Не лечи бесплатно (с)
Весной 2020 к нам в компанию Скриптогенератор с запросом на разработку скрипта встречи провизора с клиентом обратилась аптечная сеть «Чатыр-Тау». Заказчик поставил несколько задач: регламентировать разговор провизора с клиентом, увеличить средний чек и его наполняемость.
Написать хороший скрипт в данном случае, это даже не полдела. Жанр «скрипт встречи» - непростая история. Его сложно внедрять, так как трудно контролировать исполнение, да ещё и лето – не сезон. Понятно, раз подписались нужно сотворить для клиента маленькое чудо.
Для удобства изучения скрипта провизорами скрипт был написан в сервисе https://scriptogenerator.ru в интерактивном формате. Экран разбит на 3 части. По центру непосредственно сам текст речевого модуля. Слева - линия продаж или желаемая линия разговора, по которой продавец должен провести клиента. Справа - ответы на вопросы и возражения.
Ограничивающие убеждения продавцов
Далее всё как обычно: собирали данные про то, что есть и как сейчас, проанализировали продукт и конкурентов, обнаружили «уникальности». Скрипт получился! Показываем его клиенту, и тут выясняется, что в компании есть ещё одна мааааааленькая проблемка - бОльшая часть сотрудников убеждена, что продажи – это занятие недостойное человека с медицинским образованием, а своей задачей они видят отпуск лекарств, и их совершенно не волнует тот факт, что большие объемы реализации помогут каждому сотруднику повысить свой личный доход.
Это ограничивающее убеждение, его необходимо трансформировать, иначе роста продаж добиться не удастся, и даже самый прекрасный скрипт тут не в помощь.
Природа подобного убеждения очень сильна, и сформировалось это убеждение не вчера, но, чтобы не рубиться до бесконечности с надстройками – нужно идти к истоку. Как в фильме «Матрица»: «Задача Избранного - вернуться к Источнику, ввести в систему свой программный код и запустить загрузочную программу». Значит, всего-то, нужно вернуться в момент до его возникновения и найти очень мощный ресурс, который поможет человеку осознано выбрать и принять путь продавана. И провернуть всё нужно так, чтобы никто не заподозрил неладное и не успел задействовать психологические механизмы защиты/сопротивления.
Легче сказать, чем сделать! 😊
Мы разработали и внесли в скрипт:
· Акционные предложения «аптечки» для разных возрастных аудиторий и сезонов. Например, «Аптечка турист/дачник»
· Сопутствующие предложения типа «купили таблетки их нужно чем-то запить – возьмите бутылочку воды»
Так скрипт стал выглядеть не продающим, а заботливым.
Также мы разработали авторский тренинг «Эффективная продажа в аптеке». Все этапы продажи мы иллюстрировали примерами из медицинской и фармацевтической практики. Это обеспечило принятие материала слушателями. Эффект усилили отсылками к работам легендарных целителей древности, один из которых утверждал, что лечение обязательно должно быть возмездным. Получилась гремучая смесь «эликсир пробуждение силы продавана».
И это сработало.
Результат
По итогу внедрения скрипта в первые три месяца мы получили три положительных эффекта:
1. Компания избежала просадки по продажам в начале второго квартала ковидного 2020, которую отмечали все игроки фармацевтического рынка;
2. Фармацевты стали делать допродажи необходимых именно этому конкретному клиенту препаратов;
3. Доходность в разрезе аптек и наполняемость чека в среднем незначительно выросла по сравнению с тем же периодом 2019, а по отдельным аптекам даже наблюдался рост с 2.29 до 2.46.
Мы получили неплохой результат, и на этом можно было бы остановиться, но пытливый ум исследователей и неуемная жажда совершенствования не давали покоя. Было решено посмотреть какие будут результаты на лонгитюде. А именно проверить гипотезу, что после завершения проекта организация как система после внешнего воздействия на неё будет искать равновесие и стабилизируется на том же или вернется на прежний уровень.
С осторожным оптимизмом мы не отвергали возможности и более высокого уровня. Но данные, полученные нами в декабре 2020 от руководителя аптечной сети, превзошли все ожидания.
Средний чек повысился в среднем на 30%, а по отдельным аптекам на 35%!
Ссылка на видеоотзыв: https://youtu.be/ecks86HH9SA
Люди уникальные создания, и всё возможно. «Не могу» – это лишь слова, а «не получится» – это навязанное кем-то убеждение. И важно понять, что это было давно и неправда, а между Вами и успехом нет других преград кроме воображаемых.
И снова фильм «Матрица»: «Отпусти своё сознание, Нео». В классической психологии «позволить себе быть…» .
Мы уже сделали это в компаниях наших клиентов. Хотите результат? Тогда Вам к нам! https://scriptogenerator.ru