{"id":13475,"url":"\/distributions\/13475\/click?bit=1&hash=d02bc673eeef140c065ecff57c60581e1072387cdb99484f3b963fcb612a6c69","title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u043e\u0431\u043b\u0438\u0433\u0430\u0446\u0438\u0438 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441 ","buttonText":"","imageUuid":"","isPaidAndBannersEnabled":false}
Юрий Рождественский

Кейс: 2 года продвижения премиального салона красоты, +1 филиал, +125 т.р. выручки ежемесячно

Автор кейса: Юрий Рождественский

Начало пути, длиной в 2 года

С руководителем студии наращивания волос мы познакомились на одном тренинге по успешному успеху в середине 2018 года. Мы какое-то время очень плотно общались в рамках этого тренинга и регулярно давали друг другу обратную связь, как это бывает на подобных мероприятиях.

Однажды, в ленте инстаграма я увидел рекламу её салона красоты — прозвучал первый звоночек: «Наращивать волосы я к ним не приду, а значит аудитория в таргетинге настроена неправильно». Чтобы дать полноценную обратную связь, естественно я перешёл по кнопке — открылся профиль инстаграм в браузере, прозвучал второй звоночек.

Я включил запись экрана, чтобы подробнее рассказать об этом «пути клиента» и в шутку добавил: могу настроить таргетинг некоряво, качественно и дорого. На что Надежда мне ответила: «Давай встретимся, обсудим!». Так мы начали наше партнерство.

Общее фото с Надеждой Малаховой

О проекте:

MALAHOVA hair — это (уже) сеть студий наращивания волос в Белгороде и в Воронеже со средним чеком 18 000 — 20 000 рублей для новых клиентов. В Белгороде студия работает с 2010 года и является устоявшимся предприятием с хорошей репутацией.

Руководитель салона, Надежда, проходила не один курс, на котором мы познакомились, а также множество курсов по бьюти-бизнесу, благодаря которым понимала значимость соцсетей в продвижении салона и имела представление как это сделать.

К началу нашего сотрудничества профили уже имели уникальный брендированный контент в едином стиле, что значительно облегчало работу:

Подготовка:

targeting starter pack

✅ Подключили Senler, перенесли всех подписчиков из предыдущего сервиса рассылок «Гамаюн»

✅ Создали чат-бота, с возможностью выбрать услугу и заказать обратный звонок

✅ Подключили «Виджет в сообществе» и расставили ссылки для записи во всевозможных местах

✅ Подготовили аудитории из постоянных и потерянных клиентов, обращений, которые не записались, пользователей, которые взаимодействовали с нашими профилями ВКонтакте и Инстаграм, сделали Look-a-like аудиторий.

✅ Спарсили другие аудитории и подготовили креативы.

Целевой аудитории было немного. Нужно начать с того, что Белгород — это город с населением в 400 тысяч человек, но более того — наращивание волос это услуга, которая подходит не всем. Поэтому аудиторию мы собирали по крупицам, многократно ретаргетировались и «душили» конкурентов.

Примеры рекламных постов:

Вся ЦА сводилась к 2 направлениям:

— Те, кому нужно нарастить волосы

— Те, у кого есть деньги на услуги премиум салона

Вот так мы выцепляли премиальную ЦА:

Взяли места, где могут находиться девушки с высоким уровнем доходов, взяли их фото и запустили в таргет с приглашением на получение подарка и попаданием в нашу воронку.

Не знаю что это даст, но так принято — прикрепляю скриншот рекламного кабинета 😂👇🏻

Рекламу мы настроили, нужно теперь ответить за результаты. Сейчас я расскажу какие проблемы были у нас при оцифровке показателей, которые, скорее всего, есть во многих салонах красоты. В конце статьи будет о том, как мы их решили.

Проблемы:

1.Расчет стоимости услуг для клиента

Окончательная стоимость в наращивании волос складывается из:

— Квалификации мастера (мастер-юниор, топ, эксперт)

— Количества прядей

— Структуры волос для наращивания

— Длины волос.

Цена может поменяться от 9 тысяч до 90 тысяч и это сейчас не утрирование.

Администраторы имели специальную таблицу и узнать стоимость наращивания волос человек мог только позвонив по телефону, в ответ администратор говорил, что дистанционно не может сориентировать по тому, что именно подойдёт человеку и нужно прийти на консультацию.

То есть в рекламе и в переписке мы не могли сказать сколько стоит услуга, что значительно усложняло работу.

2. Проблемы финансового учёта

Чтобы записывать результаты дня по финансам, у администраторов было 3 тетради, в четвертой записывали заказы на поставки волос. В течении месяца почти невозможно было быстро понять какая у салона будет чистая прибыль, ведь руководителю нужно было сесть, обложиться тетрадями и калькулятором, сложить весь приход по 3 направлениям: услуги, продажа волос, косметика; вычесть себестоимость, вычесть зарплату мастеров и постоянные расходы, вычесть «что у нас там по рекламе» и при этом всё равно останется часть месяца, в которой 10 человек могут отменить запись, а еще 20 внезапно записаться.

В общем, это было долго, затруднительно и давало мало информации, поэтому этим никому не хотелось заниматься.

ОТКРЫТИЕ ВТОРОГО ФИЛИАЛА

Нерешенные проблемы были с точки зрения маркетинга, аналитики и финансового учёта, но это не уменьшало крутость салона — показатели выручки росли, клиенты почти всегда были довольны, а с недовольными всегда улаживали недовольства и делали их довольными. Трудовой коллектив и выручка увеличивались и было решено открыть второй филиал в соседнем городе-миллионнике — Воронеже.

Мы имели отработанную систему таргетинга, гору контента, понимание, того, что ждёт целевая аудитория по приходу в салон и при попадании в наши профили и решили просто это размножить.

Воронеж, ожидаемо, со временем начал давать большие результаты, в связи с 2-мя факторами:— больший объём рынка;— в первой половине 2019 года в Воронеже был удивительно дешевый таргетинг. По заявлениям некоторых коллег-таргетологов, предлагавших свои услуги в Воронеже, воронежские предприниматели массово не верят в то, что соцсети могут продавать. Ну а нам это шло на пользу)

Выгорание

Невозможно в оффлайн-бизнесе крутить однотипную рекламу и не прийти к выгоранию ограниченной аудитории. Поэтому мы тестировали всё: все (или почти все) плейсменты, все форматы объявлений, меняли рекламные акции и придумывали новые.

Также специалисту невозможно делать одно и тоже и не выгореть морально. Поэтому я искал пути для реализации своего творческого маркетингового порыва, а руководители салона дали мне «Зелёный свет»:

Автоворонка

Мы понимали, что нельзя просто привести траффик в сообщество, нужно чтобы была возможность поддерживать коммуникацию с людьми. Мы почти всегда вели траффик в Сенлер и поэтому идея автоматизированной воронки меня не покидала.

Подписка в сенлер даёт возможность рассылать заинтересованной аудитории свои рекламные предложения, новые акции, горящие окошки со скидкой. Сильный инструмент, который становится условно бесплатным и многократно себя окупает.

Сначала мы создали чат-бота, который позволял выбрать услугу и записаться, после начали добавлять разные приложения в чат-бота, собирали квиз-опросы на базе Сенлера, выстраивали путь клиента множеством способов.

                                               Пример одного чат-бота из армии других

Утопическая идея, получать деньги из воронки, без участия человека, в бьюти-сфере не может быть реализована, однако наша воронка очень сильно упростила работу администраторов — им в сообщения просто приходили номера телефонов для записи на консультацию и конкретные вопросы, вроде «сколько стоит?».

Кросс-маркетинг

Кросс-маркетинг в широком смысле — взаимовыгодное маркетинговое сотрудничество 2 или более брендов.

Задача в начале января была такой — привлечь измученных и обезденеженных девушек в салон, либо, хотя бы, в рассылку.

Для этого мы выбрали совместный розыгрыш с фотографом в онлайне. Услуги фотографа в новогоднее время находятся на пике спроса, новогодние фотостудии оформлены и ждут желающих.

А чем заниматься во время первых дней года, если не проводить время с семьей, например за новогодней фотосессией? 😏

Кросс-маркетинг в оффлайне

                   Размещение рекламной таблички у партнёра в салоне эпиляции

Начало года выдалось тяжёлым, поэтому мы выбрали несколько бизнесов, которые имели другую сезонность спроса, нежели чем наша, не конкурировали с нами по услугам и имели с нами общую целевую аудиторию. Разослали им партнерские предложения о взаимном размещении рекламных материалов в зоне приёма клиентов.

Разместились в 6 оффлайн-бизнесах: салонах красоты с другими услугами, туристическом агентстве, флористическом магазине и фотостудии. Размещали рекламные таблички, как на фото, с QR-кодом, который, кстати, вёл сразу на Сенлер.

По этой теме, кстати, с этим проектом и неочевидными штуками продвижения, я защитил магистерскую диссертацию по маркетингу на тему: «Использование кросс-маркетинга и маркетинга реального времени в бьюти-индустрии». Защитил на «отлично» 🎓😊

Маркетинг реального времени

Помните, была история, когда Регина Тодоренко немножко неаккуратно высказалась насчёт домашнего насилия?

Мы решили использовать этот инфоповод в своих целях, чтобы привлечь внимание новой аудитории, которая интересуется домашними насилием и проблемами Регины, но еще не интересуется наращиванием волос. Также этот пост и подобные втягивали наших подписчиков в активное обсуждение.

Чтобы не испортить репутацию, мы написали максимально безобидный пост, мол и насилие — плохо, но и Регину травить не нужно.

Тестировали также Яндекс Директ и Гугл Эдвордс. Предположение — почему не зашло читайте в этой статье 👉🏻 https://vk.cc/bVFBWx

В итоге

Нам удалось посчитать экономику предприятия, мы собрали большую таблицу и смогли просчитать стоимость каждого целевого действия и конверсию на каждом шаге. Если хотите получить шаблон отчетной таблицы для салона красоты, напишите мне 👉🏻 vk.me/superhumanmarketing

                                                                       Отчётная таблица

Средние показатели за период работы после оцифровки в месяц:

Выручка новых клиентов в мес. (средн.) = 125 079 р.

Средний чек новых клиентов в мес. (средн.) = 18 167 р.

Цена обращения (средн.) = 339 р.

Сумма обращений за подотчётный период = 1005 ед.

Эпилог. Решение проблем

1. Расчёт стоимости для клиента

Для решения этой проблемы мы разработали специальный калькулятор, позволяющий рассчитать стоимость наращивания волос онлайн. Подключили его к Senler и человек уже сразу после ознакомления с ценами мог записаться на услуги.

Калькулятор работает полностью на базе ВК, обходится в эксплуатации в 0 рублей, значительно облегчает работу администраторов и снимает возражение «Это дорого».

2. Финансовый учёт

Администраторы всё равно писали отчёты, но только в тетрадях. Почему бы не диджитализировать, а после не автоматизировать процесс обработки данных?

Мы взяли гугл-формы и соединили с гугл таблицами. Гугл форму разбили по блокам: дата, приход в кассу, зарплаты, расходные материалы, прочие расходы. Администратор заполнял анкету в конце рабочего дня, это занимало до 2 минут (мы специально засекали).

                                                           Пример анкеты-отчёта

После в таблице, куда выгружаются данные гугл формы вбили нужные формулы и получили все данные предприятия в 1 таблице в разбивке по дням и почти что в режиме реального времени наблюдали за движением финансов.

Плюса сразу 2: руководитель избавился от рутинной работы, а сотрудники не видели всю экономику предприятия. Даже 3 — на основе этой таблицы маркетинговый отчёт было составлять намного легче.

Вот что о проделанной работе говорит сама Надежда:

У вас салон красоты или оффлайн-бизнес схожей тематики? Есть множество способов привести к вам клиентов, для этого просто напишите мне 😉👉🏻 vk.me/superhumansmm

Полезные материалы по таргетингу, чат-ботам и маркетингу👉🏻 vk.com/superhumanmarketing

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null