{"id":13466,"url":"\/distributions\/13466\/click?bit=1&hash=891d339b00b86120568ea8e4296ded112a42876a976e2fd335004400f35cbd30","title":"\u0427\u0442\u043e \u0441\u043c\u043e\u0442\u0440\u044f\u0442, \u0447\u0438\u0442\u0430\u044e\u0442 \u0438 \u043a\u0443\u0434\u0430 \u0445\u043e\u0434\u044f\u0442 \u0432\u0430\u0448\u0438 \u043a\u043b\u0438\u0435\u043d\u0442\u044b?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"24bb823c-c595-5fc8-be0f-fba9e89237c2","isPaidAndBannersEnabled":false}
Анатолий Фролов

Кейс. Увеличили конверсию в замер на 32% в оконной компании ТОП-3 Москвы

Задача: Увеличить конверсию на всех этапах продажи - из звонка в замер и из замера в продажу до 70%.

Что сделали: Разработали 4 скрипта: назначения и проведения замера, доведения до оплаты, розничных продаж. Провели тренинги для колл центра, сметчиков, продавцов в павильонах. Внедрили систему мотивации сотрудников.

Увеличили конверсию на 32% и повысили уровень коммуникации с клиентами по телефону и лично.

Знакомство с компанией

Компания «Фабрика окон» — лидер рынка оконного производства в России – обратилась к нам, чтобы увеличить конверсию в замер и из замера в продажу до 70%. При этом они требовали очень жестких гарантий результата.

Сам продукт (пластиковые окна) был нам понятен, и ранее мы уже разрабатывали скрипты для крупной оконной компании в Новосибирске, поэтому после глубокого аудита мы согласились на такие сложные условия. Мы были уверены, что можем помочь – читайте до конца, чтобы узнать, как нам это удалось.

Прежде всего мы проделали огромную работу:

  • Прослушали более 1000 записей звонков и проанализировали причины отказов.
  • Составили подробный портрет клиента и его ценностей, связали сегменты целевой аудитории с продуктовой матрицей.
  • Погрузились в продукт и выделили еще преимущества, выгоды и сильные стороны по сравнению с конкурентами.
  • Специально ездили на объекты в качестве стажеров, чтобы понять, как работают сметчики.
  • Организовали тайного покупателя для разработки и докрутки скрипта.

Задача действительно была сложной – как продавать окна дороже рынка в условиях суперконкуренции и демпинга? Мало хорошо наладить лидогенерацию — в “алом океане” предложений много, спрос же ограничен, и заявка в среднем стоит 5000 р., а то и больше. Точки роста есть на этапе продажи, где большинство компаний теряют клиентов.Причины низкой конверсии в продажу мы знали. Все оконные компании сталкиваются с одними и теми же трудностями в работе с клиентами: неправильно проводят квалификацию клиента, не выявляют изначальную потребность, не доносят ценность продукта и неправильно обозначают его стоимость. Очень мало менеджеров способны обработать возражения, которые возникают всегда (и это нормально).Между тем принципиально важно правильно подать продукт:

  • понять ситуацию “внутри” клиента;
  • задавать вопросы об условиях;
  • построить продажу с точки зрения создания комфорта и уюта, повышения качества жизни.

Пример: если у клиента окна ведут на шумную улицу, мы ему предлагали окна с бесшумным стеклопакетом. Если клиент жил на первом этаже, вместо решеток мы предлагали ему усилители и противовзломные системы. Когда в доме есть дети, предлагали окна с защитным механизмом (детские замки, ключики на ручки). В случае, когда в окна постоянно светит слишком яркое солнце, предлагали напыление и затемнение на окна.При этом на конверсию влиял не только сам речевой скрипт (то, ЧТО говорил менеджер), но и настрой (то, КАК он говорил). Мы внедрили систему мотивации и вовлечения сотрудников на следующем этапе.

Начало работ

Итак, у нас было три козыря: сервис, качество и лояльность. Мы разработали 4 скрипта: назначения замера, проведения замера, доведения до оплаты и розничных продаж. Каждый из них включал в себя грамотную, квалифицированную работу с клиентом с точки зрения его интересов и ценностей.Главное наше новаторское решение для «Фабрики окон» — это разделение скрипта на два типа. Один для сезона, когда замеров много, производство перегружено, приоритет за крупными заказами, и второй для несезона, когда запросов меньше и нужно получить максимальную загрузку заказами.

После создания скрипта начался этап внедрения.

Это всегда очень сложно для менеджеров, потому что некоторые из них работают по 10-15 лет, у них уже сложились определенные стереотипы и модели. Не все готовы подстраиваться под новые реалии, хотя понимают, что рынок меняется. Все это приводит к сопротивлению и саботажу. Так что просто научить говорить по новым сценариям мало – нужно убедить их в том, что скрипты им нужны. Это происходит через индивидуальную работу и коллективные тренинги.Мы протестировали скрипты на пилотной группе из 7 отстающих менеджеров. Изменения стали заметны с первых дней и недель – и наша пилотная группа стала догонять ТОПов по продажам. Им стало проще работать и вырос моральный дух в контакт-центре. Такие результаты сняли много вопросов. После этого мы провели тренинги для колл центра, менеджеров заказа (замерщиков) и продавцов в павильонах.

Результат: конверсия выросла на 32%.

Мы были не единственным подрядчиком по этому направлению, но справились лучше всех, и «Фабрика окон» уверенно выбрала Скриптогенератор для дальнейшей работы.

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Вы можете и сами сделать такой скрипт для своего бизнеса. Зарегистрируйтесь и попробуйте. Это бесплатно. Также вы можете бесплатно получить экспертную консультацию и 1000 рублей на счёт в ваш личный кабинет сервиса Скриптогенератор. Просто скажите в разговоре менеджеру промокод ДЗЕН.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null