудование, престижность и оригинальность подарка. И сделать подачу более эмоциональной, чтобы спровоцировать импульсивные продажи.

С осени начать активнее работать над продвижением как проф. спорт для детей и больше работать с парашютистами, которые как раз начинают переходить на тренировки в трубе в несезон прыжков с парашютом.

Инстаграм

Первым делом провела тесты рекламы в Фейсбук, используя рекламные видео для ТВ с полетами. Чтобы более четко понимать эффективность сегментов, использовала один креатив на все аудитории. В текстах сделала упор на сильные стороны. Тестировался трафик на сайт (трафик и конверсия) и в аккаунт Инстаграм

Результаты тестирования:

  • Средняя цена клика 27 р.
  • Трафик на сайт выходил с высокой ценой клиента. Особенно формат конверсий.
  • ЛАЛ аудитория показывала себя хуже всех - высокая цена клика, отсутствие продаж.
  • Мужская аудитория давала цену клика в два раза выше женской.
  • Сегменты “оригиналов” и экстремалов показали себя хуже всех - от 36 р. за клик.
  • Лучшие результаты были у аудитории людей занимающихся активным отдыхом и спортом - от 13 р. за клик.
  • Слабая конверсия в лид при трафике на аккаунт Инстаграм.

Выводы по тестам и план для дальнейшей работы:

  • Вести на сайт в формате трафика.
  • Поиск креативов, дающих более низкую цену клика.
  • Охватывать новые аудитории, не знакомые с NeoFly.
  • Концентрация на женской аудитории.
  • Основные сегменты - активный отдых и спорт. Тестирование других сегментов.
  • Тестирование в ВК.
  • Обучение администратора работе с контентом для увеличения конверсии аккаунта для возможности разбивки трафика в будущем.
  • Протестировать гипотезу рекламы на города рядом с Казанью.

Подготовили более 10 креативов разного формата. Примеры некоторых ниже.

Сегменты в порядке значимости:

  • родители детей от 4-х лет
  • люди, ищущие подарок
  • люди, занимающиеся спортом
  • люди, любящие активный отдых
  • люди, занимающиеся йогой
  • парашютисты
  • парашютисты из городов поблизости

По каждой аудитории подбирали наиболее эффективные креативы для данного сегмента.

Результаты работы в июле и августе (работа с сентября будет отражена в другом кейсе):

  • снижение цены клика до 5,88 р.
  • увеличение количества лидов в Инстаграм в 4,2 раза
  • увеличение выручки в июле на 550 тыс. р. при бюджете 32 тыс.р.
  • увеличение выручки в августе еще на 540 тыс. р. и преодоление планки продаж в 2 млн. в месяц

Вконтакте

В июле начали тестирование тех же креативов, что в Инстаграм, по тем же сегментам. + аудитория конкурентов и новые, более отвязные креативы. Примеры ниже.

Результаты в июле:

  • хорошую цену клика давали карусели - 8 р., но плохо конвертировали в лид (что часто происходит с этим форматом)
  • аудитория людей, ищущих подарок, была дороже - 20 р., но хорошо переходили в лид
  • как и в инстаграм, лучше всего себя показала аудитория родителей, - 12,75 р. за клик и хорошая конверсия в лид
  • любители экстрима и парашютисты хорошо кликали, но плохо переходили в лид. Пообщавшись с управляющим комплекса предположили, что эта аудитория уже знакома с трубой, так как комплекс давно размещает рекламу на точках прыжков с парашютами
  • трафик на сайт также был эффективнее, чем в группу
  • увеличение лидов в Вк в 5 раз

В августе сосредоточились на промопостах на сегменты родителей и тех, у чьих близких скоро подарок.

Плюс тестировали в группе спец. предложение. И попробовали запустить на сайт креативы, которые в июле вели в группу.

Результаты:

  • по спецпредложению клик вышел 8,6 р., но плохо конвертировало в продажи. Клиент был категорически против любых акций, поэтому в качестве спец. предложения был коктейль при покупке полета, что не сильно заинтересовало ЦА. От трафика в группу отказались.
  • среднюю цену клика удалось снизить до 10 р.

Общие итоги первых месяцев работы

Про дальнейшую работу будет отдельный кейс)

1. увеличение количества лидов в Инстаграм в 4,2 раза

2. увеличение выручки в июле на 550 тыс. р. при бюджете 32 тыс.р.

3. увеличение выручки в августе еще на 540 тыс. р. и преодоление планки продаж в 2 млн. в месяц при увеличении бюджета всего на 26 тыс. руб.

4 . ROMI в июле - 2947%, в августе - 2627%

5. Прогноз сделать оборотку на услуге аэроклубы в 3 млн с сохранением ROMI выше 2000% в месяц при правильной настройке по аудиториям, корректировке сайта (долгое время загрузки и не очень удобный), контента и работы с лидами будет более, чем реально.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null