Задача: Разгрузить собственника от управления продажами. Увеличить продажи.
Что сделали:
- Обучили отдел продаж.
- Структурировали отчетность.
- Внедрили скрипты продаж.
- Запустили отдел контроля качества.
- Улучшили работы менеджеров по допродажам.
После первого месяца работы нашего РОПа план продаж выполнен на 99,84% за второй месяц работы на 110,51% и за третий месяц на 127%.
Знакомство с компанией
Интернет-магазин «Blackcustoms» занимается в Москве продажей продукции Apple, в частности беспроводными наушниками Airpods, а также кастомизацией (покраска, гравировка) техники Apple.
Клиент в лице Станислава и Луизы (собственники бизнеса), обратился к нам с задачей разгрузить одного из собственника от управления продажами и повысить продажи (после первой волны пандемии случилось падение продаж). Было предложено решить эти проблемы не только с помощью скриптов, а подойти более систематизировано и предоставить опцию арендованный РОП. В чем же заключается услуга — аренда РОПа? У нас есть в наличии уже готовый руководитель отдела продаж максимально подходящий под определённую сферу деятельности, которого мы на время договора предоставляем своему клиенту (удаленно). За определенный срок наш специалист построит эффективный отдел, который выполняет план продаж.
Что сделал удаленный РОП:
- Погрузился в нишу клиента, изучил конкурентов.
- Сформулировали совместно с клиентом четкий план продаж. Обозначили, что он выполним, декомпозировали план.
- Проведение ежедневных планерок, на которых мотивировал ОП, что можно сделать для увеличения выручки. Одобрял их инициативы, координировал, контролировал и хвалил по результатам. => развеял миф о том, что «у покупателей нет денег».
- Пересмотр мотивации. Создание принципиально новой системы, при которой ОП зарабатывает от продажи того товара, который маржинальнее продать клиенту. Ранее ОП не был «привязан» к плану, что обесценивало их ЗП и демотивировало.
- Скрипты продаж. Разработка скриптов по допродажам, по акциям, по опросам клиентов. Проговорка скриптов, ежедневные репетиции диалогов с клиентами в игровой форме.
- Внедрил отдел контроля качества, который контролировал ОП по части разговоров с клиентами. Это дисциплинирует менеджеров по продажам. Слив клиента практически устранен.
- Нематериальная мотивация ОП — коучинг, индивидуальный подход к каждому менеджеру.
- Упрощение отчетности ОП, автоматизация его до уровня «для чайника».
- Введение допродаж — от установления перечня, до плана продаж на день. Убедил, что это возможно.
- Обучение ОП. Ежедневные системные обучения, ответы на вопросы, задавание ритма, темы. Разбор на примере их компании для упрощения.
- Предложение по увеличению оборота — найм удаленного менеджера ОП, адаптация его, обучения, мотивация на работу.
Благодаря вышеперечисленным действиям удаленного РОПа план продаж за первый месяц был выполнен на 99,84%, за второй месяц работы на 110,51% и за третий месяц на 127%. Срок обучения нового сотрудника сократился в 3 раза — результат внедрения новой системы обучения сотрудников.
Для закрепления результата удаленный РОП продолжает свою работу в компании «Blackcustoms» держит фокус на работе с клиентами, не прекращает обучения ОП, упрощает ведение отчетности.
В ходе работы нашего специалиста отделу продаж клиента пришлось выйти из зоны комфорта, чтобы достичь желаемых результатов. Удаленный РОП помогал преодолевать сложности своей работой с ними, установлением персонального контакта.
Клиент доволен результатом работы нашего специалиста и готов рекомендовать опцию «Аренда РОПа».
Хотите такой же результат?
За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:
Вы можете и сами сделать такой скрипт для своего бизнеса. Зарегистрируйтесь и попробуйте. Это бесплатно. Также вы можете бесплатно получить экспертную консультацию и 1000 рублей на счёт в ваш личный кабинет сервиса Скриптогенератор. Просто скажите в разговоре менеджеру промокод ДЗЕН.
Комментарий удален модератором