{"id":13505,"url":"\/distributions\/13505\/click?bit=1&hash=ca3734639136826288c9056e5c8fa03a05e87c4060ae84df200f2c90f5262470","title":"\u0412\u044b \u0440\u0430\u0437\u0440\u0430\u0431\u043e\u0442\u0447\u0438\u043a? \u0410 \u043f\u043e\u043d\u0438\u043c\u0430\u0435\u0442\u0435 \u0447\u0442\u043e-\u0442\u043e \u0432 \u0438\u0441\u043a\u0443\u0441\u0441\u0442\u0432\u0435 \u043a\u043e\u0434\u0430?","buttonText":"\u041f\u0440\u043e\u0432\u0435\u0440\u0438\u0442\u044c","imageUuid":"f5f0e11f-fefd-52f5-8712-82164a59b7ce","isPaidAndBannersEnabled":false}
Скриптогенератор

Кейс. Повысили конверсию в 2 раза и разработали систему обучения новых сотрудников

Задача: Повысить конверсию скрипта и обучить новых менеджеров по продажам.

Что сделали: Оставили в скрипте лучшее, что в нем было - детальную техническую информацию о продукте, но натянули её на грамотный продающий сценарий, с техниками продаж и перехвата инициативы, обучили новому скрипту отдел продаж и докрутили на реальных заявках.

Конверсия в посещение офиса выросла в два раза, клиент расширил рынок, выйдя на клиентов других буровых компаний, а за счет допродаж повысил средний чек.

Буровая компания «Геотерм-БК», занимается бурением скважин на воду и артезианских скважин. Руководителю компании Гранин Валентин Александрович нас порекомендовали, но он все равно немного опасался, что мы не разберемся в теме и мы быстро поняли почему: тема была действительно глубокая, изобиловала сложными техническими нюансами, которые понимают только профессионалы.

Годом ранее компания полностью сменила отдел продаж, на момент обращения ситуация была такая: новые менеджеры плохо понимают процессы клиента, при том что сам клиент в вопросе разбирается отлично. Также и специалисты у «Геотерм-БК» были отличные, ценник был выше рынка — такой же уровень компетенции ожидается и от менеджера на телефоне, но здесь и было слабое место бизнеса.

Менеджер не перехватывал и не держал инициативу в разговоре, просто отвечая на вопросы, в результате «сливая» человека.

У звонков была очень низкая конверсия, вдобавок менеджеры забывали предложить дополнительные услуги и оборудование — там, где можно было повысить чек, он оставался на уровне минимальной комплектации услуги.

Все это предстояло учесть в разработке скрипта.

Что мы сделали:

— Разработали скрипт разговора с клиентом, на основе методов НЛП и перехвата инициативы. Теперь менеджер вел клиента по сценарию, а не ждал, что он сам захочет приехать в офис.

— Экзаменовали менеджеров по продажам

— Проверили скрипт в реальных условиях, докрутили.

Скрипт клиента состоял полностью из технических пояснений, в нем не было ответов на возражения, выявления потребностей, сценария разговора — но информацию о продукте он предоставлял очень детальную. Поэтому мы оставили все технические подробности, добавили смысловых крючков и перехват инициативы в разговоре, обработку возражений и закрытие на посещение офиса.

Клиент отказался делать выезд замерщика ключевым действием, к которому мы бы подводили клиента. Специалисты у компании были отличные, но функцию продавцов они выполняли плохо, поэтому мы решили, что все продавцы будут сидеть в офисе — и по телефону мы будем закрывать на посещение офиса.

Продукт сложный и сходу назвать цену по телефону было нельзя, только приблизительно. Мы решили, что сразу говорить о деньгам не будем, а выявили вопросы, без которых нельзя рассчитать хотя бы примерную стоимость — и составили красивое, графически оформленное КП, которое клиент получал в тот же день, а на сладующий — принимал звонок от менеджера.

Разработав скрипт, мы пошли по стандартной схеме: прослушивали разговоры менеджеров и клиентов, смотрели на места, которые можно было докрутить, давали обратную связь, связывались с директором с рекомендациями — какие у конкретных менеджеров есть слабые места и что можно сделать, чтобы докрутить их.

Одна девушка отказывалась работать по скрипту, так как боялась, что будет говорить, как робот. На примере записей её звонков мы показали слабые места в общении с клиентом, объяснив, что их можно доработать и вероятность потерять клиента в каждом конкретном случае будет меньше. В итоге менеджер поняла, что мы правы и начала использовать скрипт.

Заказчик на согласовании сказал, что скрипт написан идеально. Неудивительно: каждое слово и каждую фразу мы тестировали и проговаривали с менеджерами, обсуждая, как лучше сказать, чтобы это дало эффект.

Также мы написали скрипт для клиентов конкурентов — выяснилось, что у таких людей много потребностей, которые мы могли закрыть: конкуренты не доработали с клиентом, а Геотерм БК оказывал весь спектр работы, мог перебурить скважину и даже исправить чужую работу.

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Вы можете и сами сделать такой скрипт для своего бизнеса. Зарегистрируйтесь и попробуйте. Это бесплатно. Также вы можете бесплатно получить экспертную консультацию и 1000 рублей на счёт в ваш личный кабинет сервиса Скриптогенератор. Просто скажите в разговоре менеджеру промокод ДЗЕН.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null