{"id":13502,"url":"\/distributions\/13502\/click?bit=1&hash=a81ed6f897d123d854b91b907b479be2ea058a6a8ec03bd6f76bfc8a24665263","title":"\u0425\u043e\u0447\u0443 \u043d\u0430\u0440\u0438\u0441\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c \u0438 \u0430\u043d\u0438\u043c\u0438\u0440\u043e\u0432\u0430\u0442\u044c 3D-\u043c\u0443\u043b\u044c\u0442\u0444\u0438\u043b\u044c\u043c. \u0413\u0434\u0435 \u0443\u0447\u0438\u0442\u044c\u0441\u044f?","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"7eb01878-f5ab-5bdb-ae26-b8e9a900dfa1","isPaidAndBannersEnabled":false}
Скриптогенератор

Кейс. Добились конверсии в 36% из звонка в договор для оконной компании в Москве

Задача: Построить отдел продаж по работе с физ. лицами.

Что сделали:

Отстроились от конкурентов, разработали УТП и гибкую подстройку под клиента, научили менеджеров работать в непривычной сфере.

Почти полностью разгрузили руководителя и РОП-а, и вывели отдел продажа на стабильно-высокие показатели.

ООО «Ситистройсервис» (Просто окна) — это московская оконная компания. Михаил Юров работал со строительными компаниями, но теперь хотел выйти на физ. лиц.

Окна в Москве — это огромная конкуренция, борьба за каждого клиента, дорогая цена за лида. Но и большие деньги, если все сделать правильно.

Что мы увидели, придя в компанию?

У Михаила нет отдела, который бы отдельно занимался B2C. Менеджеры привыкли работать с B2B, общаться с такими же менеджерами и ЛПР, договариваться о встречах, а когда они столкнулись с холодным B2C-рынком, прошлый опыт работать перестал.

Также была проблема с телефонией — звонки не записывались, анализировать работу менеджеров было сложно.

Что мы сделали:

1. Настроили запись звонков. Когда мы позже, на основе анализа звонков, написали скрипт, получили первые результаты и показали РОП-у, как его можно улучшить, работая со звонками далее — он сам вдохновился и начал слушать записи.

2. Разработали скрипт. Взяли за основу опыт работы менеджеров со сферой B2B, переложили их на реалии работы с физ.лицами, разработали УТП для целевого клиента компании.

Да, про УТП. Казалось бы, что давить ценой в продажах — это гиблое дело, но здесь это было оправдано: компания не производит окна сама, была дилером. Цена закупки довольно выгодная, поэтому между ней и ценой продажи был хороший запас, и если клиент говорил “дорого”, можно было развить диалог дальше, и дать цену ниже.

3. Для этого мы расширили список вопросов для выявления потребностей. Кроме размера окна, мы спрашивали: есть ли дорога рядом с домом — чтобы предложить стеклопакет с шумоизоляцией; светит ли солнце и нужна ли защитная пленка на стекло.

4. Мы начали иначе закрывать на заявку, тем самым сразу отстроившись от 95% конкурентов. Мы сразу поняли, что клиент, как правило, хочет только узнать цену — и просили клиента выслать нам габариты окна, сходу рассчитывая стоимость. Замерщик выезжал к клиенту, чтобы обсудить детали — цена при этом не менялась.

5. Прослушали звонки менеджеров. Не все оказались лояльны ко скрипту, большинство менеджеров очень хотело, чтобы все осталось по старому. В результате мы бОльшую часть работы по анализу звонков проделали с двумя менеджерами.

Что в результате:

Первый результат уже получился хорош: 30-35% конверсии из звонка в договор. Мы закрепили и усилили результат, прослушав разговоры менеджеров, дав каждому обратную связь по общению с клиентом и расширив скрипт новыми вопросами и возражениями.

Стабильная конверсия достигла 36% из звонка в договор.

Также мы разгрузили Михаила и руководителя отдела продаж — уложив в скрипт их опыт работы с клиентами, отстроили компанию от конкурентов.

Нам были очень благодарны и даже обещали рекомендовать 🙂

Хотите такой же результат?

За 45 минут в онлайн-режиме мы проанализируем ваш отдел продаж, покажем точки роста и предложим своё решение:

Вы можете и сами сделать такой скрипт для своего бизнеса. Зарегистрируйтесь и попробуйте. Это бесплатно. Также вы можете бесплатно получить экспертную консультацию и 1000 рублей на счёт в ваш личный кабинет сервиса Скриптогенератор. Просто скажите в разговоре менеджеру промокод ДЗЕН.

0
Комментарии
Читать все 0 комментариев
null