Начала работать в середине июня. Задача повышение продаж при сохранении бюджета до 60К в месяц на таргет в Фейсбук и Вконтакте.
Исходные данные:
Продукт - полеты в аэротрубе в комплексе NeoFly в Казани.
Проблемные места:
- Цена - 1600 р. за 2 минуты. В 1,5 раза выше, чем у конкурентов. (1000 р. за 2 минуты).
- Неудобное расположение комплекса - в отдаленном районе города. Конкуренты расположены около крупного торгового центра и рядом с крупной транспортной развязкой.
- Среднее время принятия решения - 10 дней.
Ведением соц. сетей (Вк, Инста) занимается администратор, она же отвечает на сообщения.
Было несколько неудачных попыток начала ведения рекламы в соц. сетях. Средняя цена клика была 10,8 р. В основном работали с поднятием постов по широкой на жителей Казани. Основной трафик на момент начала работы с компанией был с рекламы на радио и ТВ.
Ситуация была осложнена короновирусом, как у всей сферы оффлайн развлечений.
Максимальные продажи идут в сезон зимне-весенних праздников - декабрь, январь, февраль и март. Летом продажи падают на ⅓. Средняя выручка - 1 млн. р. в месяц. Исторический максимум был в февраль 2020 - 2004702 р.
Анализ ЦА и гипотезы
В ЦА выделила следующие сегменты:
- любители экстрима
- люди в поисках оригинального подарка на праздники, дни рождения
- люди, увлекающиеся активным отдыхом и спортом
- ЛАЛ аудитория
- люди с необычными увлечениями, “оригиналы”
- проф. спортсмены - воздушная акробатика, фрифлай, парашютисты (тренируются в трубе)
- родители (активный отдых для детей и проведение детских праздников в трубе)
- офисные работники (снятие стресса и необычных досуг), бизнес
- люди, боящиеся высоты
- оригинальные свидания
Предполагалось максимально охватить первые два сегмента и родителей. Проработать проблемные места, выведя на первый план преимущества: отдельный комплекс со всеми удобствами, одна из самых больших труб в стране, самая большая в Поволжье, инструкторы высокого класса, передовое оборудование, престижность и оригинальность подарка. И сделать подачу более эмоциональной, чтобы спровоцировать импульсивные продажи.
С осени начать активнее работать над продвижением как проф. спорт для детей и больше работать с парашютистами, которые как раз начинают переходить на тренировки в трубе в несезон прыжков с парашютом.
Инстаграм
Первым делом провела тесты рекламы в Фейсбук, используя рекламные видео для ТВ с полетами. Чтобы более четко понимать эффективность сегментов, использовала один креатив на все аудитории. В текстах сделала упор на сильные стороны. Тестировался трафик на сайт (трафик и конверсия) и в аккаунт Инстаграм
Результаты тестирования:
- Средняя цена клика 27 р.
- Трафик на сайт выходил с высокой ценой клиента. Особенно формат конверсий.
- ЛАЛ аудитория показывала себя хуже всех - высокая цена клика, отсутствие продаж.
- Мужская аудитория давала цену клика в два раза выше женской.
- Сегменты “оригиналов” и экстремалов показали себя хуже всех - от 36 р. за клик.
- Лучшие результаты были у аудитории людей занимающихся активным отдыхом и спортом - от 13 р. за клик.
- Слабая конверсия в лид при трафике на аккаунт Инстаграм.
Выводы по тестам и план для дальнейшей работы:
- Вести на сайт в формате трафика.
- Поиск креативов, дающих более низкую цену клика.
- Охватывать новые аудитории, не знакомые с NeoFly.
- Концентрация на женской аудитории.
- Основные сегменты - активный отдых и спорт. Тестирование других сегментов.
- Тестирование в ВК.
- Обучение администратора работе с контентом для увеличения конверсии аккаунта для возможности разбивки трафика в будущем.
- Протестировать гипотезу рекламы на города рядом с Казанью.
Подготовили более 10 креативов разного формата. Примеры некоторых ниже.
Сегменты в порядке значимости:
- родители детей от 4-х лет
- люди, ищущие подарок
- люди, занимающиеся спортом
- люди, любящие активный отдых
- люди, занимающиеся йогой
- парашютисты
- парашютисты из городов поблизости
По каждой аудитории подбирали наиболее эффективные креативы для данного сегмента.
Результаты работы в июле и августе （работа с сентября будет отражена в другом кейсе):
- снижение цены клика до 5,88 р.
- увеличение количества лидов в Инстаграм в 4,2 раза
- увеличение выручки в июле на 550 тыс. р. при бюджете 32 тыс.р.
- увеличение выручки в августе еще на 540 тыс. р. и преодоление планки продаж в 2 млн. в месяц
Вконтакте
В июле начали тестирование тех же креативов, что в Инстаграм, по тем же сегментам. + аудитория конкурентов и новые, более отвязные креативы. Примеры ниже.
Результаты в июле:
- хорошую цену клика давали карусели - 8 р., но плохо конвертировали в лид (что часто происходит с этим форматом)
- аудитория людей, ищущих подарок, была дороже - 20 р., но хорошо переходили в лид
- как и в инстаграм, лучше всего себя показала аудитория родителей, - 12,75 р. за клик и хорошая конверсия в лид
- любители экстрима и парашютисты хорошо кликали, но плохо переходили в лид. Пообщавшись с управляющим комплекса предположили, что эта аудитория уже знакома с трубой, так как комплекс давно размещает рекламу на точках прыжков с парашютами
- трафик на сайт также был эффективнее, чем в группу
- увеличение лидов в Вк в 5 раз
В августе сосредоточились на промопостах на сегменты родителей и тех, у чьих близких скоро подарок.
Плюс тестировали в группе спец. предложение. И попробовали запустить на сайт креативы, которые в июле вели в группу.
Результаты:
- по спецпредложению клик вышел 8,6 р., но плохо конвертировало в продажи. Клиент был категорически против любых акций, поэтому в качестве спец. предложения был коктейль при покупке полета, что не сильно заинтересовало ЦА. От трафика в группу отказались.
- среднюю цену клика удалось снизить до 10 р.
Общие итоги первых месяцев работы
Про дальнейшую работу будет отдельный кейс)
1. увеличение количества лидов в Инстаграм в 4,2 раза
2. увеличение выручки в июле на 550 тыс. р. при бюджете 32 тыс.р.
3. увеличение выручки в августе еще на 540 тыс. р. и преодоление планки продаж в 2 млн. в месяц при увеличении бюджета всего на 26 тыс. руб.
4 . ROMI в июле - 2947%, в августе - 2627%
5. Прогноз сделать оборотку на услуге аэроклубы в 3 млн с сохранением ROMI выше 2000% в месяц при правильной настройке по аудиториям, корректировке сайта (долгое время загрузки и не очень удобный), контента и работы с лидами будет более, чем реально.
По вопросам сотрудничества или консультаций пршу писать в Телеграм @dipro
P. S. В профиле есть другие интересные кейсы, многие из которых стали неожиданно особенно актуальны, как например посевы в Вк.