О том как, поднять средний чек и общую выручку компании при снижении цены клиента даже не в сезон.
В конце прошлого лета начала работу с компаний, занимающейся оказанием услуг воздушных экскурсий над городом, а именно над Казанью.
Главное пожелание клиента -- увеличить продажи, бюджет до 60 000. На тот момент САС (цена клиента) доходит до 1300 р. Средний чек - 9000 р. Сумму продаж точный не знаю, но предполагаю, что был в районе 250-300К/месяц.
Что есть? Свои самолеты Cessna 172 -- самый надежный и легкий в пилотирование самолет. Приветливые пилоты с хорошей харизмой и хороший сервис (это истинная правда! я почти влюблялась в каждого человека в компании при знакомстве). Аэродром за городом в часе езды. Средний ценник в сравнении с конкурентами: не выше и не ниже. База фото с фотосессии и видео с полетами от пилотов. Группа Вконтакте, страница в Инстаграм, сайт. Мы начинаем работу именно с Инстаграм.
К сожалению, в январе у меня были потеряны все архивы данных и в том числе скрины профиля до начала работы. Так что могу лишь показать скрин старой ленты, сделанный сейчас. По моим записям подписчиков было около 18 000.
Итак, с чего мы начали работу? Конечно же, анализ конкурентов, целевой аудитории и статистики в кабинете и аккаунте.
На основании этого всего делаем гипотезы на тестовый месяц. Основные сегменты: 1. мужчины и женщины 25-40 лет, жители Казани, покупают в качестве подарка 2. мужчины и женщины, туристы в Казани, хотят увидеть город еще и с высоты 3. мужчины, жители Казани и близлежащих городов, покупают для поздравления любимой женщины с годовщиной, предложения выйти замуж 4. мужчины и женщины, жители Казани и близлежащих городов, боящиеся летать для преодоления страха 5. мужчины, жители Казани и близлежащих городов, в поисках новых эмоций и впечатлений.
Основной упор делаем на красивые виды, яркие эмоции при полете, возможность управлять самолетом в полете, милых пилотов и безопасность. В планах есть еще несколько фишек, которые будут внедряться осенью.
Контент стараемся сделать более эмоциональным и менее "вылизанным, дорогим и модельным". Больше показываем вид из самолета во время полета в сторис.
По визуалу креативов пробуем разные вариации: красивые банеры от дизайнера, простые баннеры, будто сделанные вашей мамой))), видео без текста и видео с текстом, просто фото клиентов.
Запускаем рекламу мы 20 августа, месяца я считаю от дня запуска, поэтому в отчетах будете видеть что-то вроде сентябрь-октябрь, т. е. с 20 сентября по 20 октября показатели.
По итогам тестового месяца мы выделили ведущие сегменты для работы, нашли самые удачные креативы и формы подачи. Продажи были закрыты с ростом в 1,5 раза, а цена клиента составила 964 р. при бюджете 33 737 р.
Средний чек стал выше -- 11 514 р., так как было принято решение отказаться от самых дешевых вариантов маршрута и сделать упор на тарифы за 12 000 и 15 000 р.
На следующие месяцы задача номер 1 -- удержание продаж в несезон. Компания получает разрешение на ночные полеты, что становится нашим конкурентным преимуществом. На это и делаем упор все осенне-зимние месяцы.
По опыту работы я знаю, что иногда подобные ниши лучше работают с промоакцией. Поэтому дальше мы также будем тестировать промоакции и их конечную эффективность именно по продажам и цене клиента.
В итоге промоакции показали выше цену клика, но большую эффективность по конверсии в продажу. До середины декабря САС возрастает до 2000-2700 р. Продажи колеблются в районе 190 000 - 290 000 р.
В декабре делаем максимальную концентрацию на подаче как подарка в сезон подарков. И до апреля держим САС в районе 650-720 р. и продажи на уровне показателей августа и немного выше (не могу конкретные цифры озвучивать).
В апреле просыпаются конкуренты и начинают жестко атаковать наших подписчиков рассылками, демпингуя и вводя в заблуждение, что их аэродромы ближе, а с наших они не успеют Казань посмотреть.
Мы немного злимся))) думаем и отвечаем 1. увеличением бюджета 2. усилением рекламы на LAL аудиторию 3. парсим их подписчиков (не всех конечно, всех невозможно, а кто говорит иначе - нагло вам врет, да и бесполезно) и пускаем на них рекламу с нашим конкурентными преимуществами 4. усиливаем эмоциональную подачу в макетах и контенте 5. делаем новые макеты по последним трендам и бьющие по болям клиентов
Итог: при бюджете в 84 951 р. мы получили цену клиента в 1249 р., увеличение выручки в 2 раза и ROMI 680%.
Рост аккаунта не был целью работы, но шел параллельно сам собой за счет качественного контента, га а данный момент, спустя 10 месяцев работы, наш аккаунт дорос до 32 000 подписчиков. Без конкурсов, гивов, накруток и т. д.
Задача на лето -- выход на доход выше 1 млн, там в общем то и немного осталось поднажать)))
Дополнение: уже в июне мы вышли 1 млн, а в июле на 1,6 млн в месяц при сохранении цены клиента на уровне 700-750 р. и среднем чеке 12400 р. То есть без акций, скидок и т. п.
По вопросам сотрудничества или консультаций пршу писать в Телеграм @dipro
P. S. В профиле есть другие интересные кейсы, многие из которых стали неожиданно особенно актуальны, как например посевы в Вк.